(Por Inge Sáez, creadora del método CRAC y fundadora de Marketing Honesto 2021 S.L.)
Si vas a participar en una feria profesional dentro de tres meses, puedes esperar a que llegue el día, montar tu stand y confiar en que las personas adecuadas pasen por delante.
O puedes empezar a trabajar esa feria con tres meses de margen.
Eso fue lo que hicimos con este cliente. Y es lo que te voy a contar aquí:
Se trata de una empresa española del sector del vino con una propuesta de valor muy diferenciada.
En febrero participaba en dos grandes ferias internacionales con una semana de diferencia:
Barcelona Wine Week y Wine Paris.
Cuando empezamos a trabajar juntos, la empresa no hacía prospección comercial de forma sistemática.
No existía una metodología para localizar distribuidores e importadores internacionales, contactar con ellos y hacer seguimiento.
Así que decidimos utilizar LinkedIn para llegar a las ferias con parte del trabajo comercial hecho.
En tres meses conseguimos:
- 1.350 invitaciones enviadas.
- 688 nuevos contactos incorporados a la red.
- 1.720 mensajes enviados.
- 602 respuestas.
- 143 oportunidades comerciales abiertas.
- 26 reuniones concertadas alrededor de las dos ferias.
Antes de seguir, por si no me conoces: soy Inge Sáez, fundadora de Marketing Honesto y creadora del método CRAC, con el que trabajamos LinkedIn como un sistema de posicionamiento, relaciones, conversaciones y oportunidades comerciales.☺️
Pero quiero utilizar este caso para explicar algo que me parece más interesante que los números:
Cómo se construye una campaña de prospección cuando no quieres enviar mensajes a cientos de personas y esperar a que alguna responda.
Porque buena parte del trabajo ocurre siempre antes de enviar el primer mensaje. ¿QUIERES VERLO? sigue leyendo entonces…
1. ¿Cómo encontrar importadores y distribuidores en LinkedIn? Empezamos por el mercado, no por LinkedIn
Una de las tentaciones habituales cuando se empieza a prospectar en LinkedIn es abrir Sales Navigator, poner dos filtros y empezar a guardar contactos.
Nosotros hicimos lo contrario.
Primero definimos dónde queríamos buscar oportunidades.
Trabajamos diferentes mercados internacionales, entre ellos Irlanda, Reino Unido, Estados Unidos, Dinamarca, Suiza y Sudáfrica.
Después definimos qué tipo de empresas podían tener sentido.
- Importadores.
- Distribuidores.
- Empresas relacionadas con la comercialización de vinos…
Y solo después empezamos a buscar personas.
Esto parece una diferencia pequeña, pero cambia bastante la calidad de la prospección.
Porque una cosa es buscar: “Personas que trabajan en vino en Reino Unido”.
Y otra muy distinta: “Personas con capacidad de decisión o influencia dentro de empresas que importan o distribuyen vino en Reino Unido”.
La segunda búsqueda reduce mucho el universo, y justo por eso suele ser bastante más útil.
2. Cómo segmentar en Sales Navigator: la primera búsqueda casi nunca es la buena
Empezamos a trabajar en Sales Navigator combinando diferentes criterios:
- ubicación,
- cargo,
- industria,
- empresa,
- y palabras clave relacionadas con la importación y distribución de vino. Por ejemplo, términos como: wine import o wine distribution
Pero no dimos por buena una búsqueda simplemente porque devolviera muchos resultados.
Ese es uno de los errores más fáciles de cometer en prospección: Confundir cantidad con calidad.
Una búsqueda puede devolver 5.000 perfiles y ser prácticamente inútil.
Así que empezamos a revisar (nadie dijo que segmentar fuera ni fácil ni rápido..)
- Quién aparecía.
- Qué cargo tenía.
- En qué empresa trabajaba.
- A qué se dedicaba realmente esa empresa.
- Si podía comprar.
- Si podía recomendar.
- Si podía abrir una puerta.
Y a partir de ahí modificábamos los filtros y volvíamos a buscar.
Esta parte es menos visible que enviar mensajes. Pero quizás sea una de las que más impacto tiene sobre el resultado final.
Si eliges mal a quién contactar, ningún mensaje brillante va a arreglar la campaña.
3. Listas de cuentas en Sales Navigator: buscar empresas, no solo personas
Esta fue otra parte importante de la estrategia.
En lugar de trabajar exclusivamente con listas de personas, utilizamos también listas de cuentas en Sales Navigator (así llama LinkedIn a las empresas).
Es decir, construimos primero grupos de empresas que podían resultar interesantes dentro de cada mercado.
Y después investigamos quiénes eran las personas adecuadas dentro de esas empresas.
Trabajamos en dos direcciones: ¿Por qué?
Porque muchas veces encuentras un perfil aparentemente interesante y, cuando investigas su empresa, descubres que no encaja.
Y otras veces sucede lo contrario.
Encuentras una empresa que encaja perfectamente, pero todavía tienes que descubrir quién es la persona adecuada dentro de ella.
Este sistema permite hacer una prospección mucho más precisa.
Si quieres aplicar esta parte por tu cuenta, prueba algo sencillo:
En lugar de empezar creando una lista de 500 personas, crea primero una lista de 50 empresas en las que sería posible encontrar un buen cliente.
Después busca dentro de ellas.
Normalmente la calidad de la lista cambia bastante.
4. La base de datos no es una lista de nombres: la herramienta no es la estrategia
A medida que encontrábamos contactos, los organizábamos por mercado y tipo de perfil.
Esto nos permitía saber: de qué país era, en qué empresa trabajaba, qué papel tenía, por qué había entrado en la lista, y qué tipo de conversación podía ser útil y relevante para esa persona.
Después utilizamos herramientas de apoyo a la prospección para ejecutar parte del proceso.
En nuestro caso, usamos una herramienta concreta.
Pero aquí hay algo que hay que dejar claro: La herramienta no es la estrategia. No hace la estrategia. La herramienta ayuda a ejecutar.
Antes había sido necesario decidir: a quién buscar, dónde buscarlo, qué perfiles descartar, qué empresas son interesantes, cómo organizar las listas, qué mensaje utilizar, y qué debía ocurrir después de una respuesta.
Automatizar sin haber resuelto todo lo anterior solo permite enviar más rápido mensajes a personas equivocadas.
5. El primer mensaje no intentaba vender
Una vez construidas las listas empezamos a contactar.
Y aquí tomamos otra decisión importante:
No utilizar el primer mensaje para presentar el producto sino crear una invitación muy sencilla.
Explicábamos que habíamos visto su perfil, que ambos estábamos relacionados de alguna manera con el sector del vino y que nos parecía interesante conectar.
Nada más.
Después de aceptar, sí comenzábamos a introducir contexto.
Explicábamos quién estaba detrás de la empresa, cuál era su propuesta dentro del sector y su vinculación con profesionales del vino en diferentes países.
Pero tampoco intentábamos cerrar una venta.
El objetivo seguía siendo empezar una relación.
Y después llegaba el mensaje que daba sentido a toda la campaña.
6. ¿Qué mensaje enviar antes de una feria? Un acontecimiento real como motivo para conversar
Unos días después preguntábamos: ¿Vas a asistir a Wine Paris o Barcelona Wine Week?
Si la respuesta era sí, ya teníamos preparada la respuesta para que quisieran visitar al cliente.
Y no, no era: “Tenemos este producto. ¿Quieres una reunión?”
Construimos una una transición natural entre LinkedIn y una conversación presencial.
*(estas estrategias y mensajes los enseño en la Comunidad Privada Territorio LinkedIn y LinkedIn CRAC, y alguno de ellos en el taller gratuito que impartiré el 19 de octubre de 2026 aquí )
Esta es una estrategia perfectamente replicable en otros negocios B2B, quizás en el tuyo 😉
No hace falta que seas una empresa del sector del vino.
Puedes utilizar:
- una feria,
- un congreso,
- una presentación,
- un webinar,
- un informe,
- una jornada profesional…
- o cualquier otro contexto profesional que sea relevante para las dos parts.
El punto no está en inventarse una excusa para escribir.
Está en encontrar una razón real para iniciar la conversación.
7. No todos los contactos tenían que ser compradores: pedir referencias para activar la red
En algunos mercados no siempre conseguíamos llegar directamente al distribuidor adecuado.
Así que utilizábamos otro enfoque.
Preguntábamos al contacto por la evolución de determinados tipos de vino en su país.
Después explicábamos que estábamos buscando empresas especializadas en su distribución.
Y preguntábamos si conocía alguna.
Aquí el objetivo cambiaba.
Ya no intentábamos vender a esa persona sino que intentábamos activar su red.
Esto amplía mucho las posibilidades de una campaña.
Porque en B2B no siempre necesitas llegar directamente al decisor. A veces puedes llegar hasta alguien que trabaja en el sector, un proveedor, un colaborador, un antiguo directivo, un consultor o una persona con relaciones dentro del mercado.
Y esa persona puede llevarte hasta la empresa correcta.
8. ¿Qué medir en una campaña de prospección en LinkedIn? Oportunidades, no solo respuestas
Respuesta rápida: La métrica que indica si una campaña de prospección en LinkedIn funciona son las oportunidades comerciales reales: personas que piden portfolio o precios, quieren reunirse o te presentan a un distribuidor.
En tres meses enviamos 1.350 invitaciones.
- 688 fueron aceptadas.
- Una tasa de aceptación del 51 %.
- Después enviamos 1.720 mensajes.
- Obtuvimos 602 respuestas.
- Un 35 % de respuesta.
Pero para nosotros el dato más interesante no era ninguno de estos
Era este:143 oportunidades comerciales abiertas.
Porque una respuesta puede ser simplemente:
“Gracias.” “Encantado de conectar.” “No voy a la feria.”
Eso no es una oportunidad.
Lo que buscábamos eran señales diferentes:
- Personas que pedían el portfolio.
- Personas que preguntaban por precios.
- Contactos interesados en conocer el producto.
- Profesionales dispuestos a reunirse.
- Personas que podían presentarnos a un distribuidor.
Si haces prospección, no midas únicamente invitaciones, aceptaciones y respuestas. La métrica más interesante sigue siendo «las oportunidades comerciales reales generadas» Ahí se ve si la campaña está funcionando.
9. LinkedIn no terminó en LinkedIn: 26 reuniones en las dos ferias
De las conversaciones abiertas conseguimos concertar 26 reuniones con potenciales contactos durante Barcelona Wine Week y Wine Paris.
Y hubo más oportunidades que no pudieron transformarse en reunión.
Parte de las conversaciones las gestionaba personalmente la dirección de la empresa y la disponibilidad durante las ferias era limitada.
Además, algunos contactos finalmente no asistieron.
Esto también es importante cuando se analizan campañas comerciales.
El resultado final no depende únicamente de la prospección. Depende también de la capacidad que tenga la empresa para absorber las oportunidades que genera.
Generar demanda que después no puedes atender tampoco es una buena estrategia.
¿Qué cambió para esta empresa crear su sistema de prospección?
Antes de empezar, este cliente no tenía un sistema de prospección.
Tres meses después había incorporado 688 nuevos profesionales relevantes a su red, obtenido 602 respuestas, abierto 143 oportunidades comerciales y concertado 26 reuniones alrededor de dos grandes ferias internacionales.
Pero para mí el resultado más importante está en haber encontrado y construido una NUEVA FORMA de entrar en un NUEVO MERCADO.
Buscar empresas, encontrar a las personas adecuadas, construir y depurar listas, contactar.
Abrir conversaciones, pedir referencias, detectar oportunidades…
Y trasladar esas relaciones desde LinkedIn hasta una conversación comercial real.
Porque LinkedIn no debería servir únicamente para acumular contactos.
Bien trabajado, puede ayudarte a decidir con qué empresas quieres hablar, encontrar a las personas adecuadas dentro de ellas y construir un proceso para iniciar conversaciones comerciales.
Eso es una parte de un sistema de ventas B2B en LinkedIn.
Una parte que, una vez construida, puedes volver a utilizar en el siguiente mercado, en la siguiente campaña o antes de la siguiente feria.
¿Quieres construir un sistema así alrededor de tu producto o servicio?
Si tú también quieres utilizar LinkedIn para llegar a eventos, ferias o encuentros profesionales con conversaciones ya abiertas y potenciales clientes identificados, necesitas algo más que enviar mensajes unos días antes.
Necesitas que tu perfil, tu posicionamiento, tu red y tu forma de iniciar conversaciones estén preparados para sostener ese sistema.
Por eso he creado un taller gratuito para el 19 de octubre a las 15:30 h, al que te invito a participar.
Durante el taller vas a poder comprobar en qué punto se encuentra ahora mismo tu presencia en LinkedIn y si tu negocio está realmente preparado para vender a través de ella.
Verás qué piezas ya tienes construidas, cuáles faltan y qué tendrías que trabajar antes de poner en marcha un sistema de prospección como el que has visto en este caso.
Reserva aquí tu plaza para el taller gratuito:
https://ingesaez.es/taller-linkedin-crac/
Sobre mí
Me llamo Inge Sáez. Llevo más de 14 años ayudando a empresas y profesionales a posicionarse, comunicar con claridad y convertir LinkedIn en una herramienta real de generación de negocio.
He formado a miles de profesionales en España y Latinoamérica, he acompañado a directivos, consultores, firmas industriales, agencias, despachos, marcas personales y equipos comerciales. Muchos de los especialistas en LinkedIn que ves hoy en el mercado se formaron primero conmigo.
He sido reconocida como la mujer #1 de los países hispanohablantes en LinkedIn Growth y he aparecido en medios como RTVE, El Economista y la revista Entrepreneur, donde me incluyeron en la lista de los perfiles más influyentes de LinkedIn en habla hispana.
Dirijo Territorio LinkedIn, una metodología estratégica donde enseño a construir un sistema de posicionamiento y venta ELEGANTE basado en:
- Entrega de valor
- Red construida con intención
- Contenido que abre conversaciones de venta
Nada de ir «probando». Un método que funciona porque ha sido probado, medido y refinado durante años.
ah! y soy de cerca de Bilbao 😉
Por empresas y profesionales que marcan la diferencia. ✌️
PD. gracias a nuestro cliente por dejarnos compartir estos números, aunque sea de incógnito. Y mil gracias sobre todo por confiar en nuestro equipo para su estrategia de prospección.
PD.2 y gracias a Quino Maestre que es el ejecutor de toda esta campaña y responsable de prospección en Marketing Honesto.
