Así se consiguen distribuidores internacionales de tus productos gracias a LinkedIn
¿Es posible conseguir distribuidores internacionales en LinkedIn? En el post de hoy te voy a hablar de una empresa cuyo objetivo era vender un producto dirigido a la construcción: un «impermeabilizante de hormigón».
Sus clientes son empresas internacionales, que trabajan ofreciendo a sus mercados soluciones químicas de la construcción.
Antes de llegar a Territorio LinkedIn, la empresa intentaba vender directamente al comprador final: la empresa que utilizaba el producto.
Pero cuando estudiamos su caso, decidimos crear una nueva estrategia: ir a por distribuidores internacionales, y que ellos vendieran el producto a sus contactos.
Así que comenzamos cambiando el mensaje, el perfil y nos pusimos manos a la obra.
Lo PRIMERO que hicimos: la estrategia de prospección de mercado para conseguir distribuidores internacionales
1er paso: ¿a quién quiero llegar?
Lo primero que hicimos fue analizar el público objetivo: vendedores/distribuidores de los productos afines, o iguales, que vende esta empresa.
Estos distribuidores internacionales estaban repartidos por todo el mundo y los cinco continentes:
Otras características del público objetivo son:
- debían contar con un equipo técnico
- debían tener una cartera de potenciales clientes ingenieros o arquitectos
- debían trabajar a su vez con sus propios distribuidores
2º paso: ¿cómo llego hasta ellos?
Comienza la creación de listas en Sales Navigator.
Para ello, desarrollamos 3 enfoques distintos:
- Personas que han trabajado en empresas de la competencia en ventas.
- Personas que han trabajado en empresas relacionadas con la construcción y productos químicos
- Personas que están en grupos relacionados con productos químicos para construcción y tienen experiencia en ventas.
Además, incluimos en cada lista palabras clave como:
- impermeabilidad
- hormigón
De tal forma que afinamos los resultados.
Con estos parámetros fuimos creando listas segmentadas por país o área geográfica.
3er paso: qué decir a cada una de las personas de cada lista.
Preparamos 3 mensajes diferentes y una estrategia “corta” (en la Agencia y en Territorio LinkedIn desarrollamos 3 tipos de estrategias: corta, media y larga en función del objetivo y del tipo de industria y producto):
- El primero para conectar
- El segundo para agradecer a todos los que aceptaban la invitación
- El tercero para provocar que realizara una acción concreta.
En resumen:
- 1er paso: ¿a quién quiero llegar?
- 2º paso: ¿cómo llego hasta ellos?
- 3er paso: qué decir a cada una de las personas de cada lista.
Los mensajes que nos ayudaron a conseguir distribuidores internacionales en LinkedIn
Mensaje de conexión: Un mensaje sencillo, no vendedor y directo que destaca un aspecto en común para fomentar la conversación. Se presenta de manera elegante y directa, utilizando un lenguaje informal.
Mensaje de agradecimiento: Este mensaje no tiene intenciones de venta. Expresa agradecimiento y muestra interés por la situación actual del cliente potencial. Revela información posiblemente relevante sobre sí mismo y hace sentir importante al contacto al mencionar que es un honor tenerlo entre sus contactos. Invita al cliente potencial a tomar contacto y establecer una relación profesional solo cuando él/ella lo desee, sin presión.
Mensaje de llamada a la acción – pasados 14 días: El mensaje presenta una oportunidad de negocio valiosa y valora la opinión del cliente potencial. Busca fomentar una relación positiva y de confianza, manteniendo una actitud abierta y receptiva hacia la participación del cliente potencial.
Los resultados de la estrategia de prospección para conseguir distribuidores internacionales
Estas son algunas de las respuestas positivas que obtuvimos con esta estrategia:
«Claro que sí me interesa mucho. Es más, te comentaré o sabrás que llevaba diez años como distribuidor de xxx y ya ellos abrieron en Perú su propia oficina, lo que me incomodó y no pude llegar a un acuerdo me desliga de ellos. Estoy analizando otras alternativa en el mercado con posibilidades de distribuir o hacer alianza […]».
«Hola XXX espero que estés bien. Como te dije antes, estoy interesado en tus productos de cristalización para nuestro portfolio. Quizás podemos quedar para una vídeo-llamada en enero y podemos hablarlo. Espero que tú y tu familia paséis una feliz navidad y próspero año nuevo, mi email es XXXX».
«Hola xxx! Espero que estés bien. Sí, he trabajado para empresas como xxx. A mí también me gusta conectar con personas con el mismo pensamiento y experiencia profesional. Veo que una de tus especialidades es crystalline impermeabilizante. Yo también estoy impaciente por saber más sobre la oportunidad para aumentar mi facturación».
«Eso es genial. ¿Cuál es tu plan para África? Me gustaría formar parte de eso».
«Hola xxx, tengo la empresa por capacidad técnica y tamaño que te podría desarrollar el producto o tu línea. Déjame hablar con ellos. ¿Tiene algún WhatsApp?».
Los resultados, en números, fueron los siguientes:
La empresa tuvo 52 entrevistas, consiguió seis nuevos distribuidores internacionales y dos Supercomerciales. Más que su objetivo inicial.
Entabló conversación con potenciales clientes de Kenia, EEUU, República de Sudáfrica, Turquía, Finlandia, Perú, Alemania, entre otros… ¡Más internacional imposible!
Así es como lo hacemos en la Agencia Secreta. 😉
Como ves, no se trata de conectar por conectar ni de publicar por publicar. Siempre hay que tener en cuenta a tu cliente, la estrategia, no perder el foco. No es necesario saber de marketing y ventas, no es necesario ser un escritor de renombre. Simplemente hace falta establecer una base, el corazón de tu negocio y tu mensaje principal para, después, comunicarlo a través de las herramientas que nos ofrece LinkedIn.
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1 comentario en «Así se consiguen distribuidores internacionales gracias a LinkedIn»
Hola buenas tardes! Igne! Espero que todo te esté yendo bien! Claramente se ven los resultados! Quiero saber los pasos para poder enviarte los 120 euros y agradezco tus consejos!