Cómo armar una red de 1er grado de CALIDAD en LinkedIn
Dar calidad a tu red de primer grado en LinkedIn, ¿es posible? Hoy te respondo a esta pregunta con pruebas reales de que sí.
No opiniones, ni suposiciones, ni “me han dicho”. Pruebas reales. 100% auténticas.
Pero antes, definamos:
¿Qué es “dar calidad” a tu red de primer grado en LinkedIn?
Cuando creas un perfil en LinkedIn, es común comenzar agregando a personas de tu pasado profesional, amigos y familiares.
El problema llega cuando publicas contenido en LinkedIn.
Existe una falta de cohesión entre esos contenidos y tu audiencia. Porque quien te ve no es tu cliente potencial. Por eso debes dar calidad a tu red de contactos (también conocido como “cualificar” tu red en LinkedIn).
Dar calidad a tu red, cualificar, en LinkedIn significa tener una lista de contactos de primer grado que sean realmente tu público objetivo y a quienes deseas comunicar tu propuesta de valor.
Esto implica no incluir amigos o contactos de otros sectores y etapas profesionales.
Y esto es lo que le ocurría a nuestro cliente.
Caso práctico
Nuestro cliente es una micro-empresa catalana que vende equipos para la industria farmacéutica y química fina.
Representa a empresas que fabrican equipos para directores de proyectos en estos sectores.
Estas empresas consiguen ventas en España a través de él, pero el problema era que no tenía una red adecuada a la que comunicar su propuesta.
Por mucho esfuerzo que hiciera en publicar contenido, éste no era apreciado, ni comentado, ni provocaba reacciones.
Por mucho que intentara enviar mensajes, éstos no interesaban a sus contactos de primer grado.
Lo PRIMERO que hicimos: La estrategia prospección
Solo el 25% de la red de contactos de esta empresa estaba cualificada.
Esto lo descubrimos gracias a Sales Navigator.
1er paso: prueba de calidad de la red actual
El dueño de la empresa tenía más de 9 mil contactos en su perfil personal.
Creamos un mensaje de «activación» a 3 mil de ellos para comprobar su calidad.
Resultó que muchos contactos ni se acercaban a nuestro público objetivo.
2º paso: definir mejor el público objetivo
Encontramos un giro interesante: nuestro objetivo se reducía a «compradores» o quienes influían en las compras en la industria farmacéutica.
¡Y el grupo de empresas en este nicho era más pequeño de lo que imaginábamos!
Así que usamos Sales Navigator, la versión Premium de LinkedIn.
Con ella, afinamos criterios y desenterramos empresas clave en la industria farmacéutica y química fina en España, así como a las personas adecuadas.
Filtramos las empresas y encontramos contactos de primer grado en estas empresas.
3er paso: la creación de dos estrategias
Diseñamos dos estrategias: una para enviar invitaciones y cualificar contactos y otra para enviar mensajes directos en LinkedIn que fortalezcan las conexiones de nuestro cliente con su red.
Con estos segmentos identificados, creamos mensajes para la lista de contactos cualificada.
Mensaje de refuerzo para cualificar una red de primer grado en LinkedIn
Esta es la clave del mensaje para conseguir cualificar su red de primer grado:
Mensaje de invitación a conectar: Tiene como objetivo consolidar la red de contactos de nuestro cliente. Se dirige a los contactos de primer grado con un tono sencillo, no vendedor y directo. La comunicación es personalizada, sin pretensiones adicionales. Ofrece un dato que aumenta la autoridad profesional y genera confianza. Plantea la posibilidad de ayuda sin imponerla, manteniendo un tono elegante y directo. Además, recuerda un detalle que vincula al receptor con la necesidad de estar atento a su perfil en LinkedIn.
Estos fueron algunos de los resultados que obtuvimos con este mensaje:
«Buenos días XXX
Como estas? Veo que estás muy activo. Como empresa cualificación/validación cuando llegó está todo montado en un 80%. Pero cuando realicé commissioning, participe en proyectos, te recomendaré. Por otra parte, si me puedes ayudar cuando vendas un equipo en contratos con térmica. Agradecido».
«Estaría bien pero voy de culo, pero creo que si hablamos sólo pueden pasar cosas buenas. Pasado el 20/4 quedamos para una reunión o similar».
«Buenos días. Muchas gracias por contactar. Suena interesante, y está bien siempre disponer de alternativas. Si me puedes facilitar algún catálogo o información de todo aquello que pueda ser interesante para una empresa de bioprocesos, me lo haces llegar. Estamos en contacto».
«Hola XXX, gracias por tu interés. Sí, a ver si coincidimos en alguna ocasión y me cuentas qué haces. Siempre es interesante saber que se está haciendo en el sector. ¿Estarás en Expoquimia? Intentaré pasarme algún día, así que si estuviera por allí nos conocemos en persona, y si no en otra ocasión. Saludos».
«Gracias XXX, pues estoy finalizando reuniones con potenciales inversores para la construcción de una planta de producción, tu asesoría me vendrá muy bien».
«Hola Xxxx, me parece una iniciativa genial! Activo la campanita.
Espero que pueda servir para muchos profesionales del sector. Gracias por tu predisposición a compartir y generar conocimiento, desde que te conocí en el Grupo Farmacéutico de AIQS no has dejado de trabajar en esta dirección, lo cual admiro profundamente. Gracias, estamos en contacto».
«Hola xxx.
Aunque ahora la compra o evaluación de equipos no está dentro de mis competencias, creo que es una iniciativa muy interesante, ¡así que estaré encantada de seguirte! Además podré compartir con compañeros que sí tienen esta responsabilidad. ¿Me podrías pasar el nombre de la página? Saludos».
«Hola xxx,
Muchas gracias por compartir este Know-how con el resto de personas, creo que es muy buena idea y puede ser de gran ayuda a mucha gente. Aprovecho para comentarte que es posible que este año acabemos comprando algún aislador, pero en este caso será para Rubí. Cuando tenga más información la compartiré contigo. Saludos».
«Muchas gracias por pensar en mí, por supuesto que seguiré tus publicaciones, a mí también me gusta mucho aprender y creo que será de gran utilidad, así que hecho!! Por otro lado, quería proponerte que nos encontráramos un día y habláramos. Sé que siempre estás arriba y abajo (sigo tus publicaciones en LinkedIn) y la verdad es que me gustaría compartir un rato, ¿te parece que nos ponemos una fecha? ¡Salud!».
«Hola. Llámame mañana y hablamos, o pásame tu móvil y te llamo yo. ¿Qué tal a las 16h?».
«Buenas tardes XXX.
Seguro que me interesa y se podrían hacer cosas. Mañana si te parece llámame. 6xxxx».
No está mal, ¿eh? 😉
En resumen:
- 1er paso: prueba de calidad de la red actual
- 2º paso: definir mejor el público objetivo
- 3er paso: la creación de dos estrategias: a contactos de 1er grado + contactos de 2º grado
Lo SEGUNDO que hicimos: la estrategia de contenido para dar calidad a tu red
Todo negocio debería tener un por qué, una misión.
En Marketing Honesto lo llamamos «manifiesto» o «decálogo», así marcamos el rumbo desde el inicio.
Comenzamos presentando el decálogo de la empresa: nuestros valores y los 10 principios fundamentales.
Luego, nos adentramos en la creación de micro-contenido en torno a este decálogo.
Nuestra estrategia de contenido sigue el Método CRAC: Conocido, Reconocido, Admirado y Comprado. Nuestros objetivos son informar, entretener y vender.
Primero, debemos ser Conocidos.
En LinkedIn, la visibilidad es clave. Así que empezamos a darnos a conocer entre personas del círculo de interés de nuestro cliente. Utilizamos publicaciones emotivas o de entretenimiento para conseguirlo.
Luego, pasamos al siguiente paso de ser Reconocidos. Nuestros contactos ya nos conocen y hemos establecido relaciones. Queremos que nuestro conocimiento se convierta en reconocimiento, siendo valorados como especialistas en nuestro nicho.
Compartimos contenido educativo e informativo para lograrlo.
El siguiente paso de este método es ser Admirados y Deseados. Queremos que nuestra audiencia se enamore de lo que ofrecemos.
Buscamos que deseen nuestros productos o servicios y valoren nuestro poder transformador.
Para ello, compartimos información de valor para el cliente, información que pueda ayudarle al momento a resolver un problema habitual en su negocio.
Finalmente, seremos Comprados. Los posts de venta son cruciales aquí.
Mostramos cómo podemos ayudar a resolver los problemas de nuestra audiencia y utilizamos una llamada a la acción para que el cliente potencial realice una acción (llamarnos, escribirnos, hacer clic en un link…).
Tanto hemos respondido a las preguntas de los clientes que incluso una de sus empresas representadas nos pidió permiso para utilizar una publicación nuestra.
Ahora, esta publicación se encuentra en su página de empresa:
Para finalizar, otro aspecto clave ha sido la consistencia en las publicaciones.
Mantuvimos una programación regular, de tal forma que la red de nuestro cliente ya se ha acostumbrado a ver a nuestro cliente en LinkedIn, lo que ha aumentado la confianza y fidelidad entre sus contactos.
Los resultados de las 2 estrategias (Prospección + Atracción)
Desde que implementamos esta estrategia, nuestro cliente ha construido una red de 3,000 contactos cualificados, personas influyentes en la compra de los equipos que vende.
Ahora, tras dar calidad a su red, tiene una plataforma sólida para campañas de mensajes directos enfocados en aportar valor y establecer su autoridad entre posibles clientes.
En cuanto al contenido, incluso sus publicaciones informativas, que generalmente generan menos viralidad, ahora reciben muchas visualizaciones y reacciones de su red.
Fíjate en los gráficos. Muestran un crecimiento en visualizaciones de contenido, reacciones y comentarios en los últimos seis meses (línea azul oscura) en comparación con los seis meses previos antes de nuestra colaboración (línea azul clara).
Y este mensaje de uno de sus contactos nos indica que vamos por el buen camino:
Así es como lo hacemos en la Agencia Secreta. 😉
Como ves, no se trata de conectar por conectar ni de publicar por publicar. Siempre hay que tener en cuenta a tu cliente, la estrategia, no perder el foco.
No es necesario saber de marketing y ventas, no es necesario ser un escritor de renombre. Simplemente hace falta establecer una base, el corazón de tu negocio y tu mensaje principal para, después, comunicarlo a través de las herramientas que nos ofrece LinkedIn.
Si te interesa utilizar LinkedIn para vender y convertir desconocidos en clientes, te recomiendo que eches un ojo a mi Masterclass gratuita de 45 minutos en donde te cuento el método que utilizo yo y mis clientes para crear tu propia máquina de ventas, donde los mensajes son una parte clave de la estrategia.
Recuerda: el único objetivo que deberías tener en LinkedIn es este: “Hablar 1 a 1 con una persona que ya conoce los servicios que ofreces, entiende su valor para él y está interesado en conocer más sobre ellos”.
Te invito a que comentes en el blog tus opiniones. ¿Has armado ya tu red de calidad?
7 comentarios en «Cómo armar una red de 1er grado de calidad en LinkedIn»
Muy buena entrada. En España LinkedIn es la red líder en B2B así que tus consejos son oro. Muchas veces nos perdemos en marketing para masas cuando la solución puede ser mucho más simple, llegar directamente a tus clientes potenciales allá donde están.
Gracias, gracias, gracias! Todo es proceso y ésto no es la excepción! Tiene mucho detalle y tus consejos siempre aclaran para mostrarlos.
Me alegro de que te ayude Gino!
Efectivamente, como tú dices, todo es proceso. Hay que pararse a analizar de dónde partimos y a dónde queremos llegar, y después, tomar acción.
Muchas gracias por el artículo Inge,
¿deberíamos entonces eliminar a los «amigos o contactos de otros sectores y etapas profesionales» de nuestra lista de contactos?
Un abrazo,
jordi
Hola Jordi, no se trata tanto de eliminar lo que ya tienes en tu red, sino de, ahora que eres consciente, fortalecer esta red de contactos y conectar a partir de ahora con aquellas personas que pueden ser tus clientes potenciales. 🙂
Me ha encantado este artículo, Inge.
Una cosa es tener contactos y otra es que esos contactos sean de calidad y potenciales clientes. La cualificación es clave para conectar con ellos a la hora de crear contenido.
Si no, por mucho que publiquemos contenido de valor, no servirá de nada.
Algo que yo he experimentado es justo esto. Tienes bien definido tu público objetivo, creas contenido útil e inspirador para ellos y no tienes comunidad.
Gracias por recordarnos todo esto.
Gracias por tu comentario Verónica! En LinkedIn lo primero que hace falta es tener esta base de calidad. De lo contrario, todo lo que hagamos no servirá. 🙂