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Psicología de tu cliente: úsala en la venta por LinkedIn

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Hay un hecho que debes comprender antes de intentar una venta por LinkedIn:

“Las personas no quieren TUS productos, quieren los resultados que obtienen al comprarlos. “

Tus clientes no quieren tus servicios, quieren los resultados que obtienen con ellos.

Tus lectores no quieren leer tu contenido, quieren los resultados de esa lectura de tus contenidos (aprendizaje, descubrimiento, sorpresa).

Si en realidad nos centráramos en por qué tus clientes te compran, llegaríamos siempre a esta misma respuesta: te compran para obtener unos resultados.

¿Y cuáles son esos resultados que busca?

Los resumiría en, como dice la canción: salud, dinero y amor. 🙂

Pero también para: 

  • Obtener más placer (aventura, relaciones, bienestar, propósito, crecimiento, seguridad…)
  • Eliminar un dolor (alguna inseguridad, una carencia…) 
  • Un día a día con menos esfuerzo
  • Ahorrar tiempo
  • Ganar dinero
  • Evitar perder dinero

Hay una ciencia que se llama “psicosociología del consumidor”.

Yo la estudié en la universidad y desde que la descubrí no he parado de leer sobre ella. 

He descubierto 7 maneras de hacer más fácil que tus clientes te compren, gracias a tu presencia en LinkedIn.

1º manera de conseguir más ventas en LinkedIn: Escribe en tu perfil lo que vendes, y a quién se lo vendes. 

 ¿Sabías que los clientes compran más cuando se lo ponen fácil? Concretamente, un 86% compra más si le resulta fácil la compra. 

Puede sonar evidente, pero, por desgracia, muchas empresas todavía tienen páginas webs extremadamente complicadas, planes de tarifas poco flexibles o procesos de compra largos y tediosos. 

Asegúrate de no ser tú una de esas empresas y pónselo fácil al cliente. 😉 

¿Cómo aplicar esto a la venta por LinkedIn?  

Debes tener en tu perfil una explicación sobre qué productos y servicios vendes. 

Esta información debería estar incluida en :

1. Tu“acerca de”, 
2. Tu foto de fondo de perfil, 
3. Tu titular, 
4. Tu  contenido destacado y multimedia.

En todos los lugares posibles de nuestro perfil deberíamos poner lo que vendo y cómo vendo

Fíjate en mi perfil: 

Ya lo ves. En tooodos los apartados de mi perfil el cliente sabe qué puede conseguir conmigo y cómo puede conseguirlo.

Les facilito la venta por LinkedIn. 

Y así es como conseguirás ponérselo fácil a tu cliente. 😉 

2ª manera de conseguir más ventas en LinkedIn:  “Auto-etiquétate” como algo que puedan reconocer y querer tus clientes potenciales.

Los clientes quieren sentirse parte de algo.

¿Cómo puedes, como marca, hacerle sentir que es parte de ti? Digamos que eres tú quien se lo debe decir a tu cliente.  

¿Cómo aplicar esto a la venta por LinkedIn? 

Tenemos que crear una marca y comunicarla

Algo específico que se dirija a un target o nicho muy concreto. 

En mi caso, me “auto-etiqueté” como “marketing honesto” en contraposición a otras estrategias de marketing y conceptos sobre esta industria en la mente del consumidor. 

También me he auto-denominado como la “venta elegante” porque quiero que mis clientes, deseen formar parte de algo en lo que creen y que apoyan.

Así que, ¿por qué no auto-definir tu negocio con valores, con lugares, con sensaciones que sean deseables por tu cliente potencial?

De esta manera estarás allanando el camino hacia las ventas.  

3ª manera: Cuenta en tu perfil cómo es el proceso de compra.

Los clientes no sólo necesitan que les digas qué comprar, sino cómo comprarlo. 

¿Qué tienen que hacer para llegar hasta tu servicio? 

Si no están muy convencidos, con esta explicación y guía será más probable que cambien de opinión que si no tienen ni idea de cómo comprar tu producto.  

Los clientes realizarán la acción que tú quieras que realicen en un porcentaje mucho mayor si tú les dices cómo pueden hacerlo

¿Cómo aplicar esto a la venta por LinkedIn? 

Necesitamos tener un lugar en LinkedIn donde explicar el proceso de compra.

Una buena manera es redirigir a tus potenciales clientes a una web fuera de linkedin donde les explicas cómo comprar. 

Para ello, LinkedIn nos ofrece 4 lugares:

Los destacados, tu experiencia, tu contenido y tu página de empresa:

  • Los destacados
  • En la información de contacto
  • Tu experiencia
  • Tu contenido
  • La página de empresa

En las páginas de empresa, una de las funciones principales que incluye LinkedIn es la opción de añadir un botón personalizado.

Este botón aparecerá nada más tus clientes entren en tu página, en primera línea.

A través de este botón clicable, podrás decidir hacia dónde re-dirigir a tus clientes. 

¿Tienes desactivada esta opción? Pues para activarla: 

1. Ve a tu página de empresa

2. Haz clic en “editar página” 

 3. Haz clic en el apartado “botones”

4. Haz clic en “activado”

5. Incluye debajo de “nombre del botón”, la acción que quieres que realicen tus clientes

6. Añade la URL a la que quieres que vayan tus clientes

Ya lo ves, LinkedIn te da muchíiiisimas opciones para incluir tu llamada a la acción (call to action) en tu perfil, página de empresa y grupos.

Añádelas y facilita a tus clientes conocer cómo pueden llegar a comprarte. 

4ª manera: Aprovecha los miedos naturales para movilizar a tus compradores. 

Los clientes tienen más miedo de perder que deseo de ganar

Es el conocido FOMO, cuyas siglas significan en inglés Fear Of Missing Out. 

Esto quiere decir que los clientes tienen miedo a perder algo que ya tienen o tienen miedo a perder algo que no tienen

¿Cómo aplicar esto a la venta por LinkedIn? 

Imagínate que eres un arquitecto y ves que hay un grupo de 7.000 miembros sobre “formación técnica para arquitectos de España”. ¿No tendrías curiosidad?

Seguramente pensarías que si no estás en ese grupo, abierto y gratuito, te estás perdiendo algo. 

Pues ese es el miedo “a perder algo que no tienes”. Y así también funcionan tus clientes. 

Así que en LinkedIn podemos jugar con eso y, por ejemplo, decir que vas a regalar algo sólo durante “X” días.

También puedes decir que más de “X” personas se han descargado este regalo que ofreces. 

La mejor vía para hacer esto es mediante publicaciones en tu muro en LinkedIn o mediante la creación de eventos

En los eventos la gente puede ver cuántas personas se han suscrito a ese evento, por lo que si hay muchos apuntados, uno podrá pensar “si yo no estoy y está mi competencia, ellos sabrán algo que yo no sé. Eso no puede ser”. 

Para crear un evento: 

1. Ve a la página principal de LinkedIn 

2. En la columna de la izquierda, casi abajo del todo, haz clic en el símbolo “+” al lado de “Eventos”. 

3. Crea tu evento 🙂

5ª manera: Haz de tu empresa una marca confiable.

Las personas compran más cuanto más confiamos en una marca. 

Si lo piensas, normalmente las empresas acaban adquiriendo información tuya muy personal: números de tarjeta, dirección de casa, email e incluso nuestros gustos! 

Tienen mucha información sobre nosotros, por lo que debemos sentirnos seguros con esas empresas. 

¿Cómo aplicar esto a la venta por LinkedIn? 

Tenemos que hacer una estrategia de branding en LinkedIn, no solo de nuestra marca como empresa sino como persona desde nuestro perfil personal. 

En ese sentido, LinkedIn ofrece una gran ventaja, ya que tus clientes pueden relacionarse directamente contigo mediante mensajes y pueden ponerte cara y cierta personalidad (aunque sea online). 

 

Para eso tenemos que trabajar una marca coherente estando presentes de manera constante. Eso va a crear una reputación, una seguridad y una confianza en nuestro cliente. 

Por eso, a los alumnos de Territorio LinkedIn les repetimos constantemente que trabajen este aspecto y nuestro trabajo está enfocado exclusivamente en estrategias que consigan que tú, como profesional, seas conocido, reconocido y admirado para finalmente ser comprado. 

¿Cómo se puede conseguir?

Uno de los métodos que sugerimos es compartir contenido prácticamente a diario.

Teniendo PRESENCIA.

Y la presencia solo se consigue a través de la publicación de contenido. 

A mayor contenido (en calidad y cantidad), mayor presencia y mayor conocimiento de tu marca. 

A mayor conocimiento de tu marca, mayor confianza.

6ª manera: Pide recomendaciones de tus clientes en las que cuenten el resultado de haberte comprado.

Los clientes confían los unos en los otros.

Imagina que estás en una ciudad desconocida buscando sitios para cenar. Entonces llegas a una plaza con varias terrazas.

Te fijas en dos de ellas: en una hay unas tres personas y la otra tiene casi todas las mesas llenas.

¿A cuál vas? 

Efectivamente, irías a la terraza con más clientes, porque nuestro pensamiento natural es:

“Si está lleno, será que es mejor”. 

Nos fiamos de lo que dice la mayoría de la gente, como es natural. 

¿Cómo aplicar esto a la venta por LinkedIn? 

En LinkedIn la equivalencia a esa terraza serían las recomendaciones en LinkedIn y los comentarios que deja la gente en nuestros posts. 

Es mucho más comentado un post con muchos comentarios que un post sin comentarios. ¿Por qué? Precisamente por este efecto gregario. 

¿Cuántas veces te ha dado “vergüenza” ser el primero en comentar un post? 

¿Y cuántas veces te has animado a comentar tras leer el resto de comentarios de otras personas?

Eso te lo pregunto como cliente, pero como vendedor, ¿qué puedes hacer para que la gente comente más en tus posts?

Facilitaría mucho las cosas que fueses una personas que reúne a mucha gente.

Si estás comenzando en LinkedIn te sugiero que apliques algunas de las técnicas que enseño en este artículo: https://ingesaez.es/comentarios-en-linkedin/ 

En relación a las recomendaciones, pídelas sin miedo.

Si quieres saber cuál es la estrategia adecuada para hacerlo, también puedes leer este artículo. Haz clic >>>> aquí.  

¡Una buena venta por LinkedIn depende, en parte, de ello! 

7ª manera: Haz que tu potencial cliente pase mucho tiempo contigo en LinkedIn.

Cuanto más tiempo dedicas a una empresa (o vendedor) más probable es que le compres

Un estudio dirigido por Jeffrey, S. y Hodge en 2007 descubrió que cuanto más tiempo pasan los clientes en una tienda, más probable es que compren algo (siempre y cuando encuentren un algo que les gusta). 

Esto mismo ocurrirá de manera digital si los clientes te tienen presente de manera constante.

¿Cómo aplicar esto a la venta por LinkedIn?

Publica contenido largo, de calidad y constante, porque así las personas te dedicarán su tiempo y es mucho más probable que acaben comprándote a ti que a alguien de tu competencia. 

Para eso debes ser relevante en tu contenido.

Cuanto más relevante seas, más les interesará tenerte en su radar. 

Así, cuando vean algo tuyo van a ir a ese contenido porque, como les has estado dando valor previamente, entenderán que lo seguirás haciendo con cada nueva publicación. 

En ese contenido que compartas, intenta que realicen una acción que te beneficie, como, por ejemplo, que se suscriban a tu(s) newsletter(s) o que se unan a un grupo en LinkedIn. 

Ahora eres un poquito más experto en psicosociología del consumidor. 😉 

¿Qué te parecen estas siete maneras de “allanar” la venta en LinkedIn? 

¡Me encantará leer tus comentarios! 

¡Ah! y no te olvides de apuntarte a LinkedIn en la Oficina para hablar de esto y muuuchas más estrategias sobre LinkedIn y ventas…https://ingesaez.es/linkedin-en-la-oficina/

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Inge Sáez

Inge Sáez

Inge ayuda a las empresas B2B, sus dueños y sus equipos a diferenciarse y generar negocio gracias a estrategias de marketing en LinkedIn.
Nombrada por la revista entrepreneur inc. como una de las Top 20 influencers en LinkedIn de habla hispana.
Creadora de la metología El Método CRAC y el método Raíz, ha publicado la primera Guía Estratégica para usar LinkedIn.
Inge Sáez es así mismo creadora de la plataforma TERRITORIO SOCIAL SELLING donde enseña a empresarios y emprendedores a crear sus propias estrategias en LinkedIn.
Autora del libro: "LinkedIn: tu marca profesional" que podrás encontrar en esta web.

TERRITORIO SOCIAL SELLING

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