¿Cómo calcula LinkedIn tu Social Selling Index (SSI)?

Empecemos conociendo cuál es tu Social Selling Index en LinkedIn.

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El gran misterio: ¿Cómo calcula LinkedIn tu Social Selling Index?

Quizás aún no te lo has planteado así pero la fórmula mágica para que tu SSI aumente suele estar basada en lo que TÚ haces en LinkedIn.

Llevo varios meses haciendo pruebas, conmigo, con mis clientes, leyendo los informes de LinkedIn sobre este tema…y sé con certeza que tú puedes subir tu índice de venta social si tu número actual es menor a 70.

Así que si quieres aumentar tu SSI en LinkedIn, no te pierdas este post…te voy a mostrar 25 variables que puedes trabajar para mejorarlo. 

Qué es el Social Selling Index (SSI) en LinkedIn y por qué es importante:

El Indice de Venta Social en LinkedIn (SSI) es una medida que te posiciona a ti como profesional o empresa en relación a cómo usas LinkedIn como herramienta de venta.

Cuanto mayor sea tu posición en el ranking, más supuestas posibilidades de venta tienes a través de LinkedIn. Y doy por hecho que, si tienes un negocio que vende a empresas y profesionales, ya estás usando LinkedIn como «herramienta», al igual que utilizas el teléfono o el email, porque…el fax ya no lo utilizas, verdad? 😉

¿Sabías que el 75% de los compradores B2B utilizan las redes sociales para realizar decisiones de compra?

Este número sube hasta el 84% si nos centramos en altos directivos, puedes ver todo el estudio en este enlace.

De todas las redes sociales, LinkedIn es la reina en el mercado profesional. Si ofreces productos o servicios a las personas que están en LinkedIn (más de 700 millones en el mundo y 12 millones en España), a otras empresas, o a profesionales independientes, a directivos, a ejecutivos, a autónomos … LinkedIn es tu lugar.

El índice de venta social refleja cuál es tu capacidad vendedora a través de LinkedIn. ¡Interesante!, ¿no?

La pregunta que te hago ahora es:

[highlight]¿los vendedores de tu empresa utilizan LinkedIn? [/highlight]

Si la persona que vende en tu empresa eres tú ¿usas LinkedIn como herramienta de venta? ¿Cómo? 

Aquí te traigo otro dato: las personas que utilizan LinkedIn tienen un 78% más de probabilidades de vender frente a aquellas personas que no utilizan esta red social.

¿Qué te parece? Y aquí un dato devastador….el 90% de los decisores de compra JAMÁS responden a una llamada en frío.

Cómo saber cuál es tu Social Selling Index en LinkedIn:

Te dejo un video explicativo de 2 minutos y un enlace para ver directamente tu puntuación. Mi recomendación es que no sea inferior a 70 puntos y que tu perfil se encuentre entre los 15% de su industria.

Puedes acceder a tu SSI directamente aquí:

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Cómo calcula LinkedIn tu Social Selling Index: Fórmula M.C.V.R. y las 25 variables.

Estas son las 4 áreas que LinkedIn medirá para posicionar tu capacidad de venta dentro de la red social.

Voy a descubrir cómo calcula #LinkedIn mi Social Selling Index. Clic para tuitear

1. LinkedIn analiza TU MARCA PROFESIONAL

Pero ¿Cómo puede medir LinkedIn que trabajas tu propia marca profesional?

A través de estas variables:

1. Cómo de completo está tu perfil, a mayor información, más puntos para tu perfil.
   Si quieres saber si lo tienes completo descárgate el check list que encontrarás en ese artículo.
2. Si tienes una foto de fondo en tu perfil de LinkedIn.
   ¿Aún no?
   Si quieres saber cómo diseñarla en 10 minutos haz clic aquí.
3. Si tienes contenido multimedia en tu perfil.
   Incluye enlaces a la web de tu empresa, sube tus presentaciones a  SlideShare y compártelas desde tu perfil.
4. Si has recibido validaciones (¿pensabas que no servían para nada?) Las validaciones tienen un gran peso en tu SSI.
5. Si has publicado post largos en pulse y las nuevas personas que te han seguido gracias a esos post que has publicado.

Un  estudio de Edelman y LinkedIn, demuestra de manera aplastante la importancia de convertirte en un líder de opinión en tu nicho de mercado a la hora de generar ventas.

El contenido se transmite a través de tu perfil (donde definirás quién eres y transmitirás credibilidad …o no) y a través de los artículos y post que publiques. Todo ello conformará tu marca profesional en esta red.  Así que cuando centras tus esfuerzos de venta en generar un contenido impactante y que merezca la pena comunicar estarás creando una marca profesional que te aportará beneficios en ventas, de una manera más directa de la que puedes pensar ahora mismo.

Este contenido de valor para tu cliente afectará a  todo el proceso de compra: En la fase de descubrimiento, en la fase de reconocimiento y consideración y en la fase de preferencia, hasta llegar a donde tú quieres…la fase de compra.

Recuerda la máxima que te cuento en casi todos mis post: «Para vender primero has de ser conocido, después ser reconocido y para finalmente convertirte en querido….después serás comprado«.

El contenido de calidad te ayuda en todas esas fases. Y ¡Ojo! no tener contenido de calidad te frena en estas fases, te perjudica a ti y a tu empresa.

2. TUS CONTACTOS son IMPRESCINDIBLES PARA LA VENTA

En esta sección LinkedIn medirá si estás buscando de manera eficaz en LinkedIn. ¿Cómo? A través de la manera en que utilizas el buscador y tus capacidades de investigación (si usas criterios y filtros en tus búsquedas).

Las variables que pueden hacer que mejores tu puntuación SSI:

1. Las búsquedas de gente que realizas (¿Utilizas el buscador de LinkedIn? ¿Cuántas veces? ¿Cada cuánto tiempo?)
2. Las visitas que realizas a otros perfiles de tu red (tus contactos de 1er y 2º grado de relación) ¿Visitas a tus contactos o los tienes ahí «guardando polvo» como diría mi madre 😉 ?
3. Las visitas que realizas a otros perfiles fuera de tu red. Eh, hay vida ahí fuera, hay que crecer, hay que investigar, descubrir…el mundo es grande (aunque tu nicho sea pequeño), y aún te quedan muchos clientes a los que conquistar. Así que sal ahí fuera y conquista nuevas tierras.
4. Las visitas que llegan a tu perfil: es un indicador fantástico de cómo atraes a otras personas, si llamas la atención querrán saber más sobre ti y visitarán tu perfil. Dime que lo que se encontrarán es un perfil de Alto Impacto que les enamorará…
5. Los días que estás activo en LinkedIn. Ah! ¿que usas LinkedIn solo cuando te acuerdas y delante del ordenador? Te voy a dar un consejo: descárgate la APP para tu móvil y ya no tendrás excusa para no entrar en LinkedIn, cada día.
6. Si eres usuario de Sales Navigator medirá cómo utilizas el «creador de leads» y los leads (potenciales compradores de tu oferta) que guardas en el sistema.

3. TU APORTE DE VALOR EN LINKEDIN

En este apartado LinkedIn evalúa si aportas valor a tu mercado, a tus contactos, a las personas que están dentro y fuera de tu red.

Pero…¿cómo aportas valor?

Simple: a través del contenido. A través del contenido propio o de terceros. ¿Y cómo sabe LinkedIn si un contenido aporta valor o no?

Aquí algunas claves que utiliza:

1. Las veces que se comparte tu contenido.
2. La repercusión de tus post en formato me gusta, comentarios.
3. Las veces que tú compartes contenido, y esto depende solo de ti…
4. Las veces que tú das a mes gusta y comentas post de otros.
5. Los mensajes que envías. De nuevo, ¿estás usando LinkedIn a tu favor? ¿Escribes a tus contactos?
6. Las tasas de respuesta a tus mensajes inmail (si tienes cuenta premium). Si lo que escribes no les interesa, no tendrás respuesta…y eso LinkedIn lo sabe.
7. Los grupos a los que te unes. ¿No sabes a cual unirte? Comienza por mi grupo «LinkedIn: tu marca profesional«
8. El valor que aportas a los grupos: ¿escribes? ¿comentas? ¿das al «me gusta»?
9. Si usas la cuenta Premium Sales Navigator medirá también otras variables como visitas  y «scrolls» en tu página.

4. SIN RELACIONES NO HAY NEGOCIO

En esta sección LinkedIn evalúa cómo estás haciendo crecer tu red de contactos para alcanzar a tus potenciales clientes y a aquellas personas que pueden presentarte a nuevos «leads».

¿Sabías que el 73% de las empresas B2B prefieren tratar con personas que les han recomendado?

¿Sabías que el 87% de las empresas B2B tienen una buena impresión de aquel profesional que es recomendado por alguien de su entorno empresarial?

Seguro que sí, y seguro que a ti también te han comprado más de una vez porque has sido recomendado, verdad?

Por eso, las relaciones son tan importantes a la hora de medir tu capacidad de venta.

Entre otras cosas, LinkedIn evaluará:

1. Tus contactos y conexiones.
2. El cargo de tus contactos. (Se premiará los contactos «Senior» que tengas)
3. Las conexiones con personas de tu misma empresa (conexiones internas).
4. El porcentaje de aceptación de las invitaciones que envías…así que no te olvides de incluir un mensaje en tu invitación y de tener una buena foto y un buen titular profesional para que no te rechacen.
5. Si compartes el contenido de tus clientes potenciales (tu red)

Ya conoces cómo calcula LinkedIn tu Social Selling Index (SSI).

¿Qué te ha parecido? ¿Crees que puedes mejorarlo? No quiero cerrar este post sin decir que esta herramienta no deja de ser un «ranking» que se basa en acciones y datos recogidos de tu perfil PERO no conoce tu negocio.

Es decir, que quizás tienes más capacidad de venta con una puntuación de 75 que con un 90 en tu índice SSI. ¿Por qué? Bueno, quizás a ti no te interesa tener una red muy amplia o compartir contenido todos los días, por tu tipo de sector o de negocio.

Quizás para ti es mejor publicar 2 artículos muy bien trabajados al mes, que uno semanal de menos profundidad.

Si tu índice SSI es muy alto y aún así, no consigues vender a través de LinkedIn tienes un problema de orientación de estrategia. Céntrate en estudiar a quién contactas, con qué mensaje y qué propuesta de valor.

Todo es relativo y la «importancia» de este índice también. ¿Ayuda? Por supuesto. Pero tómatelo sin presión. Lo importante es tener tu estrategia en LinkedIn bien definida, y aumentar tu SSI basándote en esa estrategia. Porque quizás estás posicionado de una manera muy buena como «algo» que no es exactamente lo que a ti te interesa.
Misterio resuelto: ya se cómo calcula LinkedIn mi Social Selling Index. Clic para tuitear

Para terminar, te dejo con unos testimonios que podrás encontrar en mi web y que hablan sobre cómo mis cursos les ayudaron a subir este índice en LinkedIn. ¡Tú también puedes intentarlo! ¿te animas?

Inge 🙂