En un artículo anterior te expliqué lo importante que es tener presencia en LinkedIn para tu marca personal y para tu negocio y los frenos mentales que a menudo nos hacen dudarlo.
Aclarado este aspecto, pasamos al siguiente nivel: una vez teemos decidido que nuestro negocio necesita estar en LinkedIn para entablar relaciones con usuarios y otras empresas y trabajar para que éstas se conviertan en un momento dado en ventas, llega la gran pregunta:
¿Cómo hacerlo? ¿En qué se basa esa presencia en LinkedIn?
Tener presencia en LinkedIn no es abrir un perfil y ya está.
LinkedIn es la plataforma donde generar conversación; conversación que deriva en la venta. De una forma natural.
Pero, ¿cómo conseguirlo? Gracias a la estrategia.
En este artículo te voy a explicar por qué y cómo crear una estrategia efectiva en LinkedIn.
La estrategia es la serie de acciones meditadas, encaminadas hacia un fin determinado.
Veamos cómo definir esta ruta de acciones para LinkedIn.
Por qué es necesaria una estrategia para tener presencia efectiva en LinkedIn
LinkedIn es una potente herramienta para generar conversación con tus prospectos para buscar que se produzca una venta.
Pero no se trata de abrir un perfil y esperar a que lluevan los contactos; ni de atacar a todos los perfiles afines.
Ni mucho menos.
Quiero que te grabes a fuego las 4 siguientes palabras:
LINKEDIN ES UN BUSCADOR
Si estás de acuerdo conmigo, ENTONCES solo podrás realizar dos tipos de estrategia en LinkedIn:
- BUSCAR = Estrategia de Prospección: desarrollar acciones de búsqueda de posibles clientes
- SER ENCONTRADO = Estrategia de Atracción: desarrollar acciones para que sean los posibles clientes quienes te encuentren a tí.
La estrategia a desarrollar en LinkedIn se basa en ESTOS polos que se complementan.
Cada una de estas dos estrategias llevará parejas unas determinadas acciones, que iremos viendo poco a poco.
Al principio, lo normal es comenzar prospectando, siendo proactivos, buscando a nuestro cliente ideal… pero llegará un punto en nuestra presencia en LinkedIn, que cada vez necesitaremos menos de la prospección y estableceremos más estrategias de atracción.
Así que , por ahora, el combo perfecto es hacer una combinación de las dos.
Pero ¿Cuál crees que será el objetivo de estas dos estrategias?
Bien establezcas estrategias para ser encontrado en LinkedIn como para buscar a tu cliente en LinkedIn el objetivo final será solo UNO:
Conversar con TU potencial cliente VÍA MENSAJE .
La plataforma nos ofrece cuatro recursos para ello:
- El Buscador de LinkedIn
- La mensajería a través del Inbox
- Tu Perfil y el de los empleados de tu empresa (no podemos prospectar con las PÁGINAS DE EMPRESA)
- El Contenido que compartas desde tu perfil y otros perfiles de empleados y empresa.
Por lo tanto, la clave radica en activar esos cuatro ejes para conseguir conversar con tu mercado.
¿Cómo lo puedes hacer?
Para conseguir cumplir los objetivos marcados con tu presencia en la plataforma tienes que definir y aclarar muy bien varias cuestiones:
- Quién eres y cómo quieres que te perciban
- Qué ofreces
- A quién
Los mercados son conversaciones. Y de esas conversaciones llegarán las ventas, de forma natural. Por lo tanto, la venta es un proceso, la consecuencia, la culminación.
¿Cómo desarrollar este proceso aprovechando estos recursos y herramientas que LinkedIn nos ofrece?
Yo tengo un método para ello.
Un método probado ya en cientos de clientes, que busca precisamente que este proceso de entablar conversación, desarrollar una relación y que ésta culmine en la venta se produzca de forma natural.
Se trata de mi método C.R.A.C.
Qué es el método C.R.A.C. y cómo funciona
Como te he dicho, mi método C.R.A.C. está probado ya con mis clientes. Clientes de sectores y ámbitos variados.
Funciona para todo tipo de negocios B2B, de cualquier sector, actividad, tipo y tamaño.
¿En qué se basa el método C.R.A.C.?
C.R.A.C. responde al acrónimo de:
C, de Conocido.
R, de Reconocido.
A, de Admirado y
C, de Comprado.
¿Qué quiero expresar con estos términos?
Que toda estrategia a desarrollar en LinkedIn con el objetivo de generar conversaciones que consigan cerrar ventas de forma natural se articulan en torno a estos cuatro conceptos.
Primero debes ser Conocido: LinkedIn está formado por personas. Personas que por medio de sus perfiles entablan relaciones en la plataforma y se dan a conocer.
Por lo tanto, para poder cumplir tus objetivos en LinkedIn tendrás que darte a conocer entre las personas de tu círculo de interés.
Si quieres vender te tienes que dar a conocer. Nadie compra algo que no conoce.
No puedes pretender vender a un prospecto si éste no te conoce de nada. Si hasta ahora lo estás haciendo así, ya puedes cambiar de táctica, porque ésta no te va a funcionar.
Por lo tanto, tu primera estrategia a desarrollar en LinkedIn es conseguir visibilidad.
Después tendrás que ser Reconocido: avanzamos en el proceso. Tus contactos ya te conocen, ya has entablado una relación con ellos.
El progreso natural se basa en que ese conocimiento se convierta en reconocimiento, en un posicionamiento. Conseguir ser valorado en tu nicho de mercado como especialista en lo que haces, que tus contactos sepan en qué ayudas, cuáles son los productos o servicios que ofreces.
Este proceso se producirá gracias al valor que aportes a tus prospectos.
Admirado – Deseado: cuando tu mercado te conoce, te reconoce como persona de referencia en tu área de especialización y eres valorado, tienes que conseguir que eso que estás ofreciendo (tu producto o servicio) sea deseado.
Que se enamoren de ti o de tu marca o de tus productos y servicios.
Que deseen tener aquello que les estás ofreciendo. Que te compren y agradezcan que existas en el mercado
Y, por supuesto, que te valoren por tu poder transformador respecto a lo que buscan y necesitan; no por tu precio. Es más, el factor precio no deberás ni siquiera tenerlo en cuenta. Porque gustosamente pagarán más por comprar a la marca que se ha ganado su CONFIANZA.
Comprado: ser comprado será la consecuencia natural de todo ese proceso.
Cuando trabajas en LinkedIn y ejecutas estos pasos de forma correcta, ni siquiera tendrás que desarrollar acciones comerciales, porque serán tus clientes los que acudan a ti.
¿Cómo poner en marcha el método C.R.A.C.? Sólo te hacen falta tres elementos. Tres ejes que encajan y funcionan sincronizados.
Tres ejes para ejecutar tu estrategia en LinkedIn
La actividad en LinkedIn se basa en la combinación de acciones de tres ejes:
- Perfil
- Contactos
- Contenido
Estos tres ejes funcionan como piezas de un engranaje. Unas tiran de otras y las acciones realizadas en cada una de ellas tienen efecto en las tres. Se retroalimentan.
Son indisolubles y ninguna de ellas se puede parar.
Por lo tanto, la estrategia en LinkedIn se vertebra en torno a estos tres ejes.
¿Y cómo se ponen en marcha?
¿Cuál es el motor que hace funcionar estos tres componentes?
Este es un punto clave y básico en LinkedIn: la estrategia.
Sin estrategia no podrás hacer que los tres ejes mencionados funcionen al ritmo.
Y si no hay ritmo y no van sincronizados, el engranaje no funcionará. Imagina el motor de un reloj clásico: diferentes ejes encajados, que funcionan perfectamente sincronizados. Si uno se atasca, el motor se para.
Pues lo mismo ocurre en el caso de LinkedIn.
Mi Método Raíz, base de la estrategia en LinkedIn
Entonces, ¿cómo hacer que perfil, contactos y contenido funcionen coordinados y al unísono?
Hace unos años desarrollé un método para ello, al que denominé Método Raíz.
El Método Raíz se basa en cuatro conceptos:
- Tu marca
Tu esencia: tu misión, por qué estás en el mercado; tus valores, en qué crees; tu metodología única para ayudar en la transformación de tus clientes con tu producto o servicio.
- Tu oferta
Tu producto o servicio. Qué ofreces, el problema que resuelves con tu producto o servicio; los beneficios que éste aporta.
- El público al que ayudas
Público concreto al que tú puedes ayudar. Recuerda que no puedes ayudar a todos.
En este punto es muy importante que definas bien quién es tu cliente ideal.
- Tu mensaje central de comunicación
Un único mensaje central en el que transmites a tu cliente potencial el valor de tu marca y cómo se produce esa transformación.
Como ya sabes insisto mucho en este aspecto en mis post en LinkedIn y a menudo ayudo a mis contactos y seguidores a realizar este ejercicio conmigo para que resuelvan este aspecto cuanto antes.
Sin un mensaje central no podrás relacionarte con tu mercado, porque no conseguirán entender qué ofreces, a quién y cómo les vas a ayudar.
Haciendo la analogía con un árbol, se trata de definir la base estratégica sobre la que se sustentará tu estrategia.
La raíz es la base, el sustrato, la respuesta a preguntas estratégicas, como: ¿quién soy? ¿cúal es mi mercado? ¿dónde está mi cliente? ¿cómo me percibe? ¿y cómo quiero ser percibido? ¿qué ofrezco?
Este es un ejercicio profundo y estratégico, como vez. De aquí nacerá tu mensaje central, tu tronco. Que deberá ser robusto y firme. El tronco es tu estrategia.
Y tu objetivo se representa en este árbol por medio de sus ramas, que serán las acciones, tácticas, canales etc que desarrollarás para poner en marcha ese motor. En definitiva, lo que hagas para comunicar tu mensaje.
Puedes conocer a fondo mi Método Raíz aquí.
Pasos para desarrollar tu presencia de forma efectiva en LinkedIn
Como hemos visto, trabajar el perfil, los contactos y los contenidos que esos perfiles comparten con sus contactos son los ejes sobre los que pivota la actividad en LinkedIn.
Es un círculo que se cierra y sigue funcionando de forma continua.
Es el nirvana de LinkedIn. PERFIL + CONTACTOS + CONTENIDO trabajando para ti. Retroalimentándose y creciendo con apenas esfuerzo (una vez la bola de nieve ha crecido y comienza a rodar hacia abajo)
Desarrollar la presencia en LinkedIn para que se convierta en una herramienta con la que crear esas relaciones que generan ventas de forma natural es un proceso que podemos dividir en seis pasos.
Veamos cuáles son:
1 Definir tu estrategia
Si no tienes claros los conceptos anteriores no podrás hacer contactos ni crear contenidos.
Antes de nada, tienes que tomarte tu tiempo para trabajar todos los aspectos de los que te estoy hablando en este artículo.
Saber en qué punto estás, marcar dónde quieres llegar y los pasos y acciones que piensas ejecutar para alcanzar esas metas.
2 Desarrollar un perfil de alto impacto
Cuando tienes claro quién eres, qué deseas vender, cómo ayudas a las personas y empresas, podrás pasar a completar tu perfil.
Tu perfil de LinkedIn es mucho más que tu tarjeta de visita. Tienes la posibilidad de generar un perfil que permanezca visible 24h al día, 365 días al año y que atraiga a tus posibles clientes.
Tiene que resultar atractivo. Enamorar al visitante.
3 Crear una Red de contactos
Como hemos visto, el segundo eje son las demás personas presentes en LinkedIn.
Comenzarás a relacionarte, aumentar el número de contactos en la plataforma, pero con un sentido.
4 Crear una estrategia de Relación con los contactos
Vamos a superar esa “numeritis” de pensar que por amasar un gran número de contactos aumentarán también las posibilidades de vender en LinkedIn.
Se trata de relacionarse, de aportar valor para que las personas que nos interesan nos atiendan, seamos visibles y reconocidos por ellos.
5 Convertirte en autoridad
Crea y comparte TU OPINIÓN o TUS CRITERIOS, esa es la base.
Demuestra que lo que haces ayuda a esas personas en sus necesidades; deja claro el poder transformador de lo que ofreces.
Elige dónde y cómo te deseas posicionar y trabaja para conseguirlo.
Haz que te sigan, que te admiren. Consigue que te amen.
6 Sistematizarlo y generar un plan de acción
Para que el proceso se dé de forma natural, debes crear un sistema. Una metodología que funcione, que te permita repetirlo n veces, las que hagan falta.
Siempre.
¿Dispuesto a desarrollar tu estrategia?
Como ves, se trata de un apasionante y trabajoso camino para el que hace falta tiempo.
Posicionar de esta forma tu marca o negocio es posible. Yo lo demuestro cada día con mi método.
Nadie dice que es fácil, pero yo te digo que es posible. Mi trabajo consiste precisamente en eso: en acompañar a marcas, negocios y empresas a crear, poner en marcha esta estrategia. Definir el cómo, cuándo y dónde, qué acciones desarrollar y medir su consecución.
¿Tienes claro ahora que necesitas desarrollar una estrategia en Linkedin?
Todavía tengo una cuestión más que contarte.
Cuando se trata de tu marca o negocio, esa estrategia tendrá que estar dirigida en tres partes:
- necesitas una estrategia de empresa
- necesitas una estrategia como líder de esa empresa para tu perfil y
- necesitas una estrategia para tu equipo o los diferentes equipos de tu negocio
¿Por qué?
Porque son los pasos básicos para trazar el camino y hacerlo, para conseguir los objetivos marcados.
Esta es una parte importante de las reflexiones a las que acompaño a los directivos de los negocios en los que pongo en marcha mi método.
Tú, como directivo, eres el responsable de trazar la ruta por la que transitará tu empresa, decidir qué y cómo se hará. Y, como tal, deberás implicarte al 100%.
Esta parte no la puedes delegar; ni en mi, ni en nadie de tu equipo.
Toca remangarse, amigo.
Porque, ya sabes, la fama cuesta y hay que trabajar a diario para ganársela. Yo me comprometo a ir de la mano contigo, pero tú tienes que comprometerte contigo mismo, con tu negocio y con tu equipo.
Te dejo una referencia bibliográfica interesante sobre el tema: se trata de “Esquivar la mediocridad”, de Xavier Marcet.
“Necesitamos más estrategia y menos planificación.” Xavier Marcet
Bonus: mi agenda estratégica
Como posiblemente ya habrás visto en mi perfil en LinkedIn, acabo de presentar mi Agenda estratégica,
Una hoja de ruta completa para desarrollar la presencia de una marca o negocio en LinkedIn.
Todos mis alumnos y miembros del Territorio Social Selling Academy reciben la suya. Esta edición renovada, todavía en imprenta, llegará también a sus manos.
Es un recurso que yo regalo a mis clientes, como símbolo de mi implicación con sus proyectos.
Con mi agenda pueden ir creando desde 0 los pasos para conseguir tener una presencia firme y estratégica en LinkedIn. Vender de forma natural, creando valiosas conexiones.
Se trata de un completo playbook, una guía de trabajo gracias a la que podrán seguir, implementar y registrar los pasos que vayan dando. Y, además, tienen a su disposición también infinidad de recursos para aprovechar.
Si tú también quieres formar parte de esta gran comunidad, te espero en Territorio LinkedIn.
