Voy a empezar este caso por el final, porque los números ayudan a entender rápidamente lo que ha ocurrido.
Nuestro cliente (que prefiere mantener el anonimato y eso lo respetamos, siempre) se dedica a la consultoría de carrera directiva y al acompañamiento de ejecutivos en momentos de cambio profesional.
Durante el tiempo que trabajamos juntos, estos fueron los resultados:
- 15.224 mensajes enviados.
- 3.495 respuestas obtenidas.
- 1.936 conversaciones iniciadas.
- Más de 3.000 nuevos directivos incorporados a su red.
- 312 reuniones de venta.
La respuesta corta: este cliente no necesitaba más visibilidad, sino un sistema que conectara lo que ya tenía (marca personal, contenido y miles de contactos) con conversaciones comerciales. Reactivamos su red de primer grado, incorporamos directivos de segundo grado y diseñamos el recorrido según el Método CRAC: Conocido, Reconocido, Admirado y Comprado. La venta llegó como consecuencia: 312 reuniones de venta, muchas pedidas por el propio cliente potencial.
Pero los números cuentan solo una parte de la historia.
Todos sabemos que una respuesta no es necesariamente una oportunidad.
Y una conversación tampoco tiene por qué acabar en venta.
Lo importante es la calidad de las respuestas y de las conversaciones: quién está al otro lado, qué está ocurriendo en su vida profesional cuando responde y si esa persona puede ser realmente un potencial cliente de la empresa.
Y eso es precisamente lo que empezó a suceder.
Personas que contestaban:
“Estoy en un punto de mi carrera profesional un poco estancada. Me gustaría saber el coste de las sesiones.”
“Actualmente estoy buscando una nueva oportunidad profesional. Cuéntame cómo trabajáis el relanzamiento de carreras.”
“Estoy en un momento de reflexión profesional y creo que podrías aportarme una visión valiosa. ¿Crees que podríamos agendar una breve conversación?”
O directamente: “¿Cuándo podemos hablar?”
Ojo!! No son respuestas a una oferta comercial.
Son personas explicando espontáneamente, sin presión y de manera ORGÁNICA, el problema que nuestro cliente puede ayudarles a resolver.
Y ahí está, para mí, la parte más interesante de este caso.
¿Por qué una buena marca personal en LinkedIn no basta para vender? El punto de partida del caso
No partíamos de cero. Nuestro cliente llevaba años trabajando su posicionamiento como especialista en desarrollo de carrera para directivos.
Pero una buena marca personal en LinkedIn no basta para vender cuando sus activos (contenido, red, recomendaciones) funcionan por separado y no existe un sistema que los convierta en conversaciones con quien necesita tu ayuda en ese momento.
Tenía experiencia, una metodología propia, un perfil de LinkedIn trabajado (había pasado por el programa de Territorio LinkedIn hace años) PUblicaba contenido. Ofrecía talleres y webinars además de recursos descargables (el «cebo»).
Además, tenía miles de contactos de primer grado.
Y una comunidad muy alineada con lo que hacía.
Es decir, muchos de los activos que cualquier profesional querría tener en LinkedIn.
El problema era que esos activos funcionaban de manera bastante independiente.
- El contenido generaba visibilidad.
- El boca a boca traía oportunidades.
- Las recomendaciones funcionaban.
Pero no existía un sistema que permitiera convertir de manera continua toda esa autoridad y toda esa red en conversaciones con personas que estuvieran viviendo precisamente el momento profesional en el que su ayuda podía tener sentido.
Ese era el verdadero reto.
No necesitábamos más alcance.
Necesitábamos activar lo que ya existía y construir alrededor un sistema comercial.
¿Cómo reactivar tu red de primer grado en LinkedIn? Primero trabajamos con la red que ya existía
Antes de empezar a buscar nuevos contactos, miramos hacia dentro.
Nuestro cliente había acumulado miles de relaciones de primer grado durante años.
Personas que ya le conocían, que habían visto alguno de sus contenidos, que quizá habían participado en alguna actividad o que simplemente llevaban mucho tiempo formando parte de su red.
Pero gran parte de esas relaciones estaban paradas.
Así que diseñamos campañas específicas para volver a activar esa red.
- Una de ellas se apoyaba en la invitación a un taller.
- Otra aprovechaba un momento del año especialmente propicio para que muchos profesionales reflexionaran sobre su futuro laboral.
El objetivo no era ofrecer el servicio.
Era generar un motivo razonable para volver a conversar.
¿Hace cuánto tiempo que no escribes a tu red de primer grado en LinkedIn? Estás perdiendo una gran oportunidad…
En una de estas campañas enviamos:
2.538 mensajes.
Obtuvimos 350 respuestas.
Y se iniciaron 261 conversaciones.
En otra campaña:
686 mensajes enviados.
160 respuestas.
102 conversaciones iniciadas.
Pero lo interesante empezaba cuando abríamos esas conversaciones.
¿casualidad?
¿providencia?
¿otra casualidad ;)?
Después ampliamos la red: invitaciones a directivos de segundo grado
La segunda parte del sistema consistió en ampliar de manera continuada la red.
Se enviaron invitaciones a casi 5.000 contactos de segundo grado.
Aproximadamente 3.000 pasaron a formar parte de la red de primer grado del cliente.
Pero conseguir una conexión no era el objetivo, era simplemente el comienzo.
Una vez que estas personas entraban en la red, comenzaba un proceso de relación con ellas.
A lo largo de esa campaña enviamos aproximadamente 12.000 mensajes.
Es decir, una media de unos cuatro mensajes por cada nuevo contacto incorporado.
El resultado fue:
- 2.985 respuestas.
- 1.573 conversaciones iniciadas.
Y, de nuevo, lo importante no era únicamente la cantidad.
Era el contenido de esas respuestas:
¿quién pide a quién?
Ella también quiere hablar…y lo pide.
Nunca se sabe dónde está el próximo cliente
Contar con un «enfoque distinto» es clave en los mensajes de prospección.
Una y otra vez aparecían personas hablando de transición profesional, reestructuraciones, pérdida de empleo, estancamiento, reposicionamiento, búsqueda de un nuevo proyecto o interés directo en hablar.
Eso demostraba que el sistema no estaba generando únicamente respuestas.
Estaba encontrando personas que realmente podían necesitar el servicio.
¿Cómo se aplica el Método CRAC™ a la prospección en LinkedIn?
Todo lo anterior tenía una lógica.
❌ No diseñamos una campaña para vender en el primer mensaje.
Diseñamos el recorrido que debía hacer una persona desde que entraba en contacto con nuestro cliente hasta que, si existía una necesidad real, tenía sentido hablar de trabajar juntos.
Ese recorrido responde al método C.R.A.C.™: Conocido, Reconocido, Admirado y Comprado.
Conocido
El primer paso era entrar en el radar de las personas adecuadas.
- En el caso de los contactos de primer grado, se trataba de volver a activar una relación que ya existía.
- En el caso de los contactos de segundo grado, de incorporarlos a la red.
Pero estar conectado con alguien en LinkedIn no significa que esa persona sepa realmente quién eres.
Solo significa que ahora tienes la posibilidad de empezar a construir esa relación.
Reconocido
El siguiente paso era que esas personas entendieran quién era nuestro cliente, a qué se dedicaba y en qué situaciones podía ayudarles.
Aquí empezaban a trabajar juntos todos los activos que ya tenía: el perfil, el posicionamiento, el contenido, los talleres, los recursos y los propios mensajes.
Cada punto de contacto ayudaba a colocar a nuestro cliente en un lugar concreto en la mente de esas personas.
Cuando pensaran en desarrollo, transición o reposicionamiento de carrera directiva, queríamos que supieran ubicarle.
Admirado
Después había que dar razones para confiar.
- Compartir algo útil.
- Invitar a un taller.
- Aportar una reflexión.
- Escuchar.
- Mantener una conversación que tuviera sentido para la otra persona.
Eso explica que muchas personas empezaran a contar situaciones profesionales bastante profundas: que estaban estancadas, en transición, buscando un nuevo reto o preocupadas por su futuro profesional.
Nuestro cliente dejaba de ser simplemente otro contacto de LinkedIn.
Empezaba a convertirse en alguien al que acudir.
Comprado
Y solo entonces llegaba la parte comercial.
Cuando aparecía una necesidad real, algunas conversaciones avanzaban.
No todas.
Ni tenían que hacerlo.
Pero de las 1.936 conversaciones iniciadas, 312 avanzaron hasta una reunión de venta.
La reunión no se consiguió porque el primer mensaje fuera una propuesta comercial, de hecho gran parte de las reuniones era el cliente potencial quien las pedía (una diferencia bastante grande a la hora de vender..)
Fue la consecuencia de todo lo que había ocurrido antes.
Ese es el último paso de C.R.A.C.
La venta aparece como consecuencia de haber construido correctamente el recorrido.
Si a él le funcionó, a ti te puede funcionar también.
Si tú también tienes los activos necesarios: posicionamiento, reputación, contenido, una red importante y conocimiento PERO no tienes un sistema que hiciera trabajar todos esos activos juntos…puedes IMITAR esta estrategia.
Para nuestro cliente, LinkedIn dejó de depender únicamente de publicar contenido, recibir recomendaciones o esperar a que «le escribiera»
Pasó a existir un proceso para activar relaciones existentes, incorporar nuevos potenciales clientes, mantener conversaciones y detectar cuándo una persona estaba realmente en el momento adecuado para necesitar ayuda.
Para mí, ahí está el verdadero resultado de este caso: en haber conseguido que todo lo que el cliente había construido durante años en LinkedIn funcionara como un sistema comercial capaz de generar 312 reuniones de venta.
¿Quieres construir un sistema así alrededor de tu marca?
Si tú también tienes una marca personal, experiencia, contenido, contactos o una comunidad en LinkedIn, pero todavía no has conseguido convertir todos esos activos en un sistema que genere conversaciones y oportunidades comerciales de forma recurrente, este es precisamente el trabajo que hacemos.
Mira esta masterclass para entender cómo funciona el sistema.
Y si después quieres estudiar cómo podríamos aplicarlo a tu negocio, reserva una sesión conmigo desde el botón de la masterclass.
Sobre mí
Me llamo Inge Sáez. Llevo más de 14 años ayudando a empresas y profesionales a posicionarse, comunicar con claridad y convertir LinkedIn en una herramienta real de generación de negocio.
He formado a miles de profesionales en España y Latinoamérica, he acompañado a directivos, consultores, firmas industriales, agencias, despachos, marcas personales y equipos comerciales. Muchos de los especialistas en LinkedIn que ves hoy en el mercado se formaron primero conmigo.
Soy reconocida como la mujer #1 de los países hispanohablantes en LinkedIn Growth y he aparecido en medios como RTVE, El Economista y la revista Entrepreneur, donde me incluyeron en la lista de los perfiles más influyentes de LinkedIn en habla hispana.
Dirijo Territorio LinkedIn, una metodología estratégica donde enseño a construir un sistema de posicionamiento y venta ELEGANTE basado en:
- Entrega de valor
- Red construida con intención
- Contenido que abre conversaciones de venta
Nada de ir «probando». Un método que funciona porque ha sido probado, medido y refinado durante años.
ah! y soy de cerca de Bilbao 😉
Por empresas y profesionales que marcan la diferencia. ✌️
PD. gracias a nuestro cliente por dejarnos compartir estos números, aunque sea de incógnito. Y mil gracias sobre todo por confiar en nuestro equipo para su estrategia de prospección.
