Las 3 razones desconocidas por las que PIERDES oportunidades en LinkedIn (y cómo evitarlo)

¿Sabías que es posible que estés perdiendo oportunidades en LinkedIn sin darte cuenta?

Si estás en LinkedIn es porque algo quieres conseguir: más clientes, un nuevo trabajo, un trabajo mejor, socios para tu idea, más volumen de negocio, aprender algo, …

Cualquiera que sea el motivo de tu presencia en LinkedIn te invito a que evites estas situaciones como a un perro rabioso a la hora de compartir contenido, comentar en post de terceros o en tus propias actualizaciones.

¡Notarás la diferencia! y…te sentirás mejor.

Entre otras, creo que estas son las 3 razones desconocidas por las que PIERDES oportunidades en LinkedIn:

1. PIERDES OPORTUNIDADES EN LINKEDIN PORQUE… CRITICAS Y RIDICULIZAS A TU CLIENTE POTENCIAL y/o COMPETENCIA.

Es increíble la cantidad de veces que leo y escucho a gerentes, vendedores o profesionales criticar a sus potenciales clientes diciendo frases como:

• «La gente no tiene ni idea…»
• «Con lo fácil que sería la solución X … para este problema que tienen»
• «No entiendo por qué mi cliente no compra X si es la solución perfecta para su problema…»
• «Luego se quejan de que les ocurre X…»
• «No son capaces de entender mi producto X:…»
• «No entiendo cómo no ven la necesidad de ….»
• «En realidad pasan de resolver sus problemas…»

Y este listado de excusas que escucho es interminable, cuando EN REALIDAD las razones por las que estas personas no venden a sus potenciales clientes es por la MANERA en la que se están comunicando con ellos. Con este ejemplo reciente verás cómo se pierden oportunidades en LinkedIn:

En una ocasión publiqué un post en LinkedIn en el que contaba a mi red que me habían plagiado uno de mis productos. El tema estaba solucionado, pero quería transmitir la rabia que sentí y la importancia de revisar desde dónde compras un producto digital.

El post alcanzó casi las 100.000 visitas, 350 me gusta y más de 100 comentarios. Una oportunidad para empresas de patentes, registros de propiedad intelectual o alguien que ayuda a empresarios a proteger sus obras/productos/servicios para demostrar su valía y su ayuda en el mercado. Para posicionarse como referente y experto en el tema.

Mi sorpresa llegó al leer una bronca a modo de comentario en mi post 🙁 en la que se quejaba de cómo los empresarios españoles no tenemos en cuenta la propiedad intelectual, se quejaba de que luego colapsamos los juzgados porque no tenemos formación en la temática, nos compara con otros países más avanzados que hacen las cosas mejor, expresaba que es un tema de sentido común (o sea, que no lo tenemos) y que esto es el castigo a nuestra mala praxis. Que no sabemos planificarnos. Por último, dice que a ver de qué nos vamos a quejar entonces…

Bueno, después de leer semejante bronca, yo me pregunto: ¿qué pretendía esta persona al escribir este comentario? ¿Ganar clientes? o ¿Desahogarse?

¿Qué crees tú?

Creo que consiguió lo último, pero no lo primero. Perdió una gran oportunidad de conseguir clientes. No digo que esta persona no tuviera razón, que probablemente la tenía. Pero tener razón no te hace comunicarte mejor con tu cliente o entenderlo mejor, ni tampoco generar empatía con él ♥.

En el mismo post, otro profesional responsable de otra empresa de patentes, respondía dudas, recomendaba acciones e incluso me mandó un mensaje privado por si necesitaba más ayuda…. Esta última persona estaba sembrando una buena semilla, estaba aportando valor, estaba regalando su tiempo informando a los lectores del hilo.

No me malinterpretes: yo también he estado ahí. Yo también he pensado: «¿Cómo es posible que esta u otra empresa no vea lo bueno de mi servicio?…hasta que cambié mi pregunta por: ¿Cómo podría comunicar MEJOR lo que hago para que esta empresa QUIERA mi ayuda? 

¿Te ves reflejado con esto que cuento? Yo misma he caído anteriormente en esta trampa de pensar que el resto del mundo es el que no «entiende» mi servicio u oferta, cuando en realidad es que YO NO LA ESTABA COMUNICANDO DE MANERA CORRECTA o al público adecuado.

Si criticas a tu competencia, indirectamente estás criticando también a todas las personas que compran a esa «competencia tuya». Es mejor demostrar con hechos o ejemplos el valor de tu trabajo que intentar hacer quedar mal al otro para posicionarte como la mejor opción y así ganar de manera «injusta» oportunidades en LinkedIn.

2. PIERDES OPORTUNIDADES EN LINKEDIN PORQUE… ERES VISTO POR TU CLIENTE POTENCIAL COMO «OTRO VENDEDOR MÁS».

¿Alguna vez te has parado a pensar cómo te ve tu cliente potencial? ¿Qué es lo que te diferencia del resto de «vendedores» de ahí fuera? ¿De otros «solicitantes de trabajo»?

Quizás estás usando aún el antiguo modelo de venta, el que nos han enseñado al 99% de los comerciales.

Ten en cuenta que tu potencial comprador vive en una época en la que está conectado a cientos de canales, recibe impactos publicitarios constantemente,

24 horas al día 365 días a la semana desde su móvil, email, redes  sociales…¿Eres tú uno más?

Tu cliente tiene la capacidad de conocer todo sobre tu producto o servicio, a golpe de clic. Puede comparar precios, comparar características.

Si tu técnica de venta es contar a tu cliente que debe comprar tu producto, estás usando el método antiguo de venta.

¿Cuál es la solución? Te lo cuento en el punto número 3…

3. TE HAS CONVERTIDO EN UN «VENDEDOR DE ALGO» EN LUGAR DE UN «SOLUCIONADOR DE PROBLEMAS».

Debemos cambiar el chip e intentar ayudar a ese cliente potencial, crear una RELACIÓN con ese cliente. Que nos vea como un experto o especialista en una materia. Como alguien que puede ser de ayuda. Ofrecer valor. Hoy en día es más fácil que nunca hacerlo gracias a internet, las redes sociales y el uso de la tecnología.

No es fácil porque nos han enseñado todo lo contrario. Nos han dicho que si llamas a 100 personas y consigues una venta, si llamas a 200 conseguirás 2 ventas. Nos han dicho que tenemos que realizar nuestra presentación de manera apasionada y contar todas las características maravillosas de nuestro producto. Nos han enseñado a preguntar vaguedades como «¿Qué necesitas?» o «Si te puedo ayudar en algo…» para luego hablar solo de lo que nos interesa a nosotros. Nos han enseñado a combatir las objeciones (lógicas cuando actuamos así) con mil y un trucos. Nos han enseñado a cerrar ventas y perseguir ese cierre….hasta el infinito.

Estas técnicas eran buenas y funcionaban ….hace unos años.

Antes el vendedor disponía de información que NO se podía encontrar a golpe de clic, por lo que eran más necesarias estas técnicas de presentación. Ahora no necesitamos a alguien que nos diga cómo es el producto sino que nos ayude a solucionar nuestros problemas. Un buen vendedor es el que conoce cuáles son esos problemas. ASÍ se ganan oportunidades en LinkedIn.

¿Cómo lo hace? Solo hay una vía: que el cliente potencial se «abra» a ti. Y esto solo se crea cuando hay confianza, cuando hay conexión, cuando hay relación.

PERO, ¿Cómo generar confianza en LinkedIn? en realidad es una suma de muchas acciones. Algunas de ellas que te pueden ayudar:

1. Orienta tu perfil en LinkedIn a tu cliente ideal. Aquí te digo cómo.
2. Habla en términos que tu cliente pueda entender (y asegúrate de que así es), olvídate de los tecnicismos propios de tu profesión si tu cliente no los entiende. 
3. Escribe uno a uno a tu red. Pregúntales por algo en concreto, envíales información relevante para ellos. Comenta en sus actualizaciones de LinkedIn, agradece cuando se pasen por tu perfil o etiqueta a tus contactos cuando vayas a hablar sobre ellos.
4. Crea un curso gratuito sobre una temática en concreto que esté relacionado con tus servicios o productos y que ayude a tu cliente.
5. Ten un lugar en la red (tu página web, tus redes sociales, tu perfil de empresa y profesional en LinkedIn) donde digas quién eres, qué has hecho hasta ahora y por qué te dedicas a lo que hacer ahora mismo.
6. Incluye tu fotografía en tu perfil de LinkedIn, escribe, grábate en vídeo y súbelo.
7. Muestra cómo es tu oficina, cuenta cómo trabajas con tus clientes. ¿Qué te parecería a modo de actualización en LinkedIn?
8. Escribe en un blog o escribe en el blog de LinkedIn.
9. Comparte contenido útil, comparte contenido útil, comparte contenido útil…a cambio de nada.
10. Crea un sistema de email marketing que te permita hablar con tus potenciales clientes o habla con ellos  a través del sistema de mensajería de LinkedIn.
11. HUMANIZA TU EMPRESA. Dedica más tiempo a tu perfil profesional y a hablar con la gente que a tu perfil de «empresa» para intentar vender. Dedica tiempo o personal o dinero a la atención a tu cliente. Habla sobre tus valores, tu visión, y tus éxitos pero también sobre tus miedos, fracasos o retos. Sobre la manera en la que construyes algo, sobre el proceso.

El marketing de hoy en día, debería ayudarte a crear esa relación entre tu empresa y tu potencial cliente. Para mí, ese es el sentido del marketing hoy. No es una acción concreta. Es un conjunto de acciones que parten de una estrategia para conseguir un objetivo.

Recuerda el siguiente proceso:

Lo más importante es AYUDAR A TU CLIENTE.

Cuando conoces su problema, puedes comunicar de una manera clara. Puedes transmitirle cómo ayudas, en qué ayudas, qué tienes para esa persona de valor. Y entonces ocurrirá la magia:

→Empezarás a recibir invitaciones de valor para conectar en LinkedIn y te aceptarán cuando tú las envíes.
→Empezarás a haberte ganado la atención de tus contactos, su tiempo e interés. Que es la semilla de todo lo demás.

→Empezarás a recibir mensajes pidiéndote tus servicios o productos.

→Las empresas querrán contratarte.

→Podrás elegir trabajar con los clientes con los que estés más a gusto.

→Trabajarás con un sentido. ♥