¿Conoces la Estrategia Abeja? Lo reconozco. Me he inventado el nombre. No está en ningún libro. Al igual que el método RAÍZ para explicar qué es una estrategia de marketing. Parece que me ha dado con la naturaleza. Pero es que creo que casi todo está inventado (por ella) y aún nos quedan muchas cosas que aprender de nuestro alrededor. Si sólo miráramos un poco más cómo funcionan otros mundos ajenos al nuestro, si saliésemos de esos despachos cerrados, podríamos sacar provecho de sus sistemas, sus estrategias y sus formas de supervivencia.
Desarrollando la estrategia para uno de mis clientes, y al tener que explicársela a su máximo responsable, le dije: «lo que vamos a hacer es polinizar a nuestros clientes». Me miró (lógicamente) con cara de pez 😯 y le expliqué:
Lo que vamos a hacer es intentar llegar al máximo de potenciales clientes con nuestro mensaje a través de todos nuestros medios posibles y nuestro presupuesto.
Y esta es la estrategia que te quiero contar hoy.
La estrategia ABEJA:
Imagínate que tu empresa es una plantación de árboles frutales que sólo dan fruto si sus flores son polinizadas. Del mismo modo, tu empresa sólo venderá si eres visible, si haces llegar tu propuesta única de valor a tus potenciales clientes.
La plantación está llena de árboles. Quieres que el máximo número posible de ellos dé frutos. Al igual que tienes muchos potenciales clientes y te gustaría que se convirtieran en compradores actuales.
¿Cómo conseguir más clientes? Fijémonos en la naturaleza. ¿Cómo hace la naturaleza para que den fruto los árboles que no pueden fertilizarse a sí mismos? Gracias a la polinización. Polinizar es básicamente transportar el polen de una planta a otra para que ésta última pueda producir frutos.
El polen. El gancho. Tu mensaje.
El transporte de este polen lo realizan diferentes agentes: el viento, el agua, y los insectos …entre otros. Como en el mundo de la empresa, algunos de los factores no dependen de nosotros (viento o agua) pero hay otros que de una manera estratégica podemos controlar: las abejas. Las abejas son los diferentes medios de comunicación.
Es un hecho que la comunicación de masas no está en su mejor momento. Ahora y gracias a la tecnología es posible comunicarnos uno a uno. Hay infinidad de micro-medios de comunicación (llámalos blogs, perfiles en twitter o páginas web). Hoy en día, cada persona puede comportarse como un medio de comunicación que puede dejar sus opiniones sobre tu servicio o producto a disposición del que lo quiera leer. Puede difundir su mensaje.
A través de la estrategia abeja lo que hacemos es esparcir nuestro mensaje (el polen) allí donde están las personas (las flores) que lo necesitan. Así que nos ponemos en situación. Tu empresa tiene un mensaje definido que quiere comunicar. Has desarrollado el mensaje teniendo en cuenta tu público objetivo, el mercado y demás acciones estratégicas «previas» a la comunicación.
Ha llegado el momento, ahora necesitas DIFUNDIRLO. En la era de la comunicación de masas tenías una única opción: invertir en publicidad. Anuncios, anuncios y más anuncios. El mercado publicitario está saturado. En televisión te dicen: volvemos en 7 minutos. Así que aprovechas esos 7 minutos para calentarte el café o ir al cuarto de baño. ¿Has leído la prensa hoy? te reto a que me digas dos anuncios que recuerdes que hayas visto en el periódico.
Hay demasiado RUIDO. Las personas no escuchan porque sería imposible prestar atención a todos los mensajes publicitarios que nos encontramos. Los mercados son cada vez más pequeños, más especializados. Esta fragmentación requiere de información más personalizada. Si tu empresa no comercializa productos de consumo orientados al público particular… estarás perdiendo dinero invirtiendo en medios generalistas.
Hoy en día existe la posibididad de difundir tu mensaje de la misma manera que las abejas polinizan las plantas. Imagínate un «pelotón» de abejas que van por el campo polinizando a los árboles frutales para que puedan dar su fruto.
Tus abejas -tu pelotón particular- son todos aquellos medios de comunicación que llegan a tu público objetivo y donde puedes lanzar tu mensaje. Fíjate la cantidad de opciones que tienes.
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En tus propios medios de comunicación (son aquellos medios creados y gestionados por tu empresa):
1- blogs propios con información relevante para tu público
2- páginas webs de tu empresa con datos, información y/o productos interesantes para tu público
3- página de empresa en Facebook (en el caso de las redes sociales yo los llamaría medios «alquilados»)
4- página de empresa o profesional en Linkedin
5- perfil en Google plus
6- perfiles en instagram
7- página en slideshare
8- canal en youtube
9- página en pinterest
10- perfiles en tripadvisor… u otras redes horizontales propias de tu sector.
11- Incluiría aquí tu lista de suscriptores si es que la tienes. Si consideramos el email como un medio de comunicación y te has ganado la confianza de tu potencial cliente para que te solicite que le envíes tu mensaje, entonces significa que ese medio ya es tuyo.
12- Tus otros medios de comunicación con tus clientes: firma del email de los trabajadores de tu empresa, cartas corporativas, catálogos, tarjetas de visita, carpetas corporativas. ¿Quién dijo que tu mensaje no puede transmitirse a través de estos medios?
En los medios pagados (son aquellos medios en los que pagas por que tu empresa y tu mensaje se distribuya, en formato anuncio, o en formato promoción o cualquier otro tipo de formato):
13- Anuncios en redes sociales.
14- búsquedas pagadas en buscadores como Google.
15- cualquier tipo de publicidad en radio, prensa, televisión e internet.
16- Promociones en los lugares de venta.
En los medios que te has ganado (son aquellos medios en los que es tu público el que comunica tu mensaje sin que tú intercedas ni pagues):
17- Personas hablando sobre tu empresa en sus propios perfiles de sus redes sociales.
18- Recomendaciones de terceras personas.
19- Entrevistas en medios de comunicación por realizar acciones u ofrecer servicio de interés y de relevancia para su público.
20- Artículos en blogs ajenos a tu empresa a los que NO has pagado.
21- Enlaces a tu página web, comentarios sobre tu marca, productos o empresa.
¿y qué puedes hacer ahora con toda esta información? Escribe el coste en tiempo y dinero de utilizar uno un otro medio de comunicación. Haz una previsión del Retorno de la Inversión. Actúa. Toma decisiones. Y si necesitas ayuda, contacta con un especialista, un profesional.
Mi recomendación es que inviertas antes que nada en tus propios medios. Además de aumentar el activo de tu empresa, tendrás medios de comunicación propios que no dependerán de terceros.
Estarás trabajando en el medio y largo plazo pero no desaparecerá en el caso de que no tengas dinero para invertir en publicidad. Estarás construyendo algo tuyo. Parte de tu empresa.
Y si tras crear tus propios medios puedes ganarte otros medios, ve ahí. Y si aún así, dispones de presupuesto, invierte en medios pagados. Poliniza a tus potenciales clientes con todos tus medios. Por qué no. Nunca sabes dónde te va a encontrar ese posible cliente…
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