Piénsalo bien. Porque es posible que así sea. Lo hacemos sin darnos cuenta. Todos deseamos sentirnos importantes.
Pero debemos reflexionar: a la hora de comunicar algo sobre tu empresa, a la hora de realizar cualquier acción publicitaria, ¿qué estas buscando? ¿ ventas o aplausos ? Tienes que elegir.
Buscas aplausos cuando estás más enfocado en ti mismo que en tu cliente. Quieres tu logo más grande, llenar tus comunicados de mucha información sobre todo lo que haces, que se sepa lo que te cuesta adquirir este u otro material, que se sepa cuánta gente tienes contratada, que se sepa lo grande que eres, lo mucho que has invertido, lo lejos que has llegado…
Si buscas aplausos, tendrás aplausos. Si buscas ventas, tendrás ventas (y probablemente algún que otro aplauso después).
Parto de la premisa fundamental de que lo que busca la publicidad son ventas y no: gustar, ni hacer reír o entretener a las personas. Para eso podemos hacer otras acciones. Cuando realizo una acción de publicidad quiero que venda, y que esta acción se justifique por sí misma.
Si invierto más dinero en publicidad de lo que retorno, entonces estaremos de acuerdo en que estoy haciendo una mala inversión.
Los publicitarios, la gente que se dedica a la comunicación, o los empresarios que toman las riendas de este departamento de su empresa deberíamos actuar con psicología. ¿Por qué? porque sólo si entendemos el comportamiento humano, podremos desarrollar el mensaje adecuado que lleve a las personas a la acción. Si buscas aplausos, estarás enfocado en ti y tus necesidades. Si buscas ventas, estarás enfocado en tu cliente y sus necesidades.
¿Y cómo puedes dirigirte a las necesidades de tus clientes? para ello, volvemos a la psicología.
Hay condiciones humanas que son prácticamente inmutables que nos ayudarán en nuestra comunicación. Clic para tuitearPor poner unos ejemplos:
1. Los seres humanos somos curiosos. Nos gusta conocer cosas nuevas y sorprendentes.
Linea Directa utiliza este recurso. ¿Tienes los 15 puntos? porque te harán el mayor descuento que te hayan hecho jamás…a mí me produce curiosidad. De hecho, me puse a buscar si realmente me quedaban los 15 puntos…pero no. 😉
2. Los seres humanos somos egoístas. Nos interesan las cosas por el beneficio que obtenemos de ellas.
Esta es la página principal de uno de los pediatras on-line más reconocidos. Y no, no me habla sobre sí mismo en su página de inicio, me dice qué puedo conseguir yo si me quedo con él.
3. Los seres humanos deseamos pertenecer a una tribu. Necesitamos la compañía de otros, sentir que pertenecemos a un grupo.
Esta «necesidad» básica la encontramos en los diferentes «clubs» que crean las empresas. Formar parte de una comunidad hace que nos sintamos bien. Ser «socios» de aquel al que compramos. Estas acciones apelan directamente al sentimiento de pertenencia de los seres humanos.
4. Los seres humanos deseamos sentirnos importantes, respetados.
L’oreal utilizó este recurso durante varios años calando así en el sentimiento de la propia estima en las mujeres.
5. Los seres humanos necesitamos sentirnos seguros.
Las empresas de venta de alarmas de seguridad son expertas en apelar al miedo para conseguir sus objetivos de venta. En este caso, la nueva oferta en seguridad de Movistar no apela al miedo, sino a la necesidad de «tranquilidad» y «seguridad» que todos tenemos.
6. Los seres humanos necesitamos reconocimiento, amistad.
Esta marca de cervezas utiliza este recurso con su cuadrilla Amstel. Un tono amistoso, un lenguaje coloquial… como si estuvieras entre amigos.
7. Los seres humanos necesitamos sentirnos libres.
El banco ING utiliza este recurso de manera extraordinaria. Tanto en sus anuncios, en su marketing directo y en su propia web: «libre de condiciones, libre de comisiones.»
Este anuncio lo resume de forma clara:
8. Nos gusta la cercanía, aquello con lo que nos identificamos.
Hay una empresa de lácteos en el País Vasco que acaba de reorientar su estrategia de comunicación basándose en este principio. Lo han llamado km 0. Y esta es su página de incio web. Los anuncios y todas su comunicaciones están orientadas en la misma línea. Buscan la cercanía con las personas de su entorno, a través de su gente, sus paisajes y su forma de hablar. Incluso tienen una sección que se llama «los Baserris». Me parece más que acertado su nuevo rumbo.
9. Nos gusta esperar con ilusión, anticipar un premio, un viaje, una sorpresa…como el perro disfruta cuando sabe que le van a poner la comida.
Podemos usar este recurso creando esa anticipación. Enviar mensaje como : «faltan 3 días para que puedas descubrir lo nuevo que te ofrecemos», o «dentro de 24 horas abrimos las inscripciones»
La industria del cine utiliza este recurso a menudo adelantando el deseo de los consumidores a que llegue la hora del estreno. Noticias en la prensa, los telediarios, el famoso «teaser» o trailer.
La película «Los Juegos del Hambre» se estrenará a finales de noviembre…pero ya podemos ir viendo partes de ella.
…Son tácticas que tienen como base psicológica la creación de espectación…y parece que les va bien… Continúan haciéndolo.
10. Y muchas otras tácticas que harían este post demasiado largo pero que iremos viendo más adelante..
La psicología cuenta con éstas y otras muchas más prácticas para hacer que nuestro servicio o producto llegue a ese consumidor final que lo necesita.... Clic para tuitear[dt_sc_blockquote type=»type2″ align=»center» textcolor=»#dd9933″ variation=»raspberry»]¿Tu servicio o producto satisface de alguna manera las necesidades psicológicas de tus cliente? Seguro que sí. [/dt_sc_blockquote]
Dile cómo. Cuéntaselo. En lugar de decirle lo grande que eres, o lo bien que haces las cosas… cuéntale cómo se sentirá más seguro si contrata tu póliza de accidentes en el hogar, o cómo pertenecer a ese grupo en facebook que tu academia de idiomas ha creado para todos sus alumnos en exclusiva, o cómo se convertirá en una persona competente y respetada en su oficio si realiza tu curso sobre «xxx».
Como publicitarios debemos ponernos en el lugar del comprador, estudiarlo, comprender sus intereses y ofrecerle algo que quiere o necesita. Si hacemos los anuncios (y aquí incluiría las demás acciones de marketing) para gustarnos a nosotros mismos, nos olvidamos de los intereses del receptor de esos anuncios: los compradores.
Ahora revisa la comunicación de tu empresa: ¿realmente estás usando la psicología? ¿le estás diciendo a tu cliente en qué se va a beneficiar si te compra? ¿Qué va a conseguir con tu servicio de «limpieza industrial»? ¿o con tus cursos de «programación web»?
Como empresario, no debes pedir a las agencias de comunicación anuncios que te gusten a ti, o que te hagan parecer más grande, más sabio, más…de todo. Debes pedir anuncios que le gusten a tu comprador. Empezarás a notar la diferencia … en los resultados.
Quiero acabar con una palabras que fueron escritas en 1923 en el libro de Claude C Hopkins: «Publicidad Científica» (un libro esencial para comprender la «ciencia publicitaria»).
«No debemos pensar en los consumidores como masas porque ello crea una idea confusa. Hay que pensar en el sujeto típico, hombre o mujer, que tiene probabilidades de querer lo que vendemos. No hay que intentar divertir. Gastar dinero es un asunto serio. Ni debemos presumir, porque todo el mundo se sentirá ofendido. Hay que hacer exactamente lo que se supone que haría un buen vendedor ante una persona a la que tiene medio convencida«.
Me encantaría que me contaras en los comentarios qué buscas con las acciones de comunicación en tu empresa ¿realmente están enfocadas en tu cliente?
