Post

Cinco frenos mentales que te impiden destacar en LinkedIn

Leer más

Vender con LinkedIn es posible. Así de claro y así de rotundo.

Pero, antes de nada, tengo que decirte que el modo adecuado de venta de productos o servicios en LinkedIn no se basa en la venta agresiva, sino que será fruto del establecimiento de relaciones de confianza, de aportar valor.

Se trata de un proceso que podemos estructurar en unos pasos y que culminan en la venta.

Y en este proceso nos encontramos con obstáculos. Yo enumero siete: siete aspectos que deberás trabajar para conseguir vender con LinkedIn. Etapas en las que deberás focalizar para ir progresando y conseguir destacar en LinkedIn.

En este artículo voy a hablarte de la primera de esas etapas, la que hace alusión a tu mentalidad

Lo que piensas, la creencias e ideas preconcebidas que tienes sobre LinkedIn, hacen que no te plantees este canal como una opción para conseguir vender tus productos o servicios; o quizá sí, pero no sabes ni por dónde empezar.

Bien. Pues empecemos por el principio, por la base, por tu mentalidad. 

Voy a desterrar en este artículo cinco ideas erróneas sobre LinkedIn que están operando como frenos mentales

Porque antes de empezar con el cómo hacerlo, tienes que tener claro qué es exactamente esta potente herramienta y qué te ofrece.

Prepárate para descubrir grandes cosas sobre LinkedIn que harán que la empieces a tener en cuenta como una opción llena de oportunidades para tu negocio.

 

1 LinkedIn te ofrece una gran oportunidad para la venta

¿Te sorprende? ¿No crees que LinkedIn pueda convertirse en un canal de venta para tu negocio? Quizá se deba a que no te has percatado de todo el potencial que ofrece esta plataforma.

El primero de los 95 puntos que recoge el Manifiesto Cluetrain, creado en 1999 por Fredrick Levine, Christopher Locke, Doc Searls y David Weinberger y que analiza el impacto de Internet tanto en los mercados como en las organizaciones, dice lo siguiente: Los mercados son conversaciones.

Conversaciones entre personas, que a su vez pueden formar parte de negocios y estructuras empresariales.

¿Dónde se producen esas conversaciones profesionales en la era de internet? exacto, en LinkedIn. Es la red enfocada a las relaciones profesionales y empresariales, a los negocios.

Un espacio virtual en el que se están creando las oportunidades de negocio, porque aquí están presentes las grandes empresas, las empresas y profesionales que buscan productos y/o servicios, las que los ofrecen y los perfiles que tienen el poder y potestad de decisión en el mercado. ¿Se te ocurre un foro más adecuado donde acudir para posicionar el producto o servicio que ofreces?

Los datos así lo demuestran: más de 690 millones de usuarios, casi 121 millones de ellos registrados en los dos últimos años. La mitad de los perfiles presentes son de profesionales con puestos directivos  decisorios.

Y es una cifra que crece exponencialmente: actualmente, cada segundo se crean dos nuevos perfiles profesionales en esta plataforma. 

¿Te haces una idea de lo que esto supone?

El 80% de los potenciales clientes que se generan hoy en día en entornos B2B desde las redes sociales lo hacen a través de LinkedIn.

Por lo tanto, como ves, es una plataforma que te ofrece una gran oportunidad.

¿Qué puede hacer tu empresa o negocio en LinkedIn? No se trata de tener un perfil y avasallar con mensajes comerciales; se trata de generar conversaciones, de entablar relaciones de confianza que, en un determinado momento, tengan como consecuencia la venta.

Para conseguirlo hay que trabajar el perfil y los contenidos que se comparten. Pero las opciones son infinitas:

  • Mostrar quién eres y qué ofreces al mercado.
  • Cuál es tu propuesta de valor y cómo ayudas a personas y empresas.
  • Cuáles son tus objetivos y cómo canalizas las estrategias para conseguirlos.
  • Aportar valor, ayudando a otros y ofreciendo contenidos relacionados con tu actividad que sirvan a otras personas.
  • Mostrar tu equipo, los perfiles y personas que lo forman.
  • Humanizar tu marca.
  • Demostrar tu posicionamiento en tu sector, por qué o cómo lo haces.
  • Posicionándote como especialista en tu sector, servicio, producto…
  • Y, así, consiguiendo visibilidad y reconocimiento en esta plataforma.

LinkedIn es una potente herramienta para hacer social selling. Entablar relaciones con aquellas personas que todavía no te conocen pero que podrían convertirse en tus clientes es posible.

Por lo tanto, si quieres posicionarte en el mercado B2B debes tener presencia en LinkedIn.

 

2 La especialización es necesaria

Hay profesionales que se han percatado y son conscientes de la importancia de tener presencia en LinkedIn, pero se encuentran desorientados porque hay otra creencia que les bloquea: pensar que habrá más posibilidades de venta cuantos más productos o servicios se ofrezcan. O que las posibilidades de venta aumentan cuantos más tipos de público diferente abarquen.

Y, en realidad, es justo lo contrario: se trata de definir cuál es la propuesta de valor que tu negocio ofrece y trabajar para posicionarte en un aspecto concreto. 

Especializarte en un nicho o segmento del mercado en el que puedas destacar y conseguir visibilidad y notoriedad. 

Ofrecer una única transformación y a un público concreto. Esta es la clave.

Y el modo de conseguirlo es gracias a la diferenciación: si te especializas no serás uno más del montón: serás diferente al resto, con lo que tus posibilidades de que te tengan como referente aumentan.

¿Qué es la especialización en un nicho de mercado?

Un nicho de mercado es un segmento, un grupo de personas o negocios que tienen unas necesidades similares.

Definir bien a quién nos dirigimos con nuestro producto o servicio es básico, más cuando se trata de negocios digitales, en los que tenemos infinidad de oportunidades, pero la competencia también es grande.

Se trata de especificar exactamente cuál es la solución que ofreces con tu producto o servicios y a quién se la ofreces.

Pese a que parezca lo contrario, cuanto más específica y especializada sea la propuesta de valor y el público al que te diriges, mayor probabilidad de éxito tendrás. También en el caso de LinkedIn.

¿Por qué? Porque tu propuesta no puede ser café para todos. No puedes ayudar a todo el mundo; tu producto o servicio no satisface todas las necesidades.

Pero en lo relativo a lo que sí que consigue y a quien ayuda, cuanto más concreto seas mayor será tu posibilidad de lograr posicionarte en ese segmento como un referente.

¿Ves la diferencia?

En cuanto al tipo de especialización, esta puede ser variada:

  • Por tipo de público, un grupo de personas en concreto, ya sea demográfico (como bebés, ancianos, jóvenes…); o por situación o actividad (amas de casa, estudiantes…).
  • Herramienta.
  • Localización geográfica.
  • Tipología de producto.
  • Sector empresarial.
  • Idioma.
  • Nivel de ticket, desde low cost a alto ticket.

Por lo tanto, cuando pretendas destacar y posicionarte en LinkedIn, es necesario que centres tu oferta en un aspecto específico y trabajes para diferenciarte en ese segmento.

Te dejo dos referencias bibliográficas que te pueden resultar de gran ayuda:

  • Seth Godin, el gran profesional del marketing,  analiza en su libro La vaca púrpura todos estos aspectos y las claves de los negocios que se diferencian del resto y se convierten en transformadores de verdad. 
  • Positioning, de Al Ries y Jack Trout. Describe las claves para el posicionamiento de tu negocio en la mente de los prospectos.

 

3 LinkedIn no es gratis. Si quieres hacer social selling necesitas una cuenta Premium

LinkedIn ofrece la posibilidad de tener una cuenta básica gratuita, sí. 

Pero, como muchos otros modelos de negocio, su oferta es freemium: la cuenta básica ofrece unos recursos limitados y a ésta se le suman otras posibilidades, de pago.

Entonces, ¿por qué afirmo que LinkedIn no es gratis? 

Porque en esta plataforma donde realmente está la posibilidad de generar negocio es en la cuenta de tipo Premium.

Si no conoces este tipo de cuenta te estás perdiendo el verdadero potencial de la herramienta. 

Ventajas que ofrece LinkedIn Premium

La diferencia y las oportunidades que ofrece respecto a la gratuita son estas:

Acceso a todos los perfiles

Con la cuenta gratuita no es posible acceder a todos los perfiles que tienen presencia en LinkedIn. 

Es en Premium Sales Navigator donde puedes llegar a los más de 690 millones de personas presentes en la plataforma.

Potente buscador

El buscador de la cuenta gratuita está limitado y además solo es posible realizar 25 búsquedas al mes.

La opción de LinkedIn Premium Sales Navigator, en cambio, ofrece un potente buscador con numerosos filtros que te permiten llegar a prospectar hasta niveles insospechados.

Si no puedes prospectar hasta niveles profundos estarás perdiendo muchas oportunidades de venta porque no conseguirás llegar a los perfiles ideales para tí.

Y además, también cuenta con recursos específicos para ayudarte en esta labor, como un sistema propio de mensajería, la posibilidad de crear listas, guardar prospectos, etc.

Acceso directo a profesionales con poder de decisión

Poder llegar a perfiles profesionales de miles de personas en tu sector a golpe de clic es una gran ventaja que se convierte en oportunidad.

Acceder a los datos de esas personas, nombre, apellidos y tener la posibilidad de comunicarte directamente con ellos, entablar una relación sin resultar agresivos.

Piensa la cantidad de filtros intermedios que te ahorras. Alcanzar a los perfiles que de verdad tienen poder de decisión en esas empresas sin tener que haber realizado decenas de llamadas para conseguir concertar una cita.

Más oportunidades de venta

LinkedIn Premium Sales Navigator aprovecha el poder de la red de LinkedIn para ayudar a los profesionales de ventas a generar más oportunidades a través de las ventas en las redes sociales. En promedio, los líderes de ventas en las redes sociales ven:

  • 45% más oportunidades creadas 
  • 51% más probabilidades de lograr cuota 
  • 80% más productividad

No tienes necesidad de hacer publicidad

Con la cuenta Premium no tendrás necesidad de realizar campañas de publicidad de pago en la plataforma, porque llegarás de manera orgánica a los perfiles de los profesionales que te interesan.

Pagar por usar LinkedIn, ¿merece la pena?

Llegados a este punto te habrás dado cuenta de que la respuesta es que sí, que merece la pena pagar por utilizar y explotar LinkedIn al máximo.

Diferencias entre las cuentas de LinkedIn: 

  • LinkedIn gratuita.
    • están limitadas las búsquedas que puedes hacer al mes. Si no puedes buscar…poco podrás encontrar. El uso comercial de tu perfil estará restringido.
    • No te dice quién ha visto tu perfil. Tan solo los últimos 5 visitantes.
    • No puedes mandar mensajes Inmail a personas que no están conectadas contigo en primer grado.
    • No tienes acceso a la plataforma de aprendizaje.

 

LinkedIn ofrece varias modalidades de cuenta Premium entre las que destaco:

  • LinkedIn Business Plus: enfocada a explotar tu marca personal profesional.
    Esta cuenta ofrece:

    • El buscador es el mismo que usas en la cuenta gratuita de LinkedIn pero tendrás una búsqueda ilimitada de contactos en la red de LinkedIn
    • Plataforma de aprendizaje.
    • Posibilidad de llegar al buzón de mensajería (InMail) a profesionales a pesar de no estar conectados en primer grado con ellos.
    • Conocer quién y cuándo ven tu perfil en los últimos 90 días. Si has recibido al menos una visualización en los últimos 90 días, también verás las tendencias e información sobre ese contacto que te ha visitado.
    • Puedes crear tu perfil como OPEN PROFILE y cualquiera podrá conectar y escribirte un INMAIL desde LinkedIn. 
  • LinkedIn Sales Navigator: enfocada a generar contactos profesionales.
    • La mejor característica de esta herramienta es que puedes segmentar con un buscador específico de más de 21 criterios de segmentación tanto para buscar profesionales como para buscar empresas.
    • También podrás crear listas con tus contactos, etiquetarlos y volverlos a segmentar.
    • Tendrás información de todos tus contactos que te ayudarán a romper el hielo con ellos e introducirte ante personas relevantes para tu negocio. 
    • Tendrás acceso a más contactos gracias a los mensajes InMail: podrás comenzar conversaciones con un gran número de usuarios sin tener que estar conectados en primer grado con ello. InMail es 2.6 veces más efectivo que el sistema de mensajería tradicional.
    • Conocer quién y cuándo ve tu perfil para priorizar tus intereses de contacto y tener mayores oportunidades de hacer negocio.
    • Datos estadísticos a demanda: Premium te ofrece estadísticas de alto valor, con las que tendrás acceso a las tendencias de tu industria, datos de la competencia y analítica.
    • Podrás acceder también a su Plataforma de aprendizaje “LinkedIn Learning”.

Premium Sales Navigator tiene un precio de unos 700€ al año si pagas de forma anual (algo más alto si el pago lo realizas mensualmente, 74,98€/mes).

Si tu intención es hacer negocio y necesitas una herramienta que te ofrezca recursos para llegar a tus prospectos, LinkedIn Sales Navigator es la adecuada. Es una inversión a la que sacarás mucho partido y que en breve habrás recuperado con creces, ¿no crees?

Linkedin Sales Navigator- frenos mentales LinkedIn

4 El mejor producto no es el que más vende, sino el que mejor comunica

LinkedIn te ofrece una gran plaza y un potente altavoz para que te muestres al mundo y comuniques tu mensaje, quién eres y qué ofreces.

Porque el mejor producto no es el que más vende, es el que llega primero o comunica mejor. El que logra impactar.

Y para conseguirlo, esta es la plataforma ideal.

Piensa en todo lo que te he contado hasta aquí y la gran oportunidad de que ofrece LinkedIn. 

Llegar a esas personas que te interesan porque les puedes ayudar con tu producto o servicio y transmitir de primera mano cuál es tu propuesta de valor. De persona a persona, uno a uno.

Te repito de nuevo que, además, no se trata de hacer venta agresiva. Sino de entablar una relación, de generar confianza a través de lo que cuentas y ofreces y, así, allanar el proceso hasta la venta.

Porque cuando llegue el momento del cierre, no quedarán objeciones.

Habrás trazado un camino en el que el prospecto ya se habrá convertido en posible cliente de manera natural y de ahí a cierre será más sencillo.

Si lo valoras en esfuerzo y tiempo, saldrás sin duda beneficiado. 

Comenzarás comunicando a un gran grupo de prospectos para, poco a poco, ir cerrando el círculo hasta que sean relaciones de uno a uno.

 

5 LinkedIn no es Growth Hacking

Este aspecto es muy importante y una creencia que también quiero desterrar.

LinkedIn no se basa en aplicar una serie de acciones o técnicas concretas y comunes que sirvan para conseguir un resultado de forma relativamente rápida.

No se trata de una estrategia de crecimiento y resultados. LinkedIn no va de esto y lo tienes que tener claro.

La base de LinkedIn son las relaciones profesionales que se establecerán en base a la estrategia que defina cada profesional o empresa para conseguirlo. Y, como tal, será diferente para cada una de ellas, según el plan trazado.

Por lo tanto, no sirve aplicar una misma fórmula para todos.

Precisamente es la falta de una estrategia lo que les falta a la mayoría de los profesionales y empresas cuando pretenden desembarcar en LinkedIn. Porque no solo se trata de abrir perfiles y crear una página de empresa.

Es necesario definir cómo se va a presentar el profesional o la empresa ante sus posibles clientes, en qué términos quiere basar esa relación que quiere establecer, qué vías va a establecer para conseguir llegar a esos prospectos, qué tipo de mensajes va a lanzar, con qué tono, etc. 

En definitiva, crear un plan personalizado para buscar a esos posibles clientes, entablar una relación con la que consigas despertar el interés para culminar en la seducción y que el proceso se cierre en la adquisición de tus productos o servicios, en la venta.

Esta estrategia se diseña y se desarrolla. Como lo hago yo para los clientes que me contratan este tipo de servicio.

 

Como ves, el primer eslabón de la cadena eres tú mismo. Hasta que no tengas claro estos conceptos que te he explicado aquí y rompas con las creencias que te están limitando no podrás conseguir grandes avances en LinkedIn.

Antes de crear perfiles dedica un tiempo a trabajar sobre estas ideas y a plantearte primero cómo quieres desarrollar tu presencia en la plataforma.

Share on facebook
Share on google
Share on twitter
Share on linkedin
Share on pinterest
Share on email
Inge Sáez

Inge Sáez

Inge ayuda a las empresas B2B, sus dueños y sus equipos a diferenciarse y generar negocio gracias a estrategias de marketing en LinkedIn.
Nombrada por la revista entrepreneur inc. como una de las Top 20 influencers en LinkedIn de habla hispana.
Creadora de la metología El Método CRAC y el método Raíz, ha publicado la primera Guía Estratégica para usar LinkedIn.
Inge Sáez es así mismo creadora de la plataforma TERRITORIO SOCIAL SELLING donde enseña a empresarios y emprendedores a crear sus propias estrategias en LinkedIn.
Autora del libro: "LinkedIn: tu marca profesional" que podrás encontrar en esta web.

TERRITORIO SOCIAL SELLING

Comentarios

Deja un comentario

SUSCRÍBETE al blog y descubre cómo usar LinkedIn para conseguir tus objetivos (100% gratis)

Primero deberás ser Conocido, después Reconocido y por último Admirado. Solo entonces serás Comprado.

Recibe mi guía gratuita y consejos exclusivos que te ayudarán a posicionarte en tu mercado y diferenciarte de la competencia gracias a LinkedIn. Únete a los más de 10.000 profesionales que ya forman parte de esta COMUNIDAD.