¿Dónde está el dinero? Ventajas de usar los MENSAJES en LinkedIn y cómo hacerlo

¿Has enviado mensajes en LinkedIn en el último mes a alguno de tus contactos? ¿Para qué? ¿Qué les contabas a tus contactos en esos mensajes? ¿Cuál era tu objetivo?

El dinero está en la lista

¿Has oído en alguna ocasión la expresión «el dinero está en la lista»?

Es una expresión típica de las personas que se dedican al email marketing, es decir, a generar resultados positivos para tu negocio a través del email.

Yo misma utilizo esta estrategia en mi empresa. Realizo primero la captación de potenciales clientes a través de la suscripción a mi blog ya que si alguien se suscribe es porque tiene interés en la materia que imparto, la temática que trato.

Una vez «dentro» de mi lista, comienzo una relación con esa persona y entre emails con contenido de valor, ofrezco también aquellos servicios que ofrezco y que creo que pueden resultarle interesantes.

Es un proceso bastante natural: te doy información, aprendes, lo valoras, me conoces, y si necesitas ir un paso más allá ya sabes dónde estoy o lo que puedo ofrecer. No hay presión. No hay obligación. Puedes convertirte en cliente o no. Voy a seguir ofreciendo valor.

¿Qué pensarías si te dijera que podemos trasladar las estrategias de email marketing convencional a LinkedIn?

Veamos cómo. Si en tu estrategia de email marketing te basas en tus suscriptores, en tu estrategia de email en LinkedIn te basas en tus contactos.

El dinero está en tus contactos de LinkedIn

Durante estos años de trabajo en LinkedIn me he dado cuenta de algo sorprendente y maravilloso: el dinero está en tus contactos. 

Especifico: «El dinero está en tus contactos de 1er grado»

Especifico aún más: «El dinero está en tus contactos de 1er grado de Calidad»

Son mis contactos en LinkedIn los que acaban comprando. Pero no pasan de ser contactos a clientes de un día para otro.

Existe un proceso.

El primer paso es el de «descubrimiento». Lo primero que debemos hacer es definir quién es nuestro cliente ideal, esa persona a la que podemos ayudar y que en un futuro puede necesitar y requerir lo que le ofrecemos. ¿Ya has definido a este cliente? Si no lo has hecho ¿cómo sabes a quién solicitar contacto y a quién no? ¿Cómo sabes a quién aprobar su invitación y a quién no?

Por ejemplo, si vendes maquinaria para clínicas estéticas ¿son tus contactos en LinkedIn tus futuros compradores o prescriptores de tus productos?

Sin contactos de calidad es como si tu lista de suscriptores estuviera vacía. Da igual que tengas 10.000 contactos. Lo que importa no es la cantidad, sino la calidad. Y la calidad depende de quién sea tu público ideal y cuán parecidos sean tus contactos a ese público al que tú te diriges.

Así que tu primera estrategia para usar el email marketing en LinkedIn será tener una buena red de contactos. Y sabes qué es imprescindible para ello, verdad? Sí! Un perfil de Alto Impacto que comunique tu valor a ese potencial «contacto» para que desee o bien invitarte o aceptarte como contacto.

El segundo paso es «la creación de relación».

Una vez un contacto de calidad se suma a tu lista de contactos, lo importante es generar una relación. ¿Cómo? Hablando. Conversando.  Participando en sus actualizaciones, invitándole a conocer información de valor, compartiendo lo que publica, aportando soluciones, estando presente para ofrecer tu ayuda.

En este paso el email marketing dentro de LinkedIn es fundamental. Podrías mandar un mensaje a tus contactos de primer grado saludándoles, ofreciendo tu ayuda, compartiendo información de valor, ofreciéndoles documentación o informes gratuitos que ya tengas realizados (sobre la industria, sobre la coyuntura de su sector, sobre….lo que sea que pueda ayudarle y esté relacionado con tu negocio).

Jamás se debería intentar vender NADA a una persona recién contactada a través de LinkedIn (ni ninguna otra red social). Si intentas vender en un primer acercamiento lo que estás transmitiendo es que SOLO TE IMPORTA LO TUYO. Vas a la venta, punto. Y eso no es atractivo. Eso no es agradable. Eso es Spam. Hay personas que incluso te intentan vender en la solicitud de contacto... Apuesto el cuello a que no tienen éxito con su estrategia.

Este apartado de crear relaciones con tu público te llevará la mayor parte del esfuerzo de Venta que deberás hacer en LinkedIn, no estarás vendiendo, sino preparando el terreno para tus futuras ventas. Y créeme, sin el terreno preparado, no crecerá nada en esa tierra.

En este artículo te cuento cómo ha cambiado la venta y lo que hay que conseguir para vender hoy en día, la CLAVE para vender en LinkedIn.

El tercer paso: «la venta».

Me he dado cuenta de una cosa, cuando hago un lanzamiento, los primeros clientes que se apuntan son personas que ya conozco, con las que he hablado por LinkedIn, que ya me conocen, que sienten confianza en mí y en mis servicios.

Cuando alguien me escribe para pedirme que trabaje con su empresa o su perfil profesional, esa persona ya me conoce. Ha leído mucha de la información que he ido aportando, quizás en la sombra sin comentar, pero observando, mirando lo que comunico, cómo lo comunico y pensando si yo sería esa persona que podría aportar valor en su empresa.

¿Cómo escribir los mensajes en LinkedIn?

Lo primero que debes de pensar es:

1. A quién escribir
2. Por qué le vas a escribir
3. Qué valor le vas a entregar
4. Cómo se lo vas a entregar
5. A dónde le vas a redirigir en ese mensaje (a tu web, a un post en pulse, a tu perfil…)

Lo segundo que debes trabajar es:

1. ¿Qué le preocupa a tu contacto al que vas a mandar el mensaje?
2. ¿Qué está buscando?
3. ¿Cuáles son sus dolores?

Después deberás definir tus objetivos de esos mensajes que vas a enviar:

1. Posicionarte como referente en una temática
2. Generar confianza ante tu contacto: presentarte y ofrecerte de ayuda
3. Crearle curiosidad por algo en concreto
4. Presentar algo de valor que tiene un precio
5. Contarle algún caso práctico o descubrimiento que le pueda ser de ayuda

¿Qué no enviar a través de un mensaje en LinkedIn?

1. Un mensaje en el que solo hablas de ti y de tu empresa
2. Un mensaje que no ofrece nada de valor, que no sea relevante ni útil
3. Bueno, tu seguro que recibes Spam a diario de otras fuentes…no hagas con tu empresa y tus contactos aquello que a ti no te gusta que hagan con tu bandeja de entrada.

Utiliza el poder de la mensajería en LinkedIn. Crea relaciones con tus contactos

Al igual que en el email marketing se utilizan sistemas que permiten automatizar y enviar un email a un gran número de personas, en LinkedIn existen también fórmulas que te pueden ayudar.

Tanto para crear una relación con mis contactos como para el proceso de la venta existen métodos que me ayudan a estar en la bandeja de entrada de LinkedIn de mis potenciales clientes.

Estos métodos me permiten llegar a  un público concreto dentro de mis contactos de primer grado y enviarles – de manera personalizada- un mensaje a cada uno de ellos a su bandeja de entrada de LinkedIn.

El contacto recibe mi mensaje personalizado con su nombre, con un texto específicamente escrito para ese público objetivo (por ejemplo: Directores comerciales de Pamplona de empresas de 5 a 20 empleados de la industria del automóvil) y una llamada a la acción.

Jamás uso este sistema para enviar Spam o venta agresiva. Sino para conversar con mis contactos, estar en su mente por si algún día me necesitan y conocer de primera mano cuáles son sus dudas o necesidades y así ir adaptando mis servicios a lo que ellos necesitan. ¡Créeme que funciona!

Nunca envíes SPAM a tus contactos, información solo de tu empresa o contenido sin ningún valor para él donde demuestras que lo único que te importa es tu negocio y no ayudar a tu contacto si fuera posible

Haz preguntas a través de tus mensajes, dialoga con tus posibles clientes, intenta ayudar de manera sincera, ofrece algo de valor de manera gratuita, intenta comprender a tu posible cliente, estate disponible y presente para él.