Tu competencia y LinkedIn: La clave para ser el elegido ANTES que tu competencia.

Existe una ley en marketing que te aportará la clave que hará que los clientes te elijan frente a tu competencia, que te envíen una invitación a conectar, que te contraten para un servicio, que decidan seguirte a ti, compartir tus contenidos, visitar tu perfil en LinkedIn, comprarte tus productos o contratarte a ti…y que es aplicable al uso que haces de LinkedIn. 

Mucha gente piensa que el Marketing es una batalla de productos, y aquella empresa que desarrolle el mejor producto, ganará la batalla.

Cuando me refiero a producto también incluyo a los servicios en caso de que tu empresa venda servicios (o de que quieras ser contratado por cuenta ajena).

Volviendo al tema, si mi producto es mejor que el tuyo, venderé más. Y este es un concepto erróneo que tenemos y que nos lleva a realizar políticas erróneas en nuestra empresa.

Pensar que el mejor producto ganará hace que estemos constantemente analizando características, datos, hechos, informes, etc para superar a nuestro competidor y así desbancarle de su puesto de liderazgo. No es que las características de nuestros productos no sean importantes, pero no son determinantes para posicionarnos como la elección número uno.

Te pongo algunos ejemplos:

– El otro día vi en la televisión un programa de investigación en el que analizaban la ropa de tejido Denim (la tela «vaquera»).  Investigaron en profundidad (en laboratorios a través de experimentos con pruebas de fuerza, resistencia, cosido…etc) las diferencias cualitativas entre vaqueros que tenían un precio de venta al público de 9 euros y otro de 130 euros.

¿Qué descubrieron? Que apenas había diferencias cualitativas entre el más caro y el más barato.

¿Por qué, entonces, pensamos que es mejor el más caro?
Nuestra percepción del producto es la que hace que pensemos, que estemos convencidos de que uno es mejor que otro.

– Existen estudios que demuestran que si hacemos una cata a ciegas de varios vinos de diferentes precios, pocos serán los que elijan como mejor vino el vino más caro.

Haz la prueba con tus amigos e invítales a probar varios vinos de diferentes precios…y cuéntame los resultados. Aún así, lo que también está demostrado es que, cuando compramos un vino caro y conocemos su precio, nos parece que sabe mejor.

Nuestra «percepción» cambia cuando conocemos el precio y nuestra «mente» nos dice que el más caro es mejor. No la realidad objetiva.

– Las marcas blancas muchas veces utilizan el mismo producto que vende otra marca pero más económico, el producto es el mismo y su precio es diferente.

¿Por qué , entonces, no son líderes las marcas blancas? Es una cuestión de percepción.

– ¿Son estas 10 marcas de gran consumo más vendidas en España las que tienen los mejores productos de su categoría?

Coca-cola, El pozo, Campofrío, Don Simón, Activia, Danone, Central Lechera Asturiana… ¿Es Coca-Cola mejor que Pepsi? ¿Sabe -objetivamente- mejor? Creemos lo que queremos creer.

– En el libro Las 22 Leyes Immutables Del Marketing de Al Ries y Jack Trout, nos ponen el siguiente ejemplo:

«Los fabricantes japoneses, venden los mismos coches en Estados Unidos que en Japón. Si el marketing fuera una batalla de productos, el orden de ventas sería el mismo en ambos países. Después de todo, la calidad, el diseño, la potencia y, más o menos, el precio son los mismos en Japón que en Estados Unidos.

Sin embargo, en Japón Honda está lejos del líder. Allí, Honda ocupa el tercer puesto, detrás de Toyota y Nissan. Toyota vende cuatro veces más coches que Honda.

Entonces, ¿cuál es la diferencia entre Honda en Japón y Honda en EEUU?»

Aquí nos dicen Ries y Trout que la diferencia está en la percepción en las mentes de los consumidores. En Estados Unidos, un coche japonés es sinónimo de calidad y si te compras un Honda, tus amigos te preguntarán qué tipo de Honda te has comprado: ¿un Civic, un Accord?. Sin embargo, si te compras un Honda en Japón, tus amigos te preguntarán ¿Qué tipo de moto te has comprado? En Japón, Honda se introdujo en las mentes de los consumidores como fabricante de MOTOS, y los consumidores, no quieren comprar un coche a un fabricante de motos.

La batalla del marketing no es una lucha de productos, sino de percepciones.

Hace tiempo hice una encuesta entre mis lectores para conocerles mejor y poder hablar de temas que a ellos les interesan, más de la mitad me contestaron (¡mil gracias por vuestra ayuda!).

Una de las preguntas fue:

¡Debemos invertir este porcentaje! Uno de los aspectos que más influyen en las decisiones de compra es la PROMOCIÓN  Y COMUNICACIÓN. Y, como se ve en el resultado de mi encuesta, es a lo que menos importancia se le da.

Está claro que si queremos vender, si queremos mejorar nuestras estrategias de marketing, debemos centrarnos en la imagen, en la percepción que tienen nuestros potenciales clientes de nuestra marca, de nuestros productos, de nuestros servicios.

Acabamos de ver que lo que influye realmente en la compra de uno u otro producto es la percepción en la mente del consumidor de ese producto. Y la comunicación tiene un lugar fundamental a la hora de crear esa percepción.

Debemos centrarnos en comunicar los beneficios de nuestros servicios o productos, y una vez captada su atención y su interés ya les diremos las características (obviamente las personas quieren saber lo que compran). Pero lo importante aquí es que la DECISIÓN de compra vendrá determinada por lo primero.

 La realidad es que no existe un producto mejor que otro. 

¿Cómo? vamos Inge….qué me estás contando.

Me explico: la realidad no existe más que en nuestra mente. En la mente de cada uno de nosotros. No existe una realidad objetiva. Lo que cada uno percibe, esa es la realidad.

¿Has escuchado la frase: «el cliente siempre tiene razón«? A veces es duro de aceptar. Pero para él, en su mente, en su realidad, tiene razón. Y no conseguiremos convencerle de ninguna manera de lo contrario a no ser que él mismo cambie su percepción. Todo lo que existe, existe porque está dentro de nuestra mente.

Éste es un principio al que debemos responder aquellos que trabajamos el marketing. Éste es el trabajo que debes hacer en tu empresa para conseguir ventas. Llegar a la mente de tu consumidor, y posicionarte en ella de la manera que tú quieres estar.  No vale de nada que tus productos o servicios sean objetivamente «mejores», aunque sea algo objetivo y probado. Lo que importa, es lo que piensan tus clientes. Nada más. Y nada menos.

Piensa en una cosa, cuando tu público piensa en tu empresa ¿qué le viene a la mente?

El marketing te puede ayudar de varias maneras. Una forma es elegir una palabra o un concepto y grabarlo en las personas a través de estrategias de comunicación.

Si te digo VOLVO ¿qué te viene a la mente? A mí, «seguridad»
Si te digo BMW ¿Qué te viene a la mente? A mí, conducción.
Si te digo Activia ¿qué te viene a la mente? A mí, «digestión»
Si te digo Mcdonalds ¿qué te viene a la mente? A mí, comida rápida
Si te digo Mimosín, ¿qué te viene a la mente?  A mí, «suavidad»
¿Mikolor? «respeto a los colores» …

Y tú, ¿cómo quieres ser percibido? ¿Cuál es el concepto que transmites a tus clientes para posicionarte en su mente? ¿Qué estas transmitiendo AHORA MISMO a través de LinkedIn? ¿Crees que eres la mejor opción? Si no es así, ¿quieres hacer algo al respecto?

¡Cuéntamelo en los comentarios y hablamos!