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Así se venden servicios de Impresión Gráfica B2B en LinkedIn

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Así se venden servicios de Impresión Gráfica B2B en LinkedIn

La empresa de esta cliente lleva 40 años en el mercado, es una empresa familiar de servicios de Impresión Gráfica B2B con grandes clientes. 

Pero si uno de esos “grandes” clientes se cae, el daño es grande.

Si caen varios, la herida puede ser mortal. 

Así que ANTES de que eso pasara, la gerente de la empresa, Cristina Wicke, decidió comenzar una estrategia comercial, algo que hasta ahora no habían necesitado, ya que se alimentaban del boca a boca y del buen trabajo que habían realizado a lo largo de los años. 

Ella sabía que era el momento de cambiar. 

De comenzar a vender de manera proactiva.

De cambiar lo que siempre se había hecho.

El mundo ha cambiado, seguirá cambiando y la adaptación de las especies se aplica también a los negocios: no gana el más fuerte, sino el que mejor se adapta.

Lee cada frase con atención, porque lo que vas a aprender ahora no lo has leído en ningún lugar. 

Este es un caso real.

Cómo comenzar de 0 una estrategia comercial en LinkedIn para una empresa de Impresión Gráfica B2B

Cristina sabía que sus clientes estaban en LinkedIn, pero no sabía qué hacer ni cuál debía ser su primer paso, por eso decidió buscar ayuda. 

Contrató el servicio de Mentoría VIP y, junto a ella, en las primeras sesiones desarrollamos su mensaje central, aquel que iba a definir el resto de su estrategia. 

Sabíamos que el término que utilizaban para presentarse ( “comunicación gráfica” ) no reflejaba realmente ni su valor, ni su servicio, ni lo que aportaban al mercado.

Para algunas empresas, el concepto de “comunicación gráfica” abarca desde el diseño de logotipos hasta materiales publicitarios.

No es preciso, no es específico, no ayuda a comprender qué es exactamente lo que ofrece esta empresa. 

Sus clientes potenciales no identificaban con claridad cómo este área podría beneficiar a su comunicación.  

Así que decidimos eliminar de su comunicación algunos de sus “servicios” y centrarnos en lo que realmente son fuertes: estrategia para impresión de Catálogos y Folletos. Mucho más específico para la impresión gráfica B2B. 

Convertiríamos a su CEO y a su empresa en “La de los folletos”.

No es muy sexy, pero sí es fácil de recordar.😉

Y lo que se recuerda, lo familiar, lo conocido, VENDE. 

Una vez desarrollamos su mensaje central y definimos tanto los objetivos como las temáticas y el “valor” que podíamos aportar, apostamos por centrarnos en su público objetivo: la (mediana y gran) empresa española.  

El resultado fue el siguiente: 

“Más de 105 millones de folletos y catálogos impresos el año pasado”. 

A partir de ahí, desarrollamos su perfil para que cualquiera que llegara a ella le viera como lo que es y será: una referente en la impresión gráfica B2B.   

Ella, y su empresa. 

Luego te cuento cómo trabajamos este posicionamiento, pero es una fase posterior a la que viene ahora.

Una vez que tienes un mensaje y un perfil potente, llega la siguiente fase: la prospección del mercado.

1er paso: Identificación de posibles clientes en la red de primer grado de Cristina Wicke

Cristina ya contaba con una red de contactos de 1er grado de 550 personas. 

De esos contactos, extrajimos una lista de 50 perfiles que podrían ser su cliente potencial.

Prácticamente era como partir de cero. 

Aun así, creamos un mensaje de re-conexión para estos 50 prospectos de 1er grado, cuyo objetivo era anunciarles que íbamos a empezar a crear contenidos relacionados con la impresión gráfica que les podrían ayudar en su día a día. 

2º paso: conocer y rebatir las objeciones del cliente de impresión gráfica

Debíamos entender cuáles eran aquellas objeciones de los clientes de Cristina. ¿Qué es aquello que les bloqueaba, que les impedía considerar utilizar folletos y catálogos en sus empresas o una empresa de impresión gráfica? 

Cristina nos dio tres motivos principales. Uno de ellos era que, como es una intermediaria, se presupone que es más caro su servicio y hace subir el precio. 

Aunque eso no es cierto, la creencia del cliente es lo que vale. 

Junto con esto, y con los otros dos motivos principales que nos dio Cristina, lo que hicimos fue desarrollar un contraataque y resaltamos los aspectos que sabíamos que podían ser de valor para sus clientes. 

Como ejemplo, contrarrestamos el prejuicio de “ser intermediario y caro” con esta contraargumentación: “si contratas la gestión con nosotros, absolutamente todo el proceso, hasta el más mínimo detalle, estará coordinado y gestionado de manera estratégica y por un coste mucho menor del que te supondría hacerlo por tu cuenta o a través de otras vías”. 

Los otros dos motivos principales los contrarrestamos de una manera similar. 

3er paso: creación de listas y segmentación del mercado

Una de las tareas más complejas e importantes de la estrategia de Social Selling es la segmentación del mercado: definir y encontrar a aquellas personas que pueden ser potenciales clientes para una empresa de impresión gráfica. 

Para realizar la segmentación utilizamos la herramienta de LinkedIn Sales Navigator, que nos permite segmentar a los usuarios de LinkedIn con más de 25 criterios diferentes.

En este caso, comenzamos la segmentación creando 4 listas de personas con características o criterios comunes. Cada lista contaba con aproximadamente 200-300 personas en ella.

Los criterios más utilizados en estas listas fueron la ubicación, el cargo de las personas, el número de empleados y la empresa actual en la que trabajaban

Además creamos dos listas de personas especiales:

  1. Una lista para que la propia gerente vaya incluyendo de manera manual en ella aquellos perfiles con los que se relaciona y tienen posibilidades de convertirse en clientes. 
  2. Una lista de personas que forman parte de grupos específicos y que nos hacían sospechar que podrían tener intereses en los servicios de Impresión Gráfica B2B.

En resumen: 

  • 1er paso: Identificación de posibles clientes en la red de la cliente
  • 2º paso: conocer y rebatir las objeciones del cliente
  • 3er paso: segmentación del mercado y creación de listas de potenciales clientes

 

Mensajes que envíamos para la estrategia comercial

Con las objeciones claras y las listas de potenciales clientes creadas, creamos una campaña de tres mensajes.

Por motivos de privacidad no te puedo mostrar los textos, pero sí te voy a dar las CLAVES con las que construimos estos mensajes.

Mensaje 1 (Invitación a conectar):

Este mensaje es simple y no tiene un tono de venta. Busca establecer una conexión genuina al compartir algo en común, específicamente, el ámbito empresarial. Su enfoque es construir relaciones profesionales auténticas.

Mensaje 2 (Agradecimiento por aceptar la invitación):

El mensaje hace una acción de filtro al preguntar sobre la profesión del remitente, buscando establecerlo como cliente potencial. Pone a disposición la red de contactos como un gesto de reciprocidad por la información. Se concluye con una pregunta que invita a la respuesta, fomentando la interacción.

Mensaje 3 (Creación de autoridad y llamada a la acción):

En este mensaje se busca que el destinatario se convierta en seguidor, recibiendo el contenido que Cristina publicaba. Se interactúa de manera que se crea una relación más cercana, así identifican a Cristina como “la persona que me escribió”. 

La intención es generar un vínculo más estrecho y fomentar la participación del cliente potencial. 

Estas fueron algunas de las respuestas que recibimos a estos mensajes:

“Buenos días Cristina,

Gracias a ti por contactar conmigo. Un placer tenerte en mi red y ser parte de la tuya. 

Tal como dices, actualmente soy responsable de Comunicación y Marketing y me encargo de todos los materiales que necesitamos desarrollar, incluidos los folletos. 

Me gustaría añadirte a mis proveedores y contactar contigo en próximas ocasiones. Si te parece bien, puedes dejarme un correo electrónico y número de teléfono. 

Gracias y feliz jueves”

“Buenos días Cristina: 

Mi equipo de marketing es quien valora la empresa de impresión. Ahora mismo tenemos que imprimir 2.000 catálogos y otros folletos de productos. Te doy el email de la responsable de MKT y le dices que has contactado ya previamente conmigo. Nos interesa un buen precio y un plazo decente para tener margen de maniobra ante eventos concretos. Gracias y saludos».

“Si te parece podemos hacer una videollamada y hablar un poco más de lo que hacemos para xxxx. Gracias”

“No me encargo de ese tema pero tu mensaje ha tenido algo significativo que hace que entre las decenas que recibo cada semana, me llame la atención. ¿Podrías informarme un poco sobre esto?”

“Hola Cristina. 

Encantado de seguir tu perfil y leer tus sugerencias. Sé que estás en contacto con mi compañera xxx, pero si alguna vez pasas por Madrid y te apetece que nos veamos en la oficina, encantado.

Un cordial saludo”

“Hola Cristina, 

Enhorabuena por tu iniciativa para asesorar a clientes con las necesidades de impresión. Me ha parecido una idea innovadora. No tengo problema en seguir dentro de tu red de contactos. 

Un saludo!”

“Hola Cristina, 

¿Cómo estás? Si quieres, mejor llámame y comentamos por teléfono. 

Gracias”

“Egunon Cristina, y gracias por solicitar conectar; será un placer compartir contenido y colaborar en algún momento también

Podríamos organizar una call para xxxx.

Un saludo”

“Muy interesante todo lo que vas publicando sobre la impresión de catálogos, etc. Hablaremos a futuro porque me interesa aprender más”

“Cuando quieras hablamos. Te mando mi teléfono. xxxxx.”

Una vez que tenemos a nuestro potencial cliente en nuestra red de 1er grado, llegó el momento de dedicarnos al contenido sobre Impresión Gráfica B2B

Desde el principio, nos enfocamos en la brecha entre la mente de dos de sus interlocutores principales: por un lado, un creativo diseñador (que trabaja para el cliente final) y por otro lado,  el impresor (enfocado en aspectos productivos). Cristina actúa como mediadora, conectando ambos mundos.

Quizás a ti también te ocurra que tienes diferentes clientes a los que dirigirte. En este caso, deberás encontrar aquello que une ambos mundos para impactar en los dos tipos de clientes. 

Con los más de 25 años de experiencia de Cristina, destacamos su trabajo en el sector de la impresión gráfica con grandes clientes, para posicionarnos como especialistas expertos en el sector. 

No existe mejor testimonio que el haber trabajado durante años para empresas con renombre. 

Para transmitir todos estos mensajes comenzamos con el elemento imprescindible que debería tener cualquier empresa: el decálogo o las promesas que tienes para tu cliente. 

Cristina, con la cercanía de una empresa familiar de Impresión Gráfica B2B, garantizaba experiencia, calidad e inmediatez en cada proyecto.

Con esta base, utilizamos la matriz de contenidos de marketing honesto SL que nos ayuda a definir el resto de micro-contenidos en su perfil, un contenido centrado en lo que el cliente realmente desea. 

Nuestra matriz de contenidos se basa en unir los objetivos del post, con diferentes temáticas, diferentes estilos de publicación y formatos. Es nuestra manera de sistematizar una estrategia que nos garantice resultados.

Pero, además, siempre debes guiarte por estas tres preguntas: 

  1. ¿Qué quiere el cliente? 
  2. ¿Es esto que cuento interesante, relevante o de ayuda para mi cliente?
  3. Si es que sí, ¿cuál es la manera más eficaz, fácil y entretenida de ENTREGARLE esta información?

Estas tres preguntas siempre nos acompañan en la creación de contenido. 

Resultados: contenido viral y de valor

Creamos un post que resultó ser interesante tanto para el creativo como para el impresor. 

Tanto es así que el post se convirtió en viral 

  • + de 500 me gusta un solo post (publicado con una cuenta con tan solo 500 contactos)
  • + de 35.000 impresiones, 35.000 personas a las que llegó este único post
  • + de 60 veces compartido, por lo que llegará a los contactos de esas 60 personas
  • + de 70 comentarios de público relevante

Además, consiguió estar presente con este único post durante tres semanas, llegando así a su red de tercer grado y ganando más de 400 seguidores en tan solo tres semanas. 

Cuando creas contenido que interesa (aquel que comparte consejos y conocimiento), generas interés. 

Este contenido se centra en proporcionar información que realmente eduque a tu audiencia y les incite a reflexionar, ofreciendo soluciones prácticas para abordar sus problemas tanto en el ámbito profesional como en el personal. 

Tu objetivo es crear contenido que, después de ser consumido, haya contribuido a aclarar problemas para tu audiencia o incluso proporcionar soluciones inmediatas. En resumen: aportar VALOR.

Por si conseguir un post viral no fuera suficiente, indagamos sobre los problemas recurrentes a los que se enfrentaban los clientes potenciales de Cristina y creamos en conjunto un DOCUMENTO DE VALOR gratuito exclusivo que superó nuestras expectativas iniciales y generó un gran impacto. 

Este enfoque estratégico fortaleció la relación de Cristina con su audiencia, consolidando aún más su posición como líder en la industria de la impresión gráfica. 

Los resultados de la creación de este “cebo”, o recurso gratuito han sido: 

  • + de 140 me gusta 
  • + de 20 compartidos
  • + de 20 comentarios
  • 111 nuevos seguidores

Fíjate en algunos de los comentarios que recibió: 

“Estos post son REALMENTE útiles en esta red. Una red de profesionales que comparten su experiencia y conocimientos y no los que hacen de LinkedIn otro Instagram o Facebook más”. 

“Menos es más… Increíble aportar sobre este tema que aunque parezca simple es tan común. Qué buen material y qué bueno que hayas tomado el tiempo para hacer un carrusel de esto. 10/10”. 

“Quiero descargarlo porfa, lo encuentro súper”. 

“Este es uno de los contenidos que debería ser obligatorio en cualquier escuela de diseño gráfico. No sólo ajustes en una guía, también el cómo, el cuándo y el por qué. El mundo digital predomina ciertamente con otros parámetros, pero eso no es excusa para omitir contenidos y herramientas primordiales para quienes serán futuros profesionales.” 

Por supuesto, recibir este tipo de comentarios sobre el contenido que Cristina publica día a día, es una buenísima señal. Demuestra que Cristina Wicke está en el buen camino de convertirse en un referente en su mercado, el mercado de la impresión gráfica.

Pero desde que comenzamos la estrategia de contenido, el rendimiento de los posts de Cristina no ha hecho más que crecer en los últimos tres meses (estos datos nos los chiva la herramienta Shield Analytics): 

  • + 90.000 visualizaciones de su contenido
  • + 1.000 me gusta
  • + de 200 comentarios
  • + de 90 compartidos
  • + de 1.000 nuevos seguidores
  • + de 900 visualizaciones de su perfil 

Además, ha conseguido ahorrar 3.000 euros en publicidad gracias al contenido que publicó en LinkedIn: 

¿No está mal, eh? 

Para mí, lo más importante de estos datos es que estas publicaciones no las están recibiendo amigos o colegas de Cristina, sino que, según nos revela LinkedIn en sus estadísticas, está llegando justo al público al que apuntamos en un principio. Y, precisamente por eso, el rendimiento de su contenido está siendo tan positivo. 

Porque una estrategia de prospección alineada con una de atracción es la clave para cualquier estrategia de ventas exitosa en LinkedIn

En este caso, estamos llegando a:

  • Directores de marketing y comunicación 
  • Diseñadores gráficos 
  • Empresas de 51 a 200 empleados 
  • Empresas de 11 a 50 empleados
  • Profesionales del sector de publicidad e impresión

Justo lo que queríamos. 

Así es como lo hacemos en la Agencia Secreta. 😉 

¿Quieres ver qué tal le está yendo a Cristina con su estrategia? Te recomiendo que visites su perfil en LinkedIn, ¡merece la pena! https://www.linkedin.com/in/cristinawicke/

 

Si quieres utilizar LinkedIn para vender y generar negocio, puedes registrarte para ver la Masterclass en donde te enseño Cómo convertir a desconocidos en clientes gracias a LinkedIn = del antiguo al nuevo modelo de venta.

Picture of Inge Sáez

Inge Sáez

Inge ayuda a las empresas B2B, sus dueños y sus equipos a diferenciarse y generar negocio gracias a estrategias de marketing en LinkedIn.
Nombrada por la revista entrepreneur inc. como una de las Top 20 influencers en LinkedIn de habla hispana.
Creadora de la metología El Método CRAC y el método Raíz, ha publicado la primera Guía Estratégica para usar LinkedIn.
Inge Sáez es así mismo creadora de la plataforma TERRITORIO SOCIAL SELLING donde enseña a empresarios y emprendedores a crear sus propias estrategias en LinkedIn.
Autora del libro: "LinkedIn: tu marca profesional" que podrás encontrar en esta web.

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1 comentario en «Así se venden servicios de Impresión Gráfica B2B en LinkedIn»

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