Así se venden servicios de despachos profesionales en LinkedIn
El caso de esta empresa no te va a dejar indiferente.
Este cliente, Santos Mirones, es un santanderino que había pasado previamente por la Mentoría y había buscado la manera de poder comunicar su servicio con el mayor tacto posible, ¡porque la diferenciación no le faltaba!
Ofrece un servicio de despachos profesionales complejo, pero valiosa para las empresas: redactar cartas de despido procedente para empleados «tóxicos». ¿Concreto, verdad?
Reinvención de un despacho profesional: enfoque único en despidos procedentes para superar tabúes y diferenciarse en LinkedIn
Santos Mirones pasó de ser un «simple» «despacho de abogados de empresa» a especializarse en DESPIDOS PROCEDENTES de personas tóxicas en la empresa.
¿Por qué centrarse en las cartas de despido? Porque son clave en este proceso, y esa es su especialidad. En LinkedIn, este servicio es único. No hay muchas empresas que ofrezcan servicios de despachos como los suyos.
El problema era que se trataba de un servicio un poco difícil de comunicar, ya que la gente ve como tabú el tema de los despidos. ¿Cómo podíamos atraer estos servicios de despachos profesionales sin que sintieran rechazo?
Veámoslo.
La estrategia de prospección para despachos profesionales especializados en despidos procedentes
1er paso: definir el objetivo
En realidad, el objetivo era claro: encontrar empresarios y dueños de negocio enfrentándose a situaciones difíciles con empleados «tóxicos» y que vieran el despido como la solución, pero desconocieran cómo llevarlo a cabo.
El problema era cómo encontrarlos. Para eso nos planteamos estas preguntas:
- ¿Cuáles son las señales en los perfiles de LinkedIn que podrían indicar que un empresario está enfrentando desafíos con empleados tóxicos?
- ¿Cuáles son las palabras clave que podrían indicar que un empresario está lidiando con problemas de personal, como «gestión de conflictos», «cultura laboral» o «despido»?
- ¿Cuál es mi objetivo principal al conectarme con estos empresarios?
- ¿Estoy buscando ofrecer asesoramiento, servicios de consultoría u otros recursos que puedan ser de valor para ellos?
2º paso: definir la estrategia de acercamiento
Planteamos tres estrategias para acercarnos a estos potenciales clientes:
Estrategia 1 – Cliente final
Llegar directamente al empresario que estuviera lidiando con este problema o que conociera a alguien que lo estuviera.
Estrategia 2 – Asesorías fiscales, contables y laborales
Estos profesionales están siempre cerca de los clientes que tienen «problemas en el zapato».
Estrategia 3 – Directores de oficinas de Mutuas de seguros de accidentes laborales
Una alianza estratégica donde compartíamos el objetivo de aligerar la carga para nuestro cliente común.
3er paso: creación de listas de potenciales clientes y mensajes estratégicos
Creamos una lista por cada estrategia y una secuencia de mensajes estratégicos para cada una de estas tres listas.
En resumen:
- 1er paso: definir el objetivo
- 2º paso: definir la estrategia de acercamiento
- 3er paso: creación de listas de potenciales clientes y mensajes estratégicos
Los mensajes para despachos profesionales: estrategias específicas para empresarios y dueños de Negocios
Segmentamos la primera lista, la de «cliente final», dividiendo empresarios y dueños de negocios por provincias españolas:
- Lista 1 – Empresarios y dueños de negocios de Cantabria
- Lista 2 – Empresarios y dueños de negocios de Vizcaya
- Lista 3 – Empresarios y dueños de negocios de Asturias
Creamos diferentes mensajes para enviar a todas las listas:
- Mensaje 1: invitación a conectar y bienvenida
- Mensaje 2: generación de acción y creación de autoridad
Mensaje de bienvenida: Este mensaje es simple y no tiene intenciones de venta. Utiliza un lenguaje informal y amigable. Comparte algo en común con los receptores y es educado. Brinda valor de manera breve y directa, ayudando a los posibles clientes a identificar un problema (un empleado tóxico) en su empresa. Proporciona una solución al problema, concientizando sobre la mejor manera de abordarlo legalmente, desconocida para ellos, educándolos en el proceso. Ofrece ayuda al poner a disposición su red de contactos.
Mensaje de acción: Este mensaje tiene como objetivos mostrar un interés continuo en establecer una relación con el contacto, comunicar claramente la especialización en despidos procedentes para generar autoridad, ofrecer una solución a un problema común, mostrar disposición a ayudar y demostrar interés en el bienestar del contacto. Además, ofrece apoyo y comprensión para afianzar la relación.
En la segunda lista, la de Asesorías fiscales, contables y laborales, aplicamos un modelo de prospección de alianza estratégica.
Estos profesionales mantienen un contacto cercano con el mismo tipo de cliente al que Santos quería llegar. Así que, ante situaciones delicadas como tener un empleado «tóxico», suelen enterarse primero y podrían convertirse en informantes valiosos.
El objetivo era captar la atención de estos profesionales y establecer acuerdos de colaboración. Diseñamos dos mensajes para enviar a esta lista:
- Mensaje 1: Invitación a conectar.
- Mensaje 2: Agradecimiento por aceptar la invitación.
Estos mensajes cumplían con estas características:
Mensaje 1 (Invitación a conectar): Este mensaje era sencillo y no tenía intenciones de venta. Alababa al cliente potencial y compartía un punto en común: el mundo empresarial. Buscaba establecer una relación profesional genuina.
Mensaje 2 (Agradecimiento por aceptar la invitación): Este mensaje, de nuevo, destacaba la especialización y generaba autoridad. Ofrecía una solución al posible problema del cliente potencial, proporcionando ayuda y apoyo. La intención era consolidar la relación profesional y abordar el tema del «empleado tóxico» como un problema común en el ámbito empresarial y como los servicios de despachos profesionales son una opción.
La tercera lista la creamos en base a directores o gerentes de las oficinas locales o provinciales de este tipo de entidades repartidas por el territorio nacional.
Los mensajes de aproximación de esta estrategia fueron de la siguiente manera:
Creamos 3 mensajes para enviar a todas las listas:
- Mensaje 1: invitación a conectar
- Mensaje 2: agradecimiento por aceptar la invitación
- Mensaje 3: creación de autoridad y llamada a la acción
Te cuento cuáles fueron los puntos más importantes de cada mensaje:
Mensaje 1 (Invitación a conectar): Demostramos un interés auténtico en la conexión, halagando al destinatario y mostrando un interés por establecer una relación profesional. No era agresivo e introducía el tema del absentismo laboral para futuras conversaciones.
Mensaje 2 (Agradecimiento por aceptar la invitación): Identificamos el problema común del «empleado tóxico», captando la atención del receptor. Ofrecíamos una solución efectiva para un problema empresarial común, brindamos ayuda y mostramos la disposición del cliente para ofrecer asesoramiento. Destacamos un problema (el empleado tóxico) y su solución, servicios de despachos profesionales de gran interés para empresas que enfrentan esa situación.
Mensaje 3 (Creación de autoridad y llamada a la acción): El objetivo principal era proporcionar una propuesta de valor clara al ofrecer una solución específica para un problema concreto. El mensaje era transparente, sin segundas intenciones, generando confianza al explicar el proceso de manera clara. Se ofrecía compromiso en la colaboración para consolidar la relación entre nuestro cliente y el destinatario. La llamada a la acción no era agresiva, ya que simplemente sugería una conversación que podría ser beneficiosa para los potenciales clientes.
Estas fueron algunas de las respuestas que recibimos a estos mensajes:
«Buenos días, justo habéis caído en el lugar adecuado en el momento preciso. Os dejo un email con el ánimo de que concertéis una cita con nosotros… xxxx. Un saludo».
«Gracias, me gustaría tener tu móvil y email para esa posibilidad para saber qué podríamos hacer y la minuta a contribuir por el trabajo realizado. Saludos».
«Buenos días xxx.
¿Te parece si nos reunimos a través de videoconferencia mañana a las 17:00? Saludos».
«Hola XX.
¿Qué tal todo? Te dejo mi correo electrónico, os quiero consultar algo. Muchas gracias. Buen fin de semana».
«Buenos días XX. Muchas gracias por contactar. Normalmente no suelo aceptar a quien lo hace sin un mensaje introductorio: pero vuestra propuesta de valor es TAN POTENTE que irremediablemente debo decir que sí, por si acaso 😉 Muchas gracias y buen día ».
Al de unos días:
«Sí, descuida. Lamentablemente tengo clientes a los que tus servicios pueden venir bien (colaboro con empresas potenciando sus equipos de ventas y hay mucho “mangarrán”). Ya he reenviado tu perfil.;) Te agradecería poder contar con una presentación de vuestros servicios para guardar y reenviar cuando surja la oportunidad. ¿Te parece si me envíar un email a xxxx.? Quién sabe si algún día podamos contrastar proyectos… Hasta entonces, muchas gracias y muchos éxitos! ».
«Buenos días xxx,
Un placer estar en contacto. Efectivamente, LinkedIn es una gran herramienta que permite generar sinergias muy interesantes. He visto en tu perfil que creáis la carta de despido procedente y no puedo evitar recordar todas las periciales que he hecho para que el despido sea procedente, precisamente. ¿Te importa contarme un poco más, por favor? Un saludo!».
«XXX tu nombre me viene que ni pintado porque tenemos un problema gordo con una empleada. Bueno, con la única empleada que tenemos y, como bien dices, es una lucha constante y muy desgastante».
«He visto en tu perfil que creáis la carta de despido procedente y no puedo evitar recordar todas las periciales que he hecho para que el despido sea procedente precisamente, ¿te importa contarme un poco más por favor?».
«Buenas noches. ¿Cómo hacéis? ¿Cobráis por carta?».
«Buenas noches xxx, entiendo que sería interesante mantener una breve reunión. Tenemos una dilatada experiencia en el mundo empresarial. Mi teléfono es el xxxx. Un saludo».
«Buenas xxx. Estaría interesado en profundizar en vuestros servicios de cara a una posible colaboración. Te paso mi email: xxxx».
«Mándame por favor tu info por mail».
¿Cómo lo hicimos? El contenido
El despido es un tema delicado y tabú en LinkedIn, por mucho que se presente como lo que es en realidad. Debíamos cambiar la percepción negativa que la gente podría tener de la empresa de Santos.
Nos esforzamos en comunicar que los empleados a los que ayudaba a despedir eran perjudiciales para la empresa. Aquellos que no colaboraban, abusaban de la confianza, o incluso robaban.
Creamos un artículo centrado en los tipos de empleados tóxicos y en las maneras efectivas de prevenir y, en última instancia, de despedir a estos individuos. Enfatizamos en ofrecer soluciones y explicar qué significa realmente ser un empleado «tóxico» para los potenciales clientes.
Aunque notamos un aumento en las visitas al contenido, las interacciones eran escasas, especialmente en reacciones y comentarios. Para confirmar nuestras sospechas, lanzamos una encuesta que reveló que el 100% de los votantes preferían no interactuar debido a la naturaleza sensible del tema.
Una señal clara de que estábamos abordando un tema complicado, pero necesario, de manera efectiva.
De aquí confirmamos lo siguiente: cuanta menos interacción hay por parte de la comunidad, menos intención tendrá LinkedIn en mostrar esas publicaciones, porque el propio algoritmo interpretará que es contenido que no interesa y no resulta relevante para su audiencia.
PERO, a pesar de las trabas de LinkedIn, conseguimos crear contenido que, en realidad, interesaba mucho a sus clientes. Por ejemplo, recibió este mensaje privado de un potencial cliente:
La herramienta que utilizamos para medir el contenido nos reveló lo siguiente.
Esto es lo que consiguió en tan solo tres meses:
-Un aumento del 94% de las visualizaciones de su contenido
-Un aumento del +40% de sus reacciones
-Un aumento de +140% en sus comentarios
-Un aumento del 100% de sus compartidos
Otro resultado realmente positivo que consiguió Santos en el tiempo que contrató el servicio de Agencia Secreta fue que le llamaron para una entrevista de una revista sobre el mercado actual en España.
El titular rezaba así: “El despido de «gente tóxica» ya tiene un especialista en España”.
Una entrevista completa en la que enlazan a su web y servicios de despachos profesionales. En el que le posicionan como referente. Solo porque tiene presencia y cuenta algo DIFERENTE.
¿Te imaginas que los medios hablaran de ti y tus servicios profesionales y dijeran aquello que TÚ previamente has definido?
No solo repiten tus propias palabras.
Las difunden. Le dan valor. Te posicionan.
Lo que nos enseña una lección realmente valiosa: tú dices en qué eres un referente. Después lo dicen los demás.
Así es como lo hacemos en la Agencia Secreta. 😉
Si quieres maximizar tus servicios de despachos profesionales y oportunidades de negocio en LinkedIn, únete a la próxima Mentoría VIP, mi mejor servicio, en donde estudio tu caso concreto y buscamos aquel posicionamiento que te hará destacar entre tu competencia, y conseguir un negocio recurrente, constante y predecible.
1 comentario en «Así se venden servicios de despachos profesionales en LinkedIn»
Pues felicidades