Así se venden servicios de consultoría/coaching de alto nivel en LinkedIn (a pesar de no tener contactos de primer grado)
Este caso es emocionante y aleccionador. Así que léelo con atención. Es la vida de una persona que deja el calor y seguridad de la empresa privada y pasa a ser dueño de su negocio de consultoría.
Un ex Director General durante décadas, acostumbrado al ritmo corporativo, que ha levantado 3 empresas, trabajado en todos los continentes, con una gran experiencia en dirección y que decide dar un giro radical: embarcarse en la consultoría, guiando a líderes y empresarios hacia la internacionalización y la creación de equipos de alto rendimiento.
Pero pasar del trabajo por cuenta ajena a lo privado, no suele ser fácil.
Y el problema suele estar en la entrada de clientes.
Por eso, se puso en contacto conmigo.
Quería generar negocio gracias a su presencia en LinkedIn.
Contaba ya con una lista de contactos, pero limitada en número y poco cualificada.
Sumado a eso, su perfil no irradiaba la imagen que necesitaba para arrancar con fuerza.
¿Listo para descubrir cómo logramos buenas ventas en cuestión de unos meses?
Redefiniendo la imagen y posicionamiento en LinkedIn para reflejar el valor empresarial de un consultor de alto nivel
Nuestros clientes suelen tener perfiles preparados para comenzar con las estrategias de prospección y atracción, pero este caso fue diferente.
Tuvimos que transformar radicalmente su imagen y definir claramente el posicionamiento del negocio y los objetivos en LinkedIn.
El perfil inicial no reflejaba su valor real como profesional. No quería ser visto como un simple «coach». Él asesoraba y guiaba a las empresas en momentos críticos, su servicio era de consultoría de alto nivel.
Su mensaje original, «psicología positiva para las empresas», no encajaba completamente con su verdadera labor de consultoría.
Como nuestro cliente estaba enfadado con los “vendehumos” (aquellos que prometen todo y no consiguen nada), decidimos que su imagen fuese seria, profesional y dedicada.
Incluso le sugerimos que no sonriera “tanto” en su foto de perfil.
Le propusimos nuestras ideas, le gustaron y se convirtió en: “El Consejero”.
Estos cambios resultaron en un perfil más profesional, atractivo y, lo más importante, en sintonía con su auténtica personalidad y servicio: un servicio de consultoría de alto nivel.
Realmente lo que él ofrece está a nivel de Consejero de Gerentes y altos cargos directivos, y debía diferenciarse de los Coaches que existen en el mercado.
La estrategia en prospección de tres pasos para convertir contactos en clientes potenciales en LinkedIn
1er paso: analizar su red de contactos de primer grado.
Descubrimos con Sales Navigator que solo el 20% de su red eran clientes potenciales.
2º paso: pensar qué podíamos contar
Revisamos qué teníamos para trabajar con sus contactos. Su impresionante historial profesional, sus conexiones en escuelas de negocios y su colaboración en distintos ámbitos empresariales nos proporcionaron una comunidad a la que podíamos dirigirnos sin despertar desconfianza.
3er paso: creación de listas de potenciales clientes y mensajes estratégicos
Creamos una secuencia de mensajes estratégicos, donde su experiencia hablara por sí misma.
La familiaridad, junto con el impecable historial de nuestro cliente, abrió puertas y llevó a tasas de aceptación extraordinarias.
En resumen:
- 1er paso: analizar su red de contactos de primer grado.
- 2º paso: pensar qué contar
- 3er paso: creación de mensajes
Segmentación estratégica en LinkedIn: mensajes personalizados para CEOs y dueños de negocios
Para esta empresa en particular, diseñamos tres listas específicas a las que dirigir nuestros mensajes.
Las listas consistían en CEOs y dueños de negocio formados en una gran escuela de negocios reconocida en España, pero de distintas comunidades autónomas (Madrid, Cataluña, Comunidad Valencia y Zaragoza).
Desarrollamos tres mensajes distintos para cada una de las tres listas:
- Mensaje 1: Invitación a conectar.
- Mensaje 2: Agradecimiento por aceptar la invitación.
- Mensaje 3: Creación de autoridad y llamada a la acción (echa un vistazo a mis publicaciones útiles para ti).
Para esta empresa en particular, diseñamos tres listas específicas a las que dirigir nuestros mensajes.
Las listas consistían en CEOs y dueños de negocio formados en una gran escuela de negocios reconocida en España, pero de distintas comunidades autónomas (Madrid, Cataluña, Comunidad Valencia y Zaragoza).
Desarrollamos tres mensajes distintos para cada una de las tres listas:
- Mensaje 1: Invitación a conectar.
- Mensaje 2: Agradecimiento por aceptar la invitación.
- Mensaje 3: Creación de autoridad y llamada a la acción (echa un vistazo a mis publicaciones útiles para ti).
Mensaje de invitación: Este mensaje es sencillo, no vendedor y directo. Se dirige al receptor de manera personalizada al compartir una formación en el mismo centro, sin pretensiones adicionales. Eleva la autoridad al mencionar que sigue siendo mentor en un programa reconocido a nivel internacional. Utiliza un lenguaje formal, elegante y directo, recordando que toda la información relevante está disponible haciendo clic en el perfil del remitente.
Mensaje de bienvenida – 1 día después de la conexión: Un mensaje sencillo y educado agradece la conexión. Brinda valor de manera breve y directa, destacando quién no es, a veces más importante que quién es. Ofrece ayuda al poner a disposición su red de contactos.
Mensaje de acción – Activar notificaciones – 7 días después de la conexión: Este mensaje tiene como objetivo que realicen la acción de activar las notificaciones en LinkedIn. Explica qué hacen, por qué lo hacen y para quién lo hacen, demostrando autoridad. No tiene intenciones de venta, pero busca generar una conversación, ya que en el ámbito de la Alta Dirección, todo comienza con una conversación.
Los resultados de la prospección: incremento en visibilidad, conexiones cualificadas y autoridad en LinkedIn
Incrementaron las visualizaciones de su perfil un 65%.
Aumentamos la aceptación de invitaciones a un promedio del 46%, e incluso en algunas semanas superó el 55%
Obtuvimos más de 1200 nuevos contactos, todos perfectamente cualificados para recibir contenido de valor sobre consultoría de alto nivel.
Esta oleada de contactos cualificados nos permitió lanzar campañas de mensajes directos basados en contenido de valor, aumentando aún más su autoridad en el sector.
Estos mensajes, una vez más, tuvieron una gran aceptación y el camino al reconocimiento (y por tanto a la venta) se allanó.
Que te pidan los demás una cita, está muy bien. Te sitúa arriba. Donde tienes que estar.
No está mal para no “vender nada”, ¿verdad?
Mira, mira:
«Me parece perfecto. Dame un par de huecos de agenda para hablar».
«Me gustaría platicar contigo y evaluar opciones de proyectos».
«Un placer conectar contigo XXX. La verdad que tienes un perfil súper interesante y me encantaría tomar un café virtual o real contigo para conocer tu historia, ¿te parecería bien?».
«Hola xxx. Muchas gracias por contactar conmigo. Desde luego tienes una trayectoría profesional impresionante. Eso y tu oferta merecería la pena una conversación para saludarnos en persona y conocernos un poco más. Dime si te parece bien y organizamos un Teams de 30 min. Un saludo xx».
«Hola. Gracias por tu mensaje, voy a mirar y encantado de conocerte. Te envío aquí algunas opciones para un café por vídeo: 3 de abril 15h-15h30. 4 de abril, 15h30-16h. Si te parece, envíame por favor tu correo que envío el enlace».
«Hola Xxx. Tengo una semana complicada, pero tendría 15 minutos para hablar ahora de 11:45 a 12h. Dime si nos podemos conectar por Google y nos ponemos cara».
«Hola Xxx, encantado de saludarte. Cuéntame, ¿cómo trabajas? ¿Cómo procedes con este apoyo como consejero para CEOs? A nosotros nos está costando encontrar palancas para aumentar nuestra facturación. Trabajo con dos consultores y a partir de septiembre vamos a formar un board. Ya me cuentas. Gracias».
¿Cómo lo hicimos? El contenido
Después de nuestras primeras reuniones, vimos que la trayectoria de nuestro cliente era impresionante.
Decidimos contar la historia de cómo salvó empresas de la crisis a través de su consultoría, comenzando con un artículo sobre tres experiencias clave.
Luego, mezclamos estas historias con otros conocimientos valiosos que posee.
Utilizamos diversos formatos como tablas, imágenes y vídeos para presentar el contenido.
El resultado fue sorprendente: captamos la atención de directivos, generando más reacciones y visualizaciones.
Lo más impactante fue un aumento de visualizaciones en aquellos posts que no hacían tanto hincapié en lo personal, sino en lo PROFESIONAL.
Y, lo que más nos gusta: recibimos este comentario de nuestro cliente en el que nos decía que tenía la sensación de que había escrito la publicación que habíamos creado.
Esto nos encanta, porque quiere decir que hemos conseguido comprender la manera de comunicar del cliente, con su propia voz; la original y con la que se siente identificada.
Y, por cierto, renovó otros tres meses más y consiguió 3 grandes clientes. De hecho, nos contó que uno de los clientes que habíamos conseguido a través de LinkedIn le ha hecho un contrato para su servicio de consultoría que puede llegar a las seis cifras.
¡Seis cifras! Impresionante, ¿verdad?
Aún así, lo más importante fue esto: recuperó la ilusión.
Recuperó, según nos dijo, su identidad.
La buena suerte no existe. Se busca.
Así es como lo hacemos en la Agencia Secreta. 😉
¿Qué te parece este caso? ¡Escríbeme en los comentarios y hablemos!
Cuando te centras en el proceso, las metas dejan de ser una obsesión y llegan solas.
Con un buen sistema de ventas y una ejecución constante, sí o sí, alcanzarás tu objetivo. Si quieres tener resultados, asegúrate de poseer un buen sistema de ventas y una ejecución constante.
Recuerda, los mercados son conversaciones y debes trabajar de manera constante la confianza de tu cliente y la presencia en tu mercado. Puedes comenzar desde ya registrándote para ver la Masterclass gratuita en donde te enseño Cómo convertir a desconocidos en clientes gracias a LinkedIn = del antiguo al nuevo modelo de venta.
