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Cómo estar en el TOP 4% de los autónomos

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CÓMO LLEGAR A SER UN AUTÓNOMO TOP 1-4%

El primer número que debes definir en tu estrategia en LinkedIn es cuánto dinero quieres llevarte al bolsillo durante el próximo año.

Al bolsillo.

No el número de facturación del negocio.

No el número de clientes a los que «vender».

No otro número.

Dime: ¿Sabes cuál es el número que quieres ingresar al año en tu cuenta bancaria personal GRACIAS a tu negocio?

Si lo sabes, aquí te traigo una información que puede resultarte valiosa….cómo podrías conseguirlo.

Cuando hablo con mis clientes, esta es la primera pregunta que les hago y, sorprendentemente, muy pocos me responden una pregunta pensada, estudiada y desgranada. 

Esta pregunta es muy importante, porque como autónomo, trabajas con el objetivo final de ganarte la vida lo mejor posible.

Entonces, ¿qué es un autónomo top 1-4%? 

Según el  Instituto Nacional de Estadística (INE), los últimos datos publicados (junio de 2021) sobre la facturación de autónomos en España confirman que sólo el 4% de los declarantes tienen ingresos superiores a los 60.000 €/año

Y solo el 0,57% de los declarantes, tienen ingresos superiores a 150.000 €/anuales, (el que he denominado 1%). 

Sería ideal estar en este TOP, ¿no? La realidad es que es posible si te lo propones en tus objetivos…

TOP 4%= + de 60.000 euros a tu número de cuenta personal

TOP 1%= + DE 150.000 euros a tu número de cuenta personal

Vamos a ver cómo.

 ¿cómo tener un salario de primer nivel siendo una persona autónoma, un emprendedor? 

Hagamos un estudio autónomo top 1-4%

La primera pregunta que debes hacerte es:

¿Cuánto debe facturar tu negocio para estar en el top 4% de nivel salarial?

Ahora, ten en cuenta que esto va a depender de los márgenes netos de tu negocio. 

Los márgenes netos de tu negocio

Para entender este concepto, tienes que realizar la siguiente fórmula: ingresos menos gastos. Es decir, ¿cuántos gastos implica para ti facturar lo que facturas? 

Para ello ten en cuenta los  2 siguientes datos: 

1 – Cuáles son tus fuentes de ingresos (las ventas de tus productos o servicios)

2- Cuáles son tus gastos (todos)

  • Adquisición
  • Entrega
  • Personal 
  • Impuestos… 

En resumen, todos los gastos que tenga tu negocio tienen que ser restados de tus ingresos. 

La fórmula quedaría así: 

Ingresos – gastos = el margen neto que tiene tu negocio 

Caso práctico autónomo top

¿Ya tienes calculado tu margen neto/margen de beneficio?

Si es así, fenomenal.

Si no, no te preocupes, vamos a poner números ficticios y redonditos para entender mejor el mensaje.

Ya sacarás ese porcentaje cuando tengas un rato. 

Imaginando que tu margen de beneficio es del 50%, si quisieras estar dentro del TOP 1%, lo que deberías facturar para llevarte 150.000 € a tu cuenta del banco a fin de año, serían 300.000 € al año. 

¿Queda claro? Porque una vez que conozcas la respuesta a esta pregunta en el caso de tu negocio concreto, la siguiente pregunta que te tienes que hacer es: 

¿Cuánto debo facturar al mes? 

Para averiguar esta respuesta, realizamos una simple división.

Con el mismo ejemplo: 300.000 dividido entre 12 meses

En este caso, deberías facturar 25.000 euros al mes. Y así ya estarías en el 1%. 

Si quieres, repetimos el ejemplo con autónomo top 4%.

Hemos dicho que el autónomo TOP 4% tiene un ingreso de 60.000 €/año.

Si su negocio tiene un margen del 50%, es decir, que para llevar 60.000 euros netos a la cuenta, deberá facturar 120.000 euros al año, entonces la división sería la siguiente: 

120.000/12 meses = 10.000 euros/mes. CIFRA QUE DEBE FACTURAR TU NEGOCIO AL MES.

¿Cuántos clientes necesito para facturar este número? 

Está será tu siguiente pregunta.

Y volviendo al autónomo top 4%: ¿Si tengo que facturar 10.000 euros al mes, cuántos clientes tengo que conseguir?

Esta pregunta es muy importante, porque a partir de ahora nos vamos a centrar en el cliente, no en la facturación. ⚠️

¿De qué va a depender que NECESITES un número de clientes más alto o más bajo?

Va a depender del tipo de propuesta que has creado y del valor que esa propuesta tenga en el mercado (si tienes un producto de 5.000 €, necesitas menos clientes al mes que si tienes una oferta de 1000 € para alcanzar tu facturación).   

Ejemplo: para estar en el top 4% de ingresos (recordemos que este autónomo top factura 10.000 € al mes), podrías tener varias propuestas en tu empresa: 

  • Si tu oferta es de 500 € → necesitas servir 20 clientes/mes (para facturar 10k)
  • Si tu oferta es de 1.000 € → necesitas 10/mes
  • Si tu oferta es de 2.000 € → necesitas 5/mes 
  • Si tu oferta es de 5.000 € → necesitas 2 clientes/mes
  • Si tu oferta es de 10.000 € → necesitas 1 cliente/mes 
  • Si tu oferta es de 20.000 € → necesitas 0,5 clientes/mes 

Ahora ya lo sabes.

Si te pregunto cuánto quieres llevarte al bolsillo cada fin de mes o final de año, sabrás responderme de una manera mucho más realista. 😉  

Lo verdaderamente importante para ser autónomo top 1-4%

Ahora que conoces la manera de hacer tus números, déjame decirte que, en realidad, lo importante no es conocer esos datos para llegar a ser un autónomo top 1-4%. Lo importante es:

¿Qué valor aporta tu oferta o propuesta al cliente al que sirves?

El valor no es algo tangible solamente. Es intangible ♥️ también (sobre todo). 

En la intangibilidad se encuentra, muchas veces, el valor.

Por ejemplo, en la labor de un coach, el valor puede ser mucho mayor y puede no verse, pero sí percibirse: ¿Cuánto vale que tu equipo se lleve bien o mejorar tu inteligencia emocional como CEO? ¿Qué valor económico le darías a eso?

¿Qué valor le das a conducir un Mercedes? ¿Qué valor pertenecer a un Club?
¿Comer en un determinado restaurante?
¿Regalar a tu hijo «ese» reloj? ¿Qué valor le darías a dejar de sufrir buscando clientes? ¿a tener un sistema de venta que haga que todo resulte más fácil y menos «insistente»? 
¿Qué valor le das a que un producto tenga más vida útil? ¿ A que te haga parecer o ser mejor CEO? ¿qué valor le das a poder organizarte mejor? ¿a poder tener a tus clientes bien atendidos?

El valor entregado y PERCIBIDO debe ser entre el doble y diez veces superior al cobrado: 

  • Si tu oferta es de 500 € → el valor percibido de tu producto deberá ser entre 1.000 y 5.000 euros
  • Si tu oferta es de 1.000 € →  el valor percibido de tu producto deberá ser entre 2.000 y 10.000 euros
  • Si tu oferta es de 2.000 € →  el valor percibido de tu producto deberá ser entre 4.000 y 20.000 euros
  • Si tu oferta es de 5.000 € →  el valor percibido de tu producto deberá ser entre 10.000 y 50.000 euros
  • Si tu oferta es de 10.000 € →  el valor percibido de tu producto deberá ser entre 20.000 y 100.000 euros
  • Si tu oferta es de 20.000 € →  el valor percibido de tu producto deberá ser entre 40.000 y 200.000 euros

Cuando sepas transmitir ese VALOR ♥️, entonces deberás preguntarte ¿dónde vas a buscar a esas personas para transmitir tu valor? ¿Dónde están esas personas que te necesitan? 

Hay infinidad de opciones: puedes ir a LinkedIn, Instagram, Facebook, YouTube, pagar anuncios, Google, ferias físicas… Pero insisto: la cuestión es, ¿dónde los vas a buscar cada mes, y de la manera más eficiente

Observa, evalúa, busca y decide.

¿Con cuánta gente tendrás que hablar?

Cuando lo sepas y encuentres a esas personas, a tu público ideal, tienes que saber: ¿Con cuánta gente tendrás que hablar 1 a 1 en una “reunión de venta”? 

Estas reuniones son más bien reuniones de descubrimiento en donde ese potencial cliente ya te conoce, ya te reconoce y quiere saber más sobre tu producto o servicio.

Imaginemos que, en tu caso, tu producto es de 1.000 €. Al mes, necesitarías conseguir 10 clientes nuevos. Eso sí, ahora entra el ratio de conversión a la venta.  

Es decir, si de cada 5 sesiones de “venta” tu ratio es que cierras 1, entonces necesitarás 50 sesiones cada mes (12 conversaciones a la semana). 

Si tu ratio es ⅖ , necesitarías 25 sesiones cada mes (6 conversaciones a la semana)

Si tu ratio es de ⅗ , necesitarías 16 sesiones al mes (4 conversaciones a la semanas). 

¿De qué va a depender que ese ratio de conversión sea mayor o menor? 

Esto va a depender de tu marca, de la confianza que esa persona tenga ahora mismo en ti, en tu empresa o en tu servicio. 

No es lo mismo acudir a una llamada de una persona/empresa/marca que conoces, que reconoces y que admiras que acudir a una llamada de un desconocido porque te ha mandado un mensaje más o menos persuasivo.

En este último caso, el ratio de conversión será muchísimo menor que si hablas con alguien que te ha inyectado a lo largo del tiempo, el valor que tiene en el mercado. 

Cuanta más confianza generes, más fácil será el cierre. 

Pero este no es el único reto.

Para que 10 personas acudan a tu reunión, puede que tengas que tener 20, 30 o 50 sesiones cerradas. ¿Por qué? Porque muchos potenciales clientes, simplemente, no acuden a las citas que han reservado.

La gente cambia de opinión o de situación y es fácil encontrarte con el canto de los grillos el mismo día de la reunión agendada. 

Y esto nos lleva a mi siguiente pregunta… 

¿De qué depende que la gente asista a las reuniones conmigo?

El número de ausencia o presencia va a depender…ta-ta-ta-chan…. del VALOR♥️(de nuevo) percibido acerca de  tu marca y posicionamiento en tu mercado. 

Si has quedado con alguien que cree en tu solución y te tiene como referente en su mercado, esa persona va a acudir a la cita.

Es más, probablemente esté deseando conocerte, porque va a tener la oportunidad de hablar con la persona que es referencia en su nicho (tú) o que representa a una marca valiosa. 

Tu marca y posicionamiento (de empresa, personal y de servicio) es la base para que el resto de estrategias tengan un mayor porcentaje de éxito. 

Y vuelvo a lo de antes, lo tangible es mejor cuando lo intangible está muy bien trabajado.

Y lo intangible es tu marca. 

Yo trabajé mi marca y eso es lo que me ha ayudado a que mis estrategias tengan éxito. 

En la mentoría o los cursos de la Academia Territorio Social Selling que ofrezco, lo primero que trabajamos es la marca, y de ahí parten todas las demás acciones. Hasta entonces, nada de intentar volar. 

Y créeme, es un gran trabajo, porque la marca implica muchos factores: 

  • la percepción que tengan de ti tus clientes
  • tu producto
  • tus valores
  • tu público objetivo
  • tu misión
  • tu visión
  • la gente y los problemas que solucionan tus productos o servicios

Así que, insisto: lo fundamental es la marca y no se puede hacer growth hacking eficazmente, prospectar eficazmente y vender eficazmente si no la tienes.

Un resumen de las preguntas

A pesar de mis esfuerzos por dejarlo lo más claro posible, puede ser que este artículo te haya parecido muy lioso. Si es el caso, te dejo un resumen de las acciones y preguntas que debes hacerte para ser un autónomo top 1-4%: 

1) Calcula cuánto facturas

2) Calcula el margen neto de tu negocio. ¿Cuántos gastos implica para ti facturar lo que facturas? Ingresos – gastos = el margen neto que tiene tu negocio

3) ¿Cuánto debo facturar al mes? Divide cuánto facturas entre 12 (meses). 

4) ¿Cuántos clientes necesito para facturar este número? Este número va a depender del tipo de propuesta que has creado y el valor de esa propuesta en el mercado (a cuánto vendes tu producto/servicio). 

5) ¿Qué valor aporta mi oferta o propuesta al cliente al que sirvo? Recuerda, lo intangible. 😉 

6) ¿Dónde voy a buscar a esos clientes para transmitir el valor de mi oferta de la manera más eficiente? 

7) ¿Con cuánta gente tendré que hablar 1 a 1 en una reunión de venta al mes/semana? 

8) ¿De qué va a depender que ese ratio de conversión sea mayor o menor? Tu marca, la confianza que generes. 

9) ¿De qué depende que la gente asista a las reuniones conmigo? De nuevo, tu marca profesional. 

¿Mejor así? 🙂

De lo tangible a lo intangible

Hemos empezado hablando de números, aquello que es tangible, y hemos terminado con algo muy intangible, como puede ser tu marca. 

Necesitamos este intangible en la mente del consumidor. Ese valor que le da tu servicio para que las ventas fluyan de manera fácil, para que la prospección y estrategias sean eficaces y que tu experiencia como responsable de tu negocio sea fácil, feliz y esté sirviendo a tus clientes de una manera constante, logrando que ellos consigan la promesa que tú les haces con tu producto o servicio. 

Si quieres trabajar esto, yo te recomiendo que te informes sobre cómo trabajar conmigo en tu marca y cómo utilizarla como base de todas las estrategias que aplicamos en LinkedIn (porque, en realidad, ahí está tu mercado). 

Nosotros trabajamos la marca, las estrategias y hacemos que sean eficaces. De nada sirve aprender estrategias si esta estrategia no te da resultado. Y si no te da resultado, es, en mi opinión, por tu marca profesional (la marca de tu empresa). 

Así que cuéntame, ¿cómo lo vas a trabajar? 

Si todavía no te sientes preparado para empezar a preguntarte estos aspectos de tu empresa, de momento puedes ver esta masterclass gratuita de 45 minutos para descubrir el MÉTODO PARA GENERAR NEGOCIO de manera constante y predecible.

Inge Sáez

Inge Sáez

Inge ayuda a las empresas B2B, sus dueños y sus equipos a diferenciarse y generar negocio gracias a estrategias de marketing en LinkedIn.
Nombrada por la revista entrepreneur inc. como una de las Top 20 influencers en LinkedIn de habla hispana.
Creadora de la metología El Método CRAC y el método Raíz, ha publicado la primera Guía Estratégica para usar LinkedIn.
Inge Sáez es así mismo creadora de la plataforma TERRITORIO SOCIAL SELLING donde enseña a empresarios y emprendedores a crear sus propias estrategias en LinkedIn.
Autora del libro: "LinkedIn: tu marca profesional" que podrás encontrar en esta web.

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2 comentarios en «Cómo estar en el TOP 4% de los autónomos»

  1. Siempre clara con tus palabras, si uno no tiene un crecimiento, algo no se entendió.
    Gracias Inge, desde Santa Fe, Argentina te mando saludos y sierte y que la trasmitas para ésta tierra. Buena falta me hace un trabajo ya.
    Gracias.

Los comentarios están cerrados.

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