ÉSTA es la CLAVE para vender en LinkedIn.

¿De verdad es posible vender en LinkedIn?

Ayer recibí una llamada.

[He cambiado de móvil y no tengo registrados mis contactos, así que cogí.]

Una chica al otro lado, me dice: ¿Eres Inge Sáez?

Le digo: sí..¿quién eres?

Ella: te llamo para ofrecerte 7 días de hotel por 90 euros..

[Mi cabeza piensa : ¿Cóooomo? ¿Quién eres? ¿Te conozco? ¿Por qué me llamas? ¿Por qué crees que te necesito?…y lo más importante: ¿Por qué me molestas?]

Me subió un enfado repentino, pero pude decirle amablemente: Gracias, no me interesa.

Este post igual te molesta un poco. Pero mi intención es hacer que te replantees si el método de venta que estás utilizando actualmente, te está dando los mejores resultados posibles.

• ¿Eres de los que llama a sus potenciales clientes por teléfono para ofrecerles tu servicio único, exclusivo, inmejorable, al mejor precio….y que deberían comprarte si tienen un mínimo de inteligencia?
• ¿Eres de los que «bombardea» con emails no solicitados a diferentes profesionales para pedirles que te regalen su tiempo a cambio de escucharte a ti y tus propuestas?
• ¿Eres de los que «machaca» con sms’s, o de los que se gasta un dineral en radio, prensa, buzoneo diciendo a tus potenciales clientes lo bueno que eres tú (o tu empresa)?
• ¿Eres de los que, cuando –por fin– te reciben en una reunión le cuentas a tu potencial cliente esa charla en power point, esa presentación en la que cuentas lo grande que eres, los clientes que tienes, los beneficios y las características de tus productos?
• ¿Te ha pasado que, cuando haces la llamada de seguimiento de esa reunión, DE REPENTE parece que tu potencial cliente ha huido del país? ¿Parece que se lo ha tragado la tierra? ¿Siempre está reunido?

¿Te ha pasado? ¿Consigues todos los clientes que te gustaría?

Es un tipo de venta agotadora, que nos hace estar en persecución constante. 

El problema, es que estás utilizando el método de venta antiguo. No eres el único, es el que nos han enseñado…

EL ANTIGUO MODELO DE VENTA.

He sido profesional de la venta durante una década.

A mí también me enseñaron esas técnicas: cómo hacer un cierre, cómo dirigir la charla, o esa presentación de más de una hora en la que debías hablar de tus servicios y productos.

Verás, ese modelo de venta ya no funciona. O no funciona tan bien como antes.

En el antiguo modelo de venta, debías perseguir a tu cliente, demostrar pasión por tu producto (¡El mejor del mercado!),  insistir,  enviar el material….y pasarte tus jornadas laborales persiguiendo a tu presa.

El esfuerzo comercial en el antiguo modelo de venta se reparte de la siguiente manera:

1. Un 10% en crear confianza. (muy difícil para empresas pequeñas, autónomos o empresas recién creadas)

2. Un 10% en identificar necesidades «genéricas», no concretas, ni profundas. (¿qué problemas tienes?)

3. Un 50% en la presentación de tu producto o servicio. (Esta información la puede encontrar on-line)

4. Un 30% en cerrar la venta. (y perseguir, perseguir, perseguir…)

Un ejemplo de este proceso podría ser :

1. El primer 10% de tu esfuerzo en la venta:

«Hola, Soy Juan Rodriguez. Pertencemos al grupo XXXX de comunicación y tengo algo interesante para tu negocio» 

2. El siguiente 10% lo dedicabas a identificar necesidades, por encima:

«¿Estáis gestionando vuestra empresa con algún CRM? ¿Tenéis alguna necesidad [genérica] ….? ¿Te interesaría [algo genérico]….?»

3. El siguiente 50% (si en las preguntas anteriores aún no te han despachado o te han dicho que no les interesa nada.. o no tienen tiempo…) lo dedicabas a realizar tu  PRESENTACIÓN. Ahí lo cuentas todo: tu empresa, tus logros…

«Hemos sacado al mercado este sistema que no podrás dejar de utilizar porque te proporcionará un ahorro de tiempo del 50% y porque XXXXX. Mi empresa XXXX trabaja con clientes como XXXX, y XXXXX y XXXX. Además, hemos sido premiados con XXXX y XXXX. Somos los únicos en el mercado que producen XXXX, XXXX y XXXX. Bla, bla, bla….»

4. El 30% restante, lo dedicas a cerrar la venta.

«Ahora solo tienes que firmar este contrato, ¿serías tú la persona indicada para la firma? y podríamos comenzar en XXXX.»

¿Qué ocurre hoy en día? EL MODELO HA CAMBIADO.

EL NUEVO MODELO DE VENTA: EL SOCIAL SELLING o CÓMO VENDER EN LINKEDIN.

El mundo ha cambiado. Piensa en cómo tú mismo contratas  alguno de los servicios o productos que necesitas. 

Si alguien se pone en contacto contigo para cualquier acción comercial o cualquier propuesta de negocio, lo primero que harás tú es buscarle en la red.

Si tienes LinkedIn le buscarás y podrás conocer quién es, cuánto tiempo lleva en ese puesto, dónde ha trabajado antes, quién le ha recomendado, incluso cuáles son sus hobbies o su forma de trabajar.

Si no utilizas LinkedIn le buscarás en Google (y en los primeros resultados de tu búsqueda en Google aparecerá su perfil de LinkedIn).

Si estás buscando un proveedor de servicios o comprar algún producto, probablemente antes de realizar la llamada para una reunión en la que te puedan explicar sus productos o servicios, tú YA HAS BUSCADO entre las diferentes opciones, has visitado sus páginas webs e incluso las opiniones de sus clientes sobre sus servicios o productos.

¿A quién llamas tras la búsqueda?

A las dos o tres empresas que te ofrecen confianza, que te han llegado a través de sus mensajes, a aquellas que demuestran con su presencia on line, con sus contenidos, con sus herramientas gratuitas, con la forma en la que comunican que te pueden ayudar y que les interesa ayudarte.

El nuevo modelo de venta, por tanto, se basa en generar CONFIANZA.

Vivimos en una época en la que los políticos nos mienten, en una época donde los casos de corrupción abundan, crisis en el sector de la construcción, crisis institucionales, crisis bancarias, crisis sociales…Las personas no se fían de nadie.

Tienes que demostrarles que eres digno de confianza.

Si lo consigues, los clientes que necesiten de tu ayuda, te la pedirán. Serán ellos los que te llamen. Los clientes a los que llames, te escucharán. Serás reconocido por tu valor profesional y conocimientos.

Si la llamada la haces tú, si la venta es proactiva por tu parte, también podrás aplicar este nuevo modelo en tu empresa.

El proceso de venta en el nuevo modelo es el siguiente:

1. Un 85% del esfuerzo comercial en crear confianza

2. Un 10% en la presentación de tu servicio/producto

3. Un 5% en cerrar la venta.

Pero Inge, ¿Cómo se genera esa confianza?

Aquí es donde puede ayudarte LinkedIn y el resto de estrategias digitales.

LinkedIn no es un lugar donde enviar tus ofertas.

LinkedIn es un lugar donde GENERAR CONFIANZA.

Deberás convertirte en una persona (o empresa) conocida. Convertirte después en una persona (o empresa) reconocible. Una vez te conozcan y te reconozcan, podrás pasar a que te admiren y que confíen en ti.

Existen acciones y estrategias que puedes empezar a realizar desde ya y que poco a poco te irá proporcionando esa marca profesional y reconocible como alguien de valor. Alguien dispuesto a ayudar. Alguien a la que merezca la pena comprar.

El propósito de este blog y de todos los cursos que voy a ofrecerte es precisamente este: Cómo generar, cómo gestionar tu marca profesional para aportar la confianza necesaria a tus potenciales clientes y que soliciten tus servicios.

Si quieres comenzar a aprender cómo utilizar LinkedIn para posicionar tu marca profesional o tu empresa como una persona o empresa «confiable» no dudes en suscribirte a la newsletter.