Vender con LinkedIn
¿Quieres utilizar LinkedIn para conseguir vender tus productos o tus servicios? Entonces deberás superar estos siete obstáculos que aparecerán en tu camino.
Estos obstáculos son a la vez los pilares básicos que necesitas trabajar para construir un sistema que consiga atraer a esos clientes que estás buscando de forma constante y predecible para vender con LinkedIn este año.
Primer Obstáculo para vender con LinkedIn: Tu mentalidad
Empezaremos por el primer obstáculo al que te estás enfrentando.
Está relacionado con tu mentalidad, con lo que piensas sobre LinkedIn y el precio que tiene esta herramienta en su versión Premium.
1.1. «¿Es caro LinkedIn? ¿debería pagar por usar esta red social?»
Ese puede que sea tu pensamiento recurrente ahora mismo.
Bien, ahora te pregunto yo: ¿cuál es el precio que estás dispuesto a pagar si pudieras vender con LinkedIn?
Me gustaría que revisaras los gastos que tienes en tu empresa, pero sobre todo los gastos que tienes en tu departamento de marketing y ventas actualmente.
Analiza cuál es el precio que has pagado o invertido en :
- crear una página web el año pasado o este año.
- crear contenido, post para tu blog o redes sociales
- tus comerciales, tanto en formación de este equipo como en tu propia formación.
- el diseño de un catálogo.
- la impresión y distribución
- los viajes a visitar a clientes…
Sería un buen ejercicio analizar cuál es el importe total del gasto que has tenido en marketing durante este año.
Debes sopesar y entender que el gasto que debes destinar para trabajar de forma profesional esta red social como una potente herramienta de ventas es realmente una inversión… muy, muy, muy pequeña.
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1.2. ¿De verdad se puede vender gracias a LinkedIn?
Otro aspecto a trabajar sobre tu mentalidad es si realmente crees que se puede vender con LinkedIn.
La pregunta fundamental aquí es: ¿qué es para ti una venta?
Si para ti una venta es la firma de un contrato en el que ya has definido el precio y has llegado a un acuerdo, entonces eso no es lo que yo llamo Venta en LinkedIn.
En LinkedIn lo que vamos a hacer es favorecer que llegues a ese acuerdo final.
Ahora la gran pregunta es: ¿cómo lo vamos a hacer?
Primero encontrarás a las personas que pueden llegar a comprarte, después te relacionarás con ella y por último facilitarás una cita ya sea vía email, vía telefónica o vía presencial contigo o con tu equipo.
1.3. Claridad y foco.
La tercera parte de tu mentalidad que debes trabajar es la claridad y el foco sobre el producto que vendemos y a quién se lo vendemos.
No podemos ir a LinkedIn a vender tooooodos nuestros servicios, tooodos nuestros productos o a asociarnos con un montón de profesionales o de potenciales colaboradores.
No…
En LinkedIn debemos tener foco.
Debemos tener claridad sobre qué es lo que queremos vender y a quién se lo queremos vender.
Segundo Obstáculo: tu estrategia.
El segundo obstáculo y el segundo pilar que debes trabajar en LinkedIn es tu estrategia. No puedes comenzar a realizar acciones si previamente no las has definido.
Dime ¿Tienes tu estrategia en LinkedIn creada y documentada? …Si es que no, sigue leyendo.
2.1. Tus objetivos en LinkedIn
Debes tener muy definido cuáles son tus objetivos en LinkedIn, qué quieres conseguir gracias a tu presencia en esta red.
Entre los objetivos posibles pueden estar.
- conseguir citas con clientes potenciales.
- Conseguir ventas.
- Conseguir reconocimiento.
- Mejorar tu Reputación dentro de tu nicho.
- Aumentar tu Visibilidad.
- Trabajar tu marca profesional.
Tienes que tener muy claro cuál es tu objetivo principal en LinkedIn y tus objetivos secundarios.
2.2. Tu público objetivo
Otro aspecto dentro de la estrategia que hay que trabajar muy bien es cuál es tu público objetivo, quién es esa persona a la que quieres encontrar.
Ten en cuenta que LinkedIn es un buscador, y lo que vamos a buscar son personas, no empresas.
Vamos a buscar personas dentro de las empresas.
Si no has definido de manera muy exacta y concreta quién es ese potencial cliente que puede requerir tus servicios, ¿cómo vas a buscarle? ¿cómo vas a desarrollar alguna estrategia?
No minimices el poder de una buena segmentación de tu cliente ideal, es el primer paso de una estrategia ganadora.
2.3. Tu propuesta de valor en el mercado.
También debes conocer cuál es tu propuesta de valor, es decir, cuál es el mensaje que quieres dirigir a esas personas que has definido como público ideal.
Ten en cuenta que este mensaje de valor va dirigido a personas. ¿Qué gana esa persona o profesional si contrata tus servicios? ¿qué beneficio o transformación obtiene si contrata tu producto o servicio?
Hasta que no hayas desarrollado una buena propuesta de valor en tu mercado, hasta que no tengas un gran mensaje que comunicar, no comiences con tu estrategia en LinkedIn.
Un perfil sin mensaje potente no sirve de mucho.
Tercer Obstáculo: Tu perfil
El tercer obstáculo que debes trabajar en LinkedIn para conseguir tus objetivos de venta es tu perfil de alto impacto.
Debes realizar tres actividades fundamentales.
3.1. Debes trabajar el objetivo de ese perfil.
Definir muy bien para qué estas escribiendo y para qué estás diseñando ese perfil.
Tu perfil debería ser una página de ventas que te ayude a vender, que te ayude a comunicar tu mensaje los 365 días al año.
3.2. La parte escrita de tu perfil.
A la hora de redactar tu perfil tenemos que pensar en términos de personas, no de empresas.
Así que no te dirijas a empresas de manera impersonal sino que mi recomendación es que utilices la segunda persona del singular. «Tu»
Háblale a esa persona, a ese potencial cliente que quiere y necesita tu servicio.
Así que piensa muy bien qué le vas a decir, qué vas a escribir dentro de tu perfil y cómo lo vas a diseñar.
3.3. La parte visual
Todo perfil en LinkedIn tiene una parte visual. Es la formada por tus fotografías, catálogos, fondo de perfil, artículos publicados, enlaces a webs..
La longitud de tus párrafos influyen a la hora de que sea fácil de leer o un documento aburrido.
Escribe párrafos cortos, usa símbolos y emoticonos y llena tu perfil de tus colores corporativos.
Cuarto Obstáculo: Tus contactos en LinkedIn.
Una vez que tengamos un perfil de alto impacto, tenemos que seguir con los pilares necesarios para conseguir la venta.
Necesitamos una red de contactos de alta calidad.
Cuánta más calidad tengan los contactos que aceptamos y que invitamos, mucho más sencillo va a ser para nosotros que la estrategia que definamos nos dé resultados positivos.
4.1. ¿Qué es un buen contacto?
Esto es lo tienes que definir tú: «para ti ¿qué es un buen contacto?»
Porque para cada profesional y dependiendo de cuáles sean sus objetivos, la cualificación de ese contacto es diferente.
En principio, un buen contacto debería ser aquel que puede necesitar y puede comprar tus productos y/o servicios, o si no aquel que puede recomendarlos, es decir, aquel que pueda facilitarte la entrada hacia el cliente ideal.
4.2. ¿Cuántos contactos necesitas para conseguir tus objetivos?
También tienes que definir cuántos contactos necesitas. Tienes que apuntarlo y estudiarlo.
4.3. ¿Cómo buscar a tus potenciales clientes?
Deber ser capaz de saber cómo buscar a tus potenciales clientes, cómo segmentarlos.
Esta parte de la estrategia – la segmentación- la realizaremos fuera de LinkedIn.
Una vez definida la segmentación adecuada de nuestros clientes deberás usar el «buscador de LinkedIn» y hacerle las preguntas correctas.
Estas preguntas las realizarás dependiendo de lo que hemos visto en los obstáculos anteriores: tus objetivos, tu estrategia y tu mensaje de valor.
4.4. ¿Cómo ser encontrado por tu cliente potencial?
También deberás aprender a ser encontrado por tus potenciales clientes.
Como conclusión:
Dentro de este apartado de contactos necesitamos definir quién es un buen contacto para nosotros, cuántos contactos necesitamos, cómo buscar a nuestros potenciales clientes y cómo ser encontrados por ellos.
5º Obstáculo: Crea una relación con tu potencial cliente.
El quinto pilar que debes trabajar en LinkedIn es la manera en la que creas una relación con estos contactos.
En LinkedIn disponemos de varias herramientas para generar relaciones, pero una de ellas es fundamental: los mensajes.
Tendrás que definir en primer lugar un mensaje para conectar, que se envíe junto a tu invitación.
Después tendrás que definir un mensaje de bienvenida a aquellas personas que bien te invitan o las invitas tú.
Deberás tener creados previamente uno o dos mensajes de valor.
¿Qué es un mensaje de valor? Es un mensaje con información relevante para tu cliente.
Más adelante te darás cuenta de que lo que es relevante para tu cliente, a veces no coincide con lo tú crees en estos momentos que es relevante.
Este es un tema clave, fundamental y un tema importante para que tu estrategia en LinkedIn te dé buenos resultados.
Y por último, necesitas tener creado con antelación un mensaje con una llamada a la acción.
En este mensaje definirás qué quieres que haga ese potencial cliente tuyo tras haber recibido tus mensajes:
- ¿Quieres que agende una cita contigo o con tu equipo?
- ¿Quieres que te solicite más información por e-mail?
- ¿Quieres que se reúna contigo a través de una cita online?
Estos aspectos son los que tenemos que definir.
6º Obstáculo: Posicionamiento en la mente de nuestro cliente potencial.
Una vez hemos superado los cinco obstáculos anteriores, deberás posicionarte en la mente de tu cliente potencial como referente en aquello que ofreces, en aquello que solucionas.
El objetivo del posicionamiento es convertirte en esa persona referente, respetada, admirada y considerada dentro de la solución que tú ofreces.
Y esto es muy diferente al concepto que tienen las personas por ser «conocidas».
Aquí tenemos que estudiar varios puntos:
6.1. por qué vamos a publicar
6.2 sobre qué vamos a publicar
6.3. cuánto vamos a publicar
6.4. dónde dentro de LinkedIn vamos a realizar estas publicaciones,
6.5. cómo vamos a realizar estas publicaciones.
6.6 Por supuesto, después tendremos que medir el resultado de estas acciones que estamos llevando a cabo.
Este es un pilar fundamental para conseguir éxito en nuestras estrategias en LinkedIn.
7º Obstáculo: Implementar el sistema de venta en LinkedIn.
Por último deberás implementar el sistema.
Deberás crear un sistema de atracción y prospección.
Deberás escribirlo, plasmarlo en un documento Excel, documento Word o en papel.
Es imprescindible que tengas el sistema definido y estructurado.
Además, en este documento deberemos apuntar el porcentaje de éxito de cada fase.
Así medirás y mejorarás los aspectos que tienen áreas de optimización.
Puedes optimizar el porcentaje de invitaciones que te aceptan, o las palabras usadas en tu perfil, o los mensajes enviados, o la llamada a la acción entre otras muchas mejoras.
Como resumen, en este punto deberás:
- definir y escribir tu estrategia de atracción por pasos.
- definir tu estrategia de búsqueda y de prospección.
- medir y apuntar los resultados.
Si los resultados son buenos, será el momento de escalar este sistema que hayas creado.
Estos son los siete pasos que deberías realizar para conseguir una herramienta de venta consistente y predecible que te traiga clientes a tu empresa y a tu negocio de una manera sencilla.
El proceso que te acabo de explica, si lo realizas paso a paso es un proceso sencillo, pero no te puedes saltar ninguna de las fases.
Aquí tienes un resumen de la estrategia:
- Primero una mentalidad adecuada para entrar en LinkedIn.
- Después la definición de una estrategia.
- Un perfil de alto impacto.
- Tus contactos en LinkedIn.
- La relación que realizas con ellos.
- Un posicionamiento como líder dentro de tu nicho.
- La implementación de este sistema.
16 comentarios en «Los 7 pilares para VENDER con LinkedIn»
Mil gracias Inge! Esta guía es un tesoro!
Gracias Inge, soy Oscar (venezolano) residenciado en Argentina… Excelente artículo