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Cómo saber cuántos LEADS necesita tu negocio para conseguir tus objetivos de FACTURACIÓN

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CÓMO SABER CUÁNTOS LEADS NECESITA TU NEGOCIO PARA CONSEGUIR LOS OBJETIVOS DE FACTURACIÓN

 

La atracción/prospección de clientes potenciales, también conocidos en el mundo del marketing como “leads”, es una de las acciones más importantes de nuestro negocio. Porque esos clientes potenciales (leads), a la larga, pueden llegar a convertirse en clientes, a secas. 

Por pura estadística (y lógica), cuantos más potenciales clientes (leads) consigamos atraer, mayor será la posibilidad de obtener clientes.

Por lo que no es de extrañar que la captación de potenciales clientes (leads) sea una de las obsesiones más grandes de cualquier estrategia de marketing en los negocios (ya sean grandes o pequeños). 

Sin embargo, ¿realmente necesitas obtener cientos y cientos de leads en tu negocio? 

Quizás te sorprenda saber que, dependiendo de tus objetivos de facturación, puede que no te haga falta obtener tantos.

Es más, puede que estés invirtiendo dinero en acciones que de nada servirán para alcanzar tu meta. 

Así que, permíteme presentarte la respuesta a esta pregunta: ¿Cómo saber cuántos leads necesita tu negocio para llegar a tus objetivos de facturación?

La calculadora de leads

En este artículo te traigo una calculadora que te ayudará a conocer cuántos potenciales clientes o leads necesitas en tu negocio, sólo con introducir cuatro datos.

¿Quieres verla? Te la enseño:

Los números a introducir

El primer dato que debes introducir en la calculadora de leads es el número que quieres facturar al año: TU OBJETIVO DE FACTURACIÓN.

Imaginemos que quieres facturar 100.000 euros para este año, al introducir este dato, la calculadora te indica que tendrías que facturar 8.333.33 euros al mes. 

El siguiente dato que debes introducir es el precio de tu producto o servicio.

En este caso he puesto un ejemplo de 1.500€.

Este dato también condiciona el número de leads que necesitarás, porque si quisieses facturar 10.000€ al año, con un producto de 1.500€, entonces necesitarías realizar 5.6 ventas al mes. 

El siguiente dato que tienes que introducir es muy importante, pero, según mi experiencia con mis clientes, es probable que no lo tengas.

Empecemos explicando qué significa el “porcentaje (%) de leads que acuden a llamada”.

Imagina que has lanzado al mercado una guía práctica y gratuita sobre algo relacionado con tu servicio, una guía que ayuda a tu cliente a conseguir una cosa. Sobre esto que lanzas al mercado, un número de personas se interesa por ella. Y, para conseguirla, te han dejado algún dato suyo (un número de teléfono, una dirección de email…). 

Entonces, imaginemos que 100 personas han visto nuestra guía y han dejado el dato que le pedíamos a cambio de su guía. 

Una vez que se han descargado la guía, les proponemos una acción (que esa persona haga algo).

En mi caso, mi llamada a la “acción” es agendar conmigo una llamada de teléfono.

En esta llamada, realizamos una sesión estratégica conmigo, para conocer ese negocio en más detalle, descubrir si le puedo ayudar, y en caso afirmativo, proponerle que trabaje conmigo o adquiera alguno de mis servicios.

Así que la pregunta importante es:

De esas 100 personas que han descargado mi guía (potenciales clientes o leads), 

¿Cuántas acuden a la llamada para que les expliques aquello que has ofrecido en tu regalo?

La respuesta a estas preguntas corresponde a la casilla  “porcentaje de leads que acuden a la llamada”. 

Si no sabes la respuesta (la media en tu negocio), tendrás que plantear una hipótesis (un número ficticio mientras compruebas cuál es la “realidad”).

En la calculadora vamos a poner un ejemplo de un 4%. 

Es decir, de esas 100 personas que ven una formación gratuita tuya, 4 están dispuestas a hablar contigo para saber cómo puedes ayudarles. 

Y la pregunta final, de ese 4% con el que has hablado, ¿cuántos finalmente compruebas se convierten en clientes? 

Esa será la respuesta del % de llamadas que se convierten a cliente. 

En la calculadora he puesto un 60%, pero ese dato deberás rellenarlo tú una vez realizadas estas llamadas. 

Recuerda: si no sabes el dato, haz una estimación por tu experiencia o por lo que tú conoces de tu mercado. 

Si suponemos que estos datos son así, que se asemejan a nuestra realidad, entonces la calculadora nos dice que necesitaríamos 0.18 clientes y 0.30 llamadas por día. 

El número de leads diarios que necesitaría para conseguir este objetivo, sería 8. Al mes, 228 y al año 2.778 leads. 

Con esos números podrías conseguir tu objetivo anual de facturación de 100.000€.

Bien, ahora que sabes el número final (2.778 leads anuales), ¿cómo lo puedes conseguir?  Existen dos maneras. 

Cómo conseguir los leads que necesito para alcanzar mis objetivos de facturación

1) Pagar leads con publicidad

La opción más conocida (y, por mi parte, la menos recomendada): cuando pagas publicidad sabes que vas a tener que invertir una gran cantidad de dinero. En este caso, con la calculadora, hemos puesto un precio relativamente bajo. 

Supongamos que decides invertir en publicidad… En ese caso, si el lead te costase 15 euros, al año deberías invertir 41.666,67€. 

3.472,22€ al mes y 114,16€ al día. 

El resto de números que ves en la imagen son otro tipo de costes que supone invertir en publicidad. Así que no entraremos en detalles. Pero, en resumen, aquí puedes ver la cantidad de gastos que hay. 

Por tanto, si estuvieses facturando 100.000 euros al año, el margen que obtendrías sería de 40.433,33€. 

Pero, no te preocupes, porque si no te convence la estrategia de la publicidad, existe otra que te costará 0 euros… ¿Te interesa? ¡Sigue leyendo!

2) Realizar estrategias orgánicas

Esta es la verdad: yo invierto 0 euros en publicidad. Porque utilizo LinkedIn y su alcance orgánico como herramienta de generación de leads. 

Utilizo estrategias que no requieren de publicidad, porque son estrategias de atracción a través del contenido en LinkedIn en donde, a día de hoy, es gratis publicar. 

El comienzo de estas estrategias consiste en que seas una persona conocida, reconocida y admirada en tu mercado. Así atraerás a más clientes. 

Si no, piénsalo, ¿de quién te fiarías más? ¿De alguien que ya conoces o de alguien que acabas de conocer (tanto en lo personal como en lo profesional)? Así es: no es lo mismo hablar con alguien que no conoces que con alguien que para ti es un referente en una temática o un problema concreto.

Es el poder de la marca. 

Y el poder de la marca lo puedes trabajar en LinkedIn a través de la creación de contenido. Puedes empezar a publicar y a comunicar tu valor y el valor de tu producto/servicio con tu red, tus potenciales clientes. 

Crea contenido si no diario, semanal y cuenta a quienes te leen cómo puedes ayudarles. Resuelve dudas antes de que te las pidan con texto, imágenes, vídeos… Y publícalo en LinkedIn. Esta es la manera en la que tus clientes sabrán que estás ahí. Que pueden confiar en ti. 

Una vez que tengas su confianza y admiración ganada, será mucho más sencillo atraer a tus leads a esa llamada. 

Así que dime, ¿vas a empezar a publicar en LinkedIn? 

Inge Sáez

Inge Sáez

Inge ayuda a las empresas B2B, sus dueños y sus equipos a diferenciarse y generar negocio gracias a estrategias de marketing en LinkedIn.
Nombrada por la revista entrepreneur inc. como una de las Top 20 influencers en LinkedIn de habla hispana.
Creadora de la metología El Método CRAC y el método Raíz, ha publicado la primera Guía Estratégica para usar LinkedIn.
Inge Sáez es así mismo creadora de la plataforma TERRITORIO SOCIAL SELLING donde enseña a empresarios y emprendedores a crear sus propias estrategias en LinkedIn.
Autora del libro: "LinkedIn: tu marca profesional" que podrás encontrar en esta web.

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