El futuro de las ventas: 7 estadísticas clave.
LinkedIn ha realizado un estudio sobre El futuro de las ventas y te comparto los descubrimientos más importantes en este artículo.
El informe del Estado de Ventas 2022 de LinkedIn confirma que los vendedores con mejor rendimiento utilizan la tecnología, no para tocar puertas que no quieren ser tocadas, sino para, primero, encontrar compradores que SÍ pueden estar interesados en nuestros servicios y, segundo, transmitir el mensaje correcto en el momento adecuado.
Este informe sobre el estado de ventas ha encuestado a casi 15.000 compradores y vendedores de 11 países.
La información es amplia, pero en este artículo te hablaré de las 7 estadísticas principales de este informe que muestran cómo la tecnología de ventas está cambiando el proceso de compra y de qué manera tú puedes formar parte de los mejores vendedores obteniendo, así, una buena estrategia de ventas en LinkedIn.
La tecnología está provocando un cambio radical en la manera en la que vendemos: avanza a un ritmo imparable y, tanto a vendedores como a compradores, nos toca adaptarnos si queremos formar parte del engranaje de las ventas.
Desde el punto de vista del comprador, muchas veces estos avances en tecnología sólo sirven para que los vendedores nos dediquemos a mandarles más spam que antes (y, por spam me refiero a información que enviamos sin un previo estudio sobre si les podría interesar o no nuestro servicio y sin habernos ganado su confianza primero).
¿Recuerdas todos aquellos emails que te llegaban sin haberte suscrito a ninguna página cuando comenzó internet? El aumento de este tipo de acciones forzó la creación de la Ley CAN-SPAM, para poder crear listas de “no llamar”, tanto en email como por teléfono.
Por eso, aunque la tecnología ha transformado el proceso de venta, esto no quiere decir que sea, necesariamente, algo bueno.
Hemos abusado tanto de ella que ahora nos vemos obligados a “re-educarnos” para aprender a utilizarla en nuestro beneficio.
Futuro de las ventas en LinkedIn #1: los mejores vendedores investigan más
Más de tres cuartas partes (76%) de los mejores vendedores dicen que «siempre» realizan investigaciones antes de realizar la prospección. El 47% restante, no.
Esto quiere decir que antes de conectar con sus posibles clientes potenciales, dedican un trabajo de investigación previo en donde identifican dónde están, quiénes son, a qué se dedican y por qué su servicio les puede interesar.
¿Cómo aplicar esto en LinkedIn?
Fácil.
Con la herramienta Premium de LinkedIn, Sales Navigator, puedes crear listas de potenciales clientes utilizando los filtros que te proporciona la propia herramienta.
Pongamos, por ejemplo, que eres un distribuidor de embalaje industrial. Si has hecho tu investigación previa, puede ser que tus clientes potenciales sean responsables de compras de empresas que distribuyen diversos productos.
¿Qué filtros deberías aplicar en Sales Navigator para encontrarlos y crear tu primera lista?
Podrás elegir entre más de 30 filtros.
Es importante que lo entiendas: LINKEDIN ES UN BUSCADOR. Si estás de acuerdo conmigo, entonces sólo podrás realizar dos tipos de estrategia en LinkedIn:
-BUSCAR = Estrategia de Prospección: desarrollar acciones de búsqueda de posibles clientes
-SER ENCONTRADO = Estrategia de Atracción: desarrollar acciones para que sean los posibles clientes quienes te encuentren a ti.
La estrategia a desarrollar en LinkedIn se basa en estos polos que se complementan. Cada una de estas dos estrategias llevará parejas unas determinadas acciones.
Al principio, lo normal es comenzar prospectando, siendo proactivos, buscando a nuestro cliente ideal, pero llegará un punto en nuestra presencia en LinkedIn en la que cada vez necesitaremos menos de la prospección y estableceremos más estrategias de atracción.
Y este es el punto en el que me encuentro yo. Atraer, atraer y atraer. ¿Cómo? Dando información constantemente a mis contactos. Información que les resulte valiosa, única, actual… Y así decidan quedarse conmigo.
Futuro de las ventas en LinkedIn #2: el tiempo de venta es valioso
Aunque parece mentira, según el informe, los profesionales de las ventas pasan menos de un tercio de su tiempo vendiendo.
¿Cómo aplicar esto para un buen futuro de ventas en LinkedIn?
Más que aplicar esto en LinkedIn, se trata de cambiar el modo de trabajar y pensar.
La mayor parte del tiempo nuestro trabajo debería consistir en dar. Dar, dar, dar, dar y dar para, después, recibir.
Este trabajo de atracción resulta imprescindible para que, a posteriori, la venta sea exitosa. Me refiero a lo que va antes y lo que está haciendo que tu negocio no esté vendiendo tanto como podría. La mayoría de las empresas con las que trabajo fallan aquí: en no dar antes de recibir.
¿Quién necesita hoy en día un vendedor que explique las características de un producto? Esa información, ya está (o debería estar) en la web u otros medios de la empresa
¿Quién necesita hoy en día que le expliquen cómo adquirir uno u otro servicio?
Esta información ya está (o debería estar) disponible en el móvil u ordenador de tu cliente (sí, en tu web o tu perfil de LinkedIn).
¿Quién necesita hoy en día que le insistan en que debe comprar un producto?
Las opciones y alternativas ya las conoce gracias a internet.
Las personas que vendemos en las empresas, los dueños de pequeños negocios, debemos ser conscientes de cuál es nuestro nuevo papel a la hora de vender. Debemos saber qué es lo que SÍ quiere que le contemos.
Porque el/la cliente nos quiere y le encanta comprar, pero odia que le vendan. Por eso, debemos invertir más tiempo en buscar visibilidad, ser conocidos por aquellas empresas y profesionales que pueden necesitar nuestros servicios.
Esta primera fase forma parte de mi MÉTODO C.R.A.C., que enseño y aplico en mi programa Territorio LinkedIn.
❝Primero has de ser Conocido (VISIBILIDAD)
para pasar a ser Reconocido (DIFERENCIACIÓN)
y después Admirado (REPUTACIÓN).
Entonces serás Comprado❞
¿Qué puedes hacer para conseguirlo? Crear y Publicar contenido relevante.
No dejes de publicar contenido en LinkedIn, pero no de venta. Contenido informativo, contenido que entretenga y enamore a tu cliente, que le haga ver que tú eres la persona que necesita, porque ya estás aclarando sus dudas antes de que las pregunte, ya le estás demostrando que eres un experto/a en tu sector y que tienes algo diferente que ofrecerles.
Si quieres organizarte mejor y no preocuparte por publicar todos los días, en este artículo te digo cómo puedes automatizar tus posts de LinkedIn: https://ingesaez.es/buffer-linkedin/
¡Ah! Y en este artículo te cuento a qué dedican el tiempo los profesionales en LinkedIn y cómo puedes tú gestionarlo mejor para conseguir más ventas: https://ingesaez.es/tiempo-en-linkedin/
Futuro de las ventas en LinkedIn #3: Controlar a tus compradores es imprescindible
El 81% de los vendedores han perdido acuerdos comerciales en los últimos 12 meses porque las personas implicadas en la venta, habían cambiado de puesto de trabajo.
Según el informe, el 81% de los vendedores han perdido acuerdos comerciales en los últimos 12 meses porque las personas implicadas en la venta, habían cambiado de puesto de trabajo.
¿Cómo aplicar esto para un buen futuro de ventas en LinkedIn?
Volvemos a Sales Navigator. Esta herramienta de LinkedIn puede marcar automáticamente los cambios de puesto/cargo entre los compradores en su sistema CRM. Esto te permitirá seguir de cerca a clientes actuales o clientes potenciales.
En este punto me gustaría añadir que también es importante tener controlada a tu competencia. Conoce y observa a gente de tu sector, que ofrece servicios o productos parecidos al tuyo y toma nota de lo que hacen.
Hay que tener a la competencia muy cerca para ver en qué aspectos podemos mejorar nosotros como empresa. ¿Qué es lo que les hace diferentes a ellos? ¿Qué es lo que me hace diferente a mí? Busca esas respuestas para poder ofrecer la mejor versión de tu empresa.
Futuro de las de ventas en LinkedIn #4: la venta virtual ha venido para quedarse
El 31% de los vendedores han cerrado acuerdos de más de 500k dólares sin contacto físico
Aproximadamente un tercio de los vendedores (31%) dicen que han cerrado acuerdos por encima de 500,000 dólares sin siquiera haber tenido una reunión cara a cara con el comprador.
Parece ser que la pandemia ha acelerado este proceso que, de alguna manera, parecía inevitable.
¿Cómo aplicar esto para un buen futuro de ventas en LinkedIn?
Sencillamente, tu estrategia debería estar creada y automatizada en LinkedIn. Desde las invitaciones a conectar con sus mensajes correspondientes, así como la visita de perfiles y tu contenido programado para publicarse.
Yo misma tengo reuniones con mis clientes cuando ya están casi convencidos/as de que soy la opción ideal para sus necesidades. Son raras las ocasiones en las que hablo para explicar “cómo” y «a qué» me dedico. Eso es información que ya les voy entregando de manera diaria a través de todo mi contenido. .
Hoy en día, el inicio de la venta entre los negocios B2B es, principalmente, digital. ¿La razón? Es mucho más económica y cómoda para todos, tanto para el cliente como para el vendedor.
La manera más eficaz de conectar con tu cliente es a través de la red. Piénsalo. Tienes la oportunidad de conectar e interactuar cada día con tus compradores. Comentando en sus publicaciones, compartiéndolas, mandándole mensajes a través de la mensajería de LinkedIn… Nunca habíamos estado tan cerca de ellos como hasta ahora.
Es más, el informe nos da estos sorprendentes datos: actualmente, el 61% de los compradores trabajan a distancia más de la mitad del tiempo.
Futuro de las ventas en LinkedIn #5: La “llamada cálida” ha aumentado
¿Qué es la llamada cálida? Son las llamadas (o mensajes) que se consiguen tras realizar un trabajo de investigación y acercamiento al cliente potencial: ya sabemos cuál es su sector, su cargo e incluso, su empresa.
Las llamadas cálidas precisan de esta investigación previa:
¿cómo vas a conectar con tu cliente si no sabes siquiera si le interesa lo que le estás ofreciendo?
Es mejor invertir el tiempo en investigar quién puede estar interesado y después hablarles sobre tu servicio/producto. Por lo menos, de esta manera tienes cierta garantía de éxito.
Para que te hagas una idea, en la encuesta de LinkedIn, un 66% de los compradores afirmaron que su método preferido para que los vendedores conectaran con ellos era el correo electrónico.
¿Cómo aplicar esto para un buen futuro de ventas en LinkedIn?
Primero, y lo más importante: investiga.
Antes de realizar una llamada, escribir un correo o mandar un mensaje InMail a través de LinkedIn, debes investigar a tu cliente potencial. Esta investigación no sólo te ayudará a comunicarte mejor con tus clientes potenciales sino que les harás ver que has hecho tu trabajo y que te has interesado por su situación.
Si no, la opción contraria es contactar con una persona que ni es tu cliente potencial ni está interesada, en absoluto, en tu producto/servicio.
En la propia encuesta los datos revelan que el 68% de los compradores dicen que es poco probable que respondan a un vendedor que les ha ofrecido información irrelevante para su trabajo. ¿Tú contestarías?
En este artículo te hablo de los cinco tipos de mensajes que no debes mandar y cómo puedes escribir tus mensajes para que te digan que sí.
Yo misma he recibido cientos de mensajes sobre productos que nada tenían que ver con lo que a mí me interesaba, ni siquiera con mi sector.
Estos mensajes, personalmente, me enfadan y siento que me hacen perder el tiempo.
Una de las consecuencias puede ser que bloquee a la persona que me ha enviado ese mensaje.
No queremos que nos pase eso a nosotros/as, ¿cierto? Por eso es tan importante investigar y dirigirnos exactamente a la persona adecuada.
En LinkedIn es tan sencillo como consultar sus perfiles. De nuevo, con las herramientas de búsqueda de LinkedIn, tienes la opción de acceder a un sinfín de perfiles de tus clientes potenciales. Establece los filtros necesarios para encontrarlos y ¡listo! te aparecerá la lista que necesitas.
Otro secretito: según la encuesta, los compradores a nivel global son 181% más propensos a aceptar un InMail de un vendedor si ya siguen la página de LinkedIn de la empresa donde trabaja el vendedor. Así que si no tienes tu página de empresa creada, ya estás tardando. 😉
(Si no sabes cómo crearla, haz clic aquí: https://ingesaez.es/pagina-de-empresa-en-linkedin/)
(Si ya la tienes, puedes mejorarla con estos 7 consejos: https://ingesaez.es/cuidar-pagina-de-empresa-en-linkedin/)
Futuro de las ventas en LinkedIn#6: Los compradores quieren que los vendedores les desafíen
El 89% de los compradores dicen que es más probable que consideren una marca si un vendedor cambia la forma de pensar del comprador.
¿Cómo aplicar esto para un buen futuro de ventas en LinkedIn?
LinkedIn nos brinda la oportunidad de escribir y compartir contenido a diario. Utiliza este medio para enseñar cómo ayudas a tus clientes, por qué tu ayuda funciona y cuál es la metodología que utilizas para ello.
Cuenta, muestra, da información para que tu futuro cliente pueda hacerse una idea y auto-convencerse de que la manera en la que tú solucionas sus problemas es la mejor del mercado.
La única manera de comunicar es saliendo al mercado, y compartiendo contenido.
Este contenido debe ser retador: comparte información sobre tu sector que no conocían, intenta cambiar su forma de pensar con preguntas, investigaciones sobre tu negocio…
Yo publico todos los días información de valor. Doy consejos sobre cómo mejorar la presencia, la estrategia, el contenido en LinkedIn.
Este tipo de contenido es útil para mis clientes. Les hace pensar, les hace trabajar en su negocio, les hace tomar acción y ver las consecuencias positivas de esas acciones.
Así es como debe ser el contenido en LinkedIn.
Futuro de las ventas en LinkedIn #7: ¿Cómo lo hacen los vendedores que tienen un mayor rendimiento?
El informe de LinkedIn sobre el estado de las ventas en 2022, nos revela tres acciones principales que realizan los mejores vendedores para conseguir un mayor número de ventas:
1) Hacen un buen uso de la tecnología de ventas
Hay herramientas que son verdaderamente buenas, un salvavidas, sin embargo, si la persona que las utiliza no lo hace de manera ética de nada servirán para crear una buena estrategia de ventas en LinkedIn.
Los vendedores top utilizan la tecnología de manera correcta. Es decir, no la utilizan simplemente para llamar a más puertas, sino que la utilizan para llamar a las puertas adecuadas, encontrar a sus compradores exactos y para transmitir el mensaje correcto en el momento oportuno.
¿Qué tipo de tecnología de ventas utilizan estos vendedores? A grandes rasgos:
- Herramientas CRM
- Inteligencia de ventas
- Herramientas de planificación
- Herramientas de automatización
- Herramientas de colaboración/demostración virtual
¿Cómo lo puedes hacer?
Invierte en las herramientas, sí, pero invierte más en el tiempo para asegurarte de que las herramientas que tienes se integran con tu flujo de trabajo.
2) Tienen sus datos mejor organizados
El estudio de LinkedIn revela que los vendedores top dedican casi un 20% de su tiempo durante la semana solo en ordenar su base de datos del CRM. Es decir, se aseguran de que la información más reciente sobre sus compradores sea correcta para así obtener una visión de sus compradores. Solo así estarán siempre preparados para cualquier llamada de venta.
3) Ponen por delante al consumidor
Los vendedores del futuro entregan al cliente más de lo que pide. Los compradores quieren que se les desafíe, que les intentemos cambiar su manera de pensar, quieren aprender, quieren participar. Eso se lo tienes que dar tú, el vendedor.
Tienes que establecerte como autoridad y referencia en tu nicho. Además, tu producto/servicio debe ser un elemento de cambio. Debe transformar la vida de tu potencial cliente.
¿Cómo lo puedes hacer?
Volvemos al contenido. Cuida tu presencia. Cuida tu mensaje. Hazte oír. Dile al mundo por qué estás trabajando, y para qué.
Nunca ha sido tan fácil dirigirse al mundo como hoy en día, por muy pequeño que sea el tuyo, aunque te dirijas a un nicho muy reducido.
Tienes herramientas a tu disposición, tienes profesionales a tu disposición, tienes público deseando oírte y conocerte. Esto trata de personas, y las personas se comunican entre ellas.
¿Estás aplicando ya este Nuevo Modelo de Venta del siglo XXI? ¿Qué opinión tienes de la nueva forma de comprar y vender?
Si estás al frente de una empresa, es muy importante tu opinión sobre estas cuestiones, ya que de ello dependerá que decidas una estrategia u otra.
Si no crees en el poder de las nuevas formas de comunicación, de la entrega gratuita de contenido relevante, de la unión fundamental entre el mundo digital y físico, entonces no te animarás a transformar tu comunicación, el marketing de tu empresa hacia esta nueva dirección.
Si por el contrario te apasiona este nuevo mundo tanto como a mí y quieres empezar a desarrollar tu estrategia en LinkedIn, mira esta MasterClass donde te cuento la metodología que yo misma utilizo.
Por marcas y empresas que marcan la diferencia.
