Cómo sacar partido a LinkedIn: MÁS clientes, un nuevo trabajo.

Cómo sacar partido a LinkedIn

La pregunta del millón: ¿Cómo sacar partido a LinkedIn? ¿Cómo ganar más clientes gracias a LinkedIn? ¿O cómo conseguir un nuevo trabajo? ¿ O gestionar una marca profesional relevante en tu nicho o mercado?

En este post te voy a contar cómo yo misma he sacado partido a LinkedIn. No son teorías vacías. Son experiencias propias que te pueden servir.

→ Te voy a contar cómo he conseguido y consigo clientes a través de LinkedIn. 

→ Te contaré cómo me han ofrecido más de un trabajo, ponencias e impartir cursos.

→ Y también, cómo he creado una marca profesional que hace que las dos cosas anteriores hayan ocurrido y -espero- sigan ocurriendo en un futuro.

Así que deja lo que estés haciendo. Prepárate un café. O sírvete una copa de vino….o lo que te apetezca ahora…y disfruta del contenido.  🙂

Por cierto, estas fases que te voy a contar son obligatorias. Si te saltas una, lo más seguro es que no obtengas el resultado deseado.

Te he prometido experiencias y resultados reales.

No te los enseño para presumir sino para demostrarte que tú también podrías obtener los mismos resultados.

Te los enseño para demostrarte que sí es posible utilizar LinkedIn como una HERRAMIENTA DE VENTA, de negocio, de gestión de marca profesional.

Así que aquí van. Como verás, todo son capturas de pantalla de mi bandeja de entrada de LinkedIn, una pequeña muestra de todo lo que tú y tu empresa también podríais conseguir al trabajar esta red social.

Empezamos:

• A través de LinkedIn me llegan mensajes de profesionales que quieren contratar mis servicios.
  Ya conocen mis servicios porque los han leído en LinkedIn, también conocen mi experiencia porque yo la he contado y la cuento a través de mis posts, actualizaciones e información que comparto.
  Son desconocidos pero me conocen, confían en mí y se ponen en contacto conmigo porque saben que puedo ayudarles en su problema concreto.CONCLUSIÓN: Eres tú quien debe contar cuáles son tus servicios, tu valor, tus experiencias. Es la única manera de que tu posible cliente los conozca de primera mano.

Te pongo un ejemplo de un mensaje reciente:

• A través de LinkedIn me llegan mensajes de profesionales que conocen y quieren comprar mis productos, directamente, sin más preguntas.
  
  CONCLUSIÓN: Informa sobre los productos que tienes en el mercado, de diferentes maneras: con imágenes, con casos de éxito, experiencias, compartiendo enlaces…Si tú no muestras lo que tienes a la venta … ¿Quién lo hará?

• A través de LinkedIn me llegan mensajes de profesionales que quieren contratarme como profesora o ponente en sus universidades o eventos.
  

CONCLUSIÓN: Si llegan hasta mí pidiendo directamente información sobre algo concreto es porque en la información que entrego saben que podría ayudarles, y me escriben para confirmarlo, ver disponibilidad y llegar a un acuerdo o no.

Como ves, me he saltado todo el proceso de prospección comercial, ¿te das cuenta?…En ninguno de los ejemplos que te pongo, yo realizo un esfuerzo COMERCIAL DE VENTA, la venta llega sola (el esfuerzo lo pongo en otro sitio, si quieres saber dónde te recomiendo que te leas este post donde te explico cómo ha cambiado la venta)

• A través de LinkedIn me llegan mensajes de empresas que quieren contratar mis servicios PREMIUM (los más caros) para la creación 1 a 1 de estrategias en LinkedIn.CONCLUSIÓN: ¿Qué prefieres, salir a vender o que te llamen para comprar? Creo que la segunda opción es la que elegiría cualquiera de nosotros. Es posible. Sigue leyendo para saber cómo.

• A través de LinkedIn me llaman de medios de comunicación masivos para colaborar con ellos. Medios como el Correo, Cadena Ser, Revista Vice y Onda Vasca entre otros me han contactado a través de LinkedIn y han publicado/emitido información sobre mi empresa.

CONCLUSIÓN: ¿Qué empresa no está interesada en salir en los medios de manera gratuita? ¿Qué empresa, autónomo o profesional no se beneficiaría del impacto mediático de un medio de comunicación?

A través de LinkedIn me llegan mensajes para escribir en blogs de renombre, para colaborar con profesionales que jamás me hubiera imaginado y a ti también te puede ocurrir. Si no conoces mi historia y cómo empecé desde cero, te invito a que te suscribas a mi blog y te lo contaré todo 😉  [Mi historia personal la comparto de manera privada a mis suscriptores]…

Vale Inge, me has convencido. Yo también quiero aplicar tu sistema. Yo también quiero que mis clientes me pidan mis servicios a través de LinkedIn. ¿Qué tengo que hacer?

¡Genial! ¡Eres de los míos! 

Te cuento: tendrás que pasar SÍ o SÍ por estas tres fases. Créeme que la mayoría de los profesionales y empresas se las saltan. ¿Tendrás ya bien realizado este trabajo?

1. ESCRIBE TUS OBJETIVOS en LinkedIn

Para obtener rendimiento de cualquier acción lo primero que tienes que realizar es preguntarte: ¿qué quiero conseguir de esta acción? Así que – y aunque parezca una obviedad- lo primero que deberías hacer es PENSAR, DEFINIR y ESCRIBIR unos objetivos para LinkedIn.

Fíjate bien que he escrito tres verbos:

• • • 1. Pensar qué quieres obtener en LinkedIn
      2. Definir, especificar aquello que has pensado
      3. Escribir en un papel o un documento esos objetivos.

[box title=»¡Ojo!» style=»default» box_color=»#333333″ title_color=»#FFFFFF» radius=»3″ class=»»]Un error muy común es solo pensar, o solo definir ….sin llegar a escribir o registrar esos objetivos que nos hemos propuestos. Es importante escribirlo y tenerlo «a la vista». Una empresa sin foco, se pierde fácilmente. [/box]

Así que tu pregunta será:

¿Qué quiero conseguir con mi presencia en LinkedIn?

Te voy a dar algunas opciones para que te resulte más fácil:

• • • 1. Quiero conseguir distribuidores de mi producto X en México, Brasil, Chile y Argentina.
      2. Quiero 5 nuevos clientes al mes de mi servicio XXXX.
      3. Quiero un nuevo puesto de trabajo a 40 km de este lugar, para realizar las funciones de XXX, en una empresa de XXX empleados, con un horario XXXXX y un salario mínimo de XXXX.
      4. Quiero conseguir contratos para ofrecer cursos in company en empresas tipo XXXX, a 80 km de XXXX, sobre la materia XXXX y que tengan la capacidad de pagar XXXX.
      5. Quiero ser contratado para dar ponencias por empresas XXXX e instituciones XXXX sobre la temática XXXXX en auditorios con una capacidad XXXX y que paguen un mínimo de XXXXX.

Estos son algunos ejemplos de objetivos que podrías escribir. Si quieres profundizar y ver más ejemplos no te pierdas este post donde hablo sobre cómo escribir tus objetivos en LinkedIn. 

[box title=»mis objetivos» style=»default» box_color=»#333333″ title_color=»#FFFFFF» radius=»3″ class=»»]Mis objetivos iniciales en esta red se centraron en la creación de una marca profesional. Esta marca ha propiciado que se cumplan los objetivos secundarios: ganar clientes, conseguir formación y dar ponencias.
Todas las acciones que realicé los primeros años en esta red tenían como único objetivo este: una marca profesional reconocida y querida.[/box]

¿Por qué mi primer objetivo fue la creación de esa marca profesional en LinkedIn?

Hace tiempo estudié un proceso por el cual un desconocido se convierte en un cliente. En realidad eso es lo que todos buscamos, ¿no? Bien sea un nuevo jefe, un nuevo empleo, un nuevo cliente…buscamos personas que compren «nuestra oferta».

Dice así:

Primero has de ser CONOCIDO, después debes ser RECONOCIDO para pasar a ser ADMIRADO Y QUERIDO. Una vez llegado a este punto, serás COMPRADO.

→ Si nadie te conoce, nadie te compra.

→  Si te conocen pero no te asocian con lo que vendes (no saben de qué te conocen) tampoco te comprarán.

→  Si te conocen y reconocen por lo que vendes, pero no gustas, no te quieren o no te admiran, tampoco serás comprado.

Por eso, para mí, el primer proceso lógico para convertir clientes que no te conocen en compradores consta de estas tres fases. Y eso lo adquieres trabajando tu marca profesional. 

2. ESCRIBE TUS PÚBLICOS OBJETIVOS en LinkedIn

El siguiente paso indispensable para sacar partido a LinkedIn es pensar, definir y ESCRIBIR tu público objetivo. A no ser que seas una empresa gigante, debes definir un público específico y especializar tu oferta. Dejar de dirigirte a la gran masa.

¿A qué tipo de persona, profesional y/o empresa quieres llegar?

La mayoría de los profesionales que están en LinkedIn fallan en este punto. No quieren RENUNCIAR  a nada. La avaricia o el miedo les ciega y no les deja ver que en lugar de «perder» clientes, cuando defines un nicho de mercado para tu producto, los resultados empiezan a llegar de una manera mucho más rápida. 

Cuando te especializas en algo, defines también un público objetivo específico.

Cuando no lo haces, te diriges a una masa, a un grupo no concreto, sin características comunes, sin dolores comunes a los que incidir cuando ofreces tu solución.

Esto impide a la vez que ORIENTES TU PERFIL a tu CLIENTE IDEAL cometiendo el error número uno y más grave que veo en el 95% de los perfiles en LinkedIn y que te desarrollé en este artículo.

Ya sea que quieras conseguir más clientes o quieras un nuevo puesto de trabajo, debes enfocar tu oferta y tu público. Cuanto más específico mejor.

Cuando doy formación a profesionales en búsqueda de trabajo, me dicen que no se definen porque creen que se cierran puertas. Yo les digo que ocurre todo lo contrario.

Te pongo un ejemplo:

Imagínate que eres administrativo. Tienes 10 años de experiencia en el sector industrial con trato en el mercado italiano y alemán. Te quedas en paro. Y te ofreces como administrativo …..de cualquier tipo. Así, la lógica nos dice que tendrás más oportunidades. 

Mi propuesta en cambio es que te expongas como un experto administrativo en el sector industrial (rama X) con experiencia en esos mercados (x, y, z). ¡Estoy segura de que quien te llame te pagará lo que vales -la especialización se paga- y te encontrarán mucho antes! Si te ofreces como «valgo para todo» te contratará alguien que no necesite alguien como tú, sino un commodity.

Lo mismo ocurre si quieres conseguir clientes. 

Las personas odiamos que nos vendan. Y nos encanta comprar. 

Las personas (profesionales) buscamos aquello que necesitamos. Si yo necesito contratar un editor para un libro en Amazon, buscaré y pagaré más a alguien que me demuestre que está especializado en este tipo de trabajo. Lo contrataré antes que a una editorial «para todo», probablemente sea más barata, pero me da menos confianza.

Además, ¿tú a qué tipo de cliente quieres llegar? ¿Al que busca precio? ¿o al que busca calidad?

Si quieres llegar al que busca calidad, sí o sí, especialízate.

Especialízate, y conviértete en el mejor en lo tuyo, o en excepcional en lo tuyo, en muy, muy bueno en aquello que ofreces ;).

¿Cómo definir a tu público ideal?

Lo que a mí me funciona es «ponerme en su lugar». Para hacer esto, primero tengo que conocerle bien.

Así que teorizo y creo una hipótesis sobre cómo es mi cliente ideal: qué piensa sobre los productos o servicios como los que vendo, qué productos o servicios de mi competencia ve en el mercado y qué mensajes le llegan, qué medios escucha, qué redes sociales utiliza, qué es lo que de verdad le importa.

También me pregunto y ESCRIBO: qué esfuerzos está haciendo para conseguir lo que quiere (Imagina que yo soy «entrenadora personal» y mi cliente busca estar más delgado… ¿por qué no lo consigue?), qué riesgos debe asumir para conseguir eso que quiere (pagar un gimnasio, un entrenador personal…), que frustraciones siente por no tener lo que desea (al sentirse gordo, su autoestima es más baja, está de mal humor..), qué quiere conseguir realmente (sentirse bien consigo mismo …) y cómo está intentando alcanzar eso que desea (está comiendo menos, hace ejercicios en casa…)

Estas preguntas a las que respondemos, debemos ESCRIBIRLAS en un documento. ¿Por qué? porque todas las respuestas que obtengamos las utilizaremos para COMUNICAR nuestro valor a ese público específico. Las respuestas nos guiarán para saber qué decirle, qué contarle, qué preguntarle y qué explicarle.

Nos ayudarán a orientar nuestro perfil y nuestra comunicación en LinkedIn a nuestro cliente ideal. Él sentirá que le conocemos, sentirá que le hablamos solo a él. Esto crea conexión, empatía. Y sin conexión, no hay venta.

Pregúntate: ¿le hablas a tu cliente de sus problemas? ¿De cómo solucionarlos? ¿De sus preocupaciones? Si no lo haces probablemente es porque no sabes quién es tu cliente, no lo tienes definido.

[note note_color=»#FFFF66″ text_color=»#333333″ radius=»3″ class=»»]Cuando un suscriptor me escribe frases como «parece que me escribas directament» o «me siento totalmente identificada con lo que me dices» o «es como si nos conociéramos de hace años»…. sé que estoy llegando al público correcto. Ese público sabe que empatizo con él, que entiendo su problema y que puedo ayudarle. ¿Qué opina tu público de lo que le COMUNICAS? [/note]

3. DEFINE Y ESCRIBE TU PROPUESTA ÚNICA DE VALOR.

Una vez que tienes definidos y escritos tus objetivos y tu público objetivo llega el momento de definir qué problema específico resuelves a tu cliente ideal a través de tus servicios o productos.

Tu propuesta de valor es aquello TANGIBLE e INTANGIBLE que hará que un cliente te prefiera a ti frente a la competencia. Por lo tanto, es algo que tu competencia no tiene. Si lo tangible es idéntico, deberás diferenciarte en aquellos aspectos intangibles.

Un detalle: cuanto mayor sea tu especialización, más te podrás diferenciar de tu competencia.

Tener definida y escrita tu propuesta de valor hará que te comuniques mucho mejor con tu cliente, que entienda lo que le ofreces y que si eres lo que está buscando, te contrate o compre.

En este artículo encontrarás ejemplos sobre cómo usar tu propuesta de valor en tu titular de LinkedIn. Uno de los apartados más importantes de tu perfil.

[note note_color=»#FFFF66″ text_color=»#333333″ radius=»3″ class=»»]En mi caso concreto, uso mi propuesta única de valor en el titular y en la foto de fondo de perfil como ves en la foto. Defino a quién ayudo, a conseguir qué beneficio y cómo: «Ayudo a empresas y profesionales a diferenciarse y generar negocio a través de estrategias en LinkedIn». No digo mi cargo, ni mi carrera o profesión.[/note]

Como has ido viendo en este artículo no basta con pensar, no basta con definir. Debes escribir.

Sé sincero o sincera contigo. ¿Tienes escritos tus objetivos, tu público objetivo y tu propuesta única de valor en LinkedIn?

¿Realmente quieres sacarle partido?

Cómprate una libreta y un bolígrafo y comienza a apuntar.  Comienza a definir. Esta será tu ESTRATEGIA EN LINKEDIN.

¿Cómo te sentirías teniendo el foco y sabiendo qué acciones realizar para conseguir esos objetivos?

¿Cómo te sentirías sabiendo a quién dirigirte? ¿Para quién escribir? ¿Saber qué decirle?

¿Cómo te sentirías al recibir mensajes de tus posibles clientes diciéndote que tú eres lo que necesitan? ¿Que parece que les lees la mente?

¿Qué sentirías al empezar a recibir propuestas de negocio en lugar de perseguir indefinidamente a profesionales a través de LinkedIn?