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El cambio en la manera de vender y POR QUÉ te importa.

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El cambio en la manera de vender debe ser una realidad en tu negocio

Hace unos días, hablaba con un nuevo cliente.

Este cliente es dueño de una empresa fabricante de maquinaria (flejadoras) en España a la que las ventas en los últimos años les han ido muy bien.

Son líderes en ciertos nichos de mercado y están expandiéndose durante los últimos años en el mercado internacional. 

Les va bien.

Muy bien.

Y, de repente, como un mazazo, como un golpe imprevisto llegó el Coronavirus.

Llegó el estado de alarma y el confinamiento en nuestras casas para toda la población.

Su estrategia de ventas se ha basado siempre en la visita comercial, visitas en ferias y visitas en empresas.

Pero ahora no pueden ir a ferias.

Ahora ya no pueden visitar.

¿Cómo van a conseguir nuevos clientes? ¿A qué se dedicará el departamento de ventas?

Cuando hablé con él por primera vez me dijo:

Me siento como los personajes del libro: “¿Quién se ha llevado mi queso?”. Tengo a mis comerciales en casa, necesitamos buscar y encontrar a nuestros clientes a pesar de la crisis del coronavirus.

Tras terminar nuestra conversación empecé a buscar en mis armarios. Llevo 5 mudanzas en los últimos años (pero mis libros y mi piano siempre me acompañan). Sabía que había leído este libro muchas veces antes de este momento, pero quería releerlo.

Lo encontré. Y volví a leerlo con los ojos de hoy.

No puedo más que recomendártelo.  Son apenas 25 páginas en letra grande ;).

Volvamos a mi cliente.

Su empresa ya llevaba años haciendo buenos cambios e inversiones para comunicar de maneras novedosas sus servicios y productos a sus clientes.

  • Cuentan con un departamento de marketing
  • Han desarrollado webs corporativas eficaces
  • Poseen un mensaje de comunicación muy potente para cada área en su empresa, dirigiéndose a nichos de mercado
  • Realizan campañas y estrategias de marketing
  • Han creado y grabado videos educativos y demostrativos de sus máquinas en funcionamiento
  • Han creado contenido para entregar a sus clientes

Esto le va a ayudar mucho.

PERO, la captación de sus clientes potenciales sigue siendo de manera EXCLUSIVA presencial.

La conversación con él me hizo pensar y le pregunté:

¿Por qué no habéis comenzado ANTES a trabajar otras maneras de venta “social” o preocuparos por una red como LinkedIn, donde está vuestro mercado potencial?

Esto es lo que me respondió:

Porque no nos hacía falta.

¿Por qué cambiar o buscar nuevas maneras de vender cuando todo te va bien?

Y entonces le comprendí, y lo entendí.

¿Por qué cambiar o buscar cuando todo te va bien?

Y después leí el libro otra vez.

Y me di cuenta de nuevo de lo importante que es estar en constante crecimiento, en constante evolución. En no parar.

Tus clientes llevan tiempo cambiando su forma de buscar información sobre tus productos y servicios.

Tus clientes se están moviendo, llevan tiempo comprando de otra manera.

Llevan tiempo siendo diferentes.

Tu cliente desconfía de ti si no te conoce. Si nunca ha oído tu nombre o el de tu empresa.

Tu cliente prefiere trabajar con gente que conoce y que le gusta. Y en la que confía.

Tú lo sabes y sabes que algún cambio tienes que realizar en la manera en la que gestionas el proceso de ventas en tu empresa.

La crisis del coronavirus ha provocado que se magnifique el cambio que YA se estaba produciendo. Clic para tuitear

Llevo años hablando de la NUEVA MANERA DE VENDER frente al ANTIGUO modelo de venta.

El libro: “¿Quién se ha llevado mi queso?” y sus enseñanzas

“Lo único constante es el cambio.”

Para mí esta es una de las principales enseñanzas del libro “¿Quién se ha llevado mi queso?” de Spencer Johnson.

He creado un resumen por si te sirve de ayuda.

Vete pasando esta presentación hacia la derecha..

“Eranse una vez dos ratoncitos y dos hombre diminutos que vivían en un laberinto…”

Por cierto, si quieres aprender y comenzar tu viaje a través del laberinto, te entrego de manera gratuita esta masterclass para aprender a generar negocio gracias a LinkedIn y estrategias de marketing.

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¿Cuales son las 3 enseñanzas más importantes de “Quién se ha llevado mi queso”?

1. El queso se mueve = Tu cliente se mueve

vender en epoca de cambio

La manera de comprar y de vender ha cambiado.

Lo que necesitaba de ti tu cliente hace 10 años, no es lo mismo que lo que necesita de ti ahora.

a) No necesita que le llames para contarle todas las ventajas de tu producto, ya las busca él solito online

b) No necesita que insistas en tu oferta. Sabe cómo ponerse en contacto contigo, si estás online.

c) No quiere que le hagas perder SU tiempo hablándole de lo bueno que eres, de lo buena que es tu empresa etc, etc. Lo que quiere es que le digas cómo tu empresa le puede ayudar a él. Si no lo entiende, o si no lo ve, se irá a buscar a otro lugar.

d) Tu cliente está buscando. ¿Te encontrará a ti?

Puedes leer las diferencias entre el nuevo modelo y el antiguo aquí.

2. Tu actitud es determinante para tu éxito

como vender en época de crisis

Por supuesto que el entorno influye, y que la “suerte” tiene su parte. PERO que todo dependa de ello es falso.

Tu actitud ante los retos puede marcar la diferencia entre encontrar nuevo queso o no.

¿Qué vas a hacer si viene una crisis y paraliza la economía mundial?

a) esperar a que te devuelvan tu negocio tal y como estaba, tus clientes y tu mercado. Y mientras tanto quejarte y lamentarte

b) salir a buscar a tus clientes, re-pensar tu negocio y tomar posición en tu (nuevo o no) mercado.

3. Tu actitud depende de tu MENTALIDAD

cómo encontrar nuevos clientes

Si crees que no puedes encontrar nuevos clientes, te quedarás parado. No lucharás por conseguirlos. No buscarás diferentes opciones.

Sin embargo, si crees que es posible hacer algo de manera proactiva, a pesar del miedo, a pesar de la inseguridad y a pesar de la falta de seguridad en que consigas o no tus objetivos….Si mentalmente visualizas una opción, entonces lo intentarás.

No te estoy diciendo que si crees que puedes, puedes seguro.

Te digo que si crees que puedes, al menos, lo intentarás. Y es posible que lo consigas.

Si crees que NO puedes, no tienes opción.


Espero que este artículo te inspire y te anime a seguir adelante, a pasar a la acción.

Me encantará que me digas en los comentarios qué te parece y cuál es la mejor enseñanza del libro para ti.

Ah! y no te olvides

Te entrego de manera gratuita esta masterclass para aprender a generar negocio gracias a LinkedIn y estrategias de marketing.

Solo tienes que registrarte aquí, puedes ver la clase inmediatamente >>https://bit.ly/clase-linkedin 

Un abrazo,

Inge

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Comentarios

8 comentarios en “El cambio en la manera de vender y POR QUÉ te importa.”

  1. Lo lamentable de estos clientes offline son lo hermetico de los paradigmas, les cuesta tomar o considerar tu opinion a la de cualquiera que le da una alternativa. Que les cuesta tener una web que seguro la tienen y establecer ventas online con un sistema de distribucion propio o establecido pagado por el comprador y mantener su clientela via online, lo presencial si es inigualable ,tocar al cliente, verle a los ojos y todo lo que implica la presencia fisica pero hay que abrirse a las alternativas. En mi caso estoy fortmando parte de tus retos y pertenezco a una plataforma que procura darle esa alternativa a directores de empresa,profesionales,dueños de negocio pero permitiendo obtener por sus productos o servicios como alternativa de pago Criptomoneda y dinero fiat pero con cobertura a nivel mundial en una plataforma de ecommerce llamada dealshaker.com con una comunidad ya de 3.5M suscriptores ah y gratis publicidad gratis.
    Hay que abrirse INGE y ya gracias por tu aporte siempre, mis respetos por ti amiga.

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  2. Buenos días Inge. Me ha gustado mucho tu reflexión. De hecho me he sentido identificado con el perfil de esa empresa de “venta presencial”.
    Un saludo muy cordial

    Responder
    • Sí Kiko, hoy en día aún la mayoría de las empresas aplican el método antiguo de venta. Esperemos ir adaptándolo poco a poco, cambiando y sobre todo, poniendo en práctica las nuevas herramientas que ya tenemos para generar negocio y comunicar el valor de nuestros servicios y productos.
      Un fuerte abrazo,
      Inge

      Responder
  3. Sin duda has dado en el clavo, el libro que describe la situacion que estamos pasando es “quien se ha llevado mi queso” Ahora el mensaje es claro, debemos movernos salir al laberinto y buscar nuevas formas de vender nuestros productos. te agradezco nos hayas compartido esta gran leccion.

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    • Muchísimas gracias Rogelio.
      Cuando mi cliente me contó que se sentía como los personajes del libro me di cuenta que HOY muchos empresarios, vendedores y profesionales deben sentirse igual.
      Me sentí con la responsabilidad de compartirlo.
      Gracias a ti por leer y comentar!
      Un abrazo,
      Inge

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