12 claves para convencer a los demás.

¿Te imaginas conocer las claves para convencer a los demás? ¿Para conseguir que piensen como tú?

Las habilidades humanas para emitir simpatía, crear compañerismo y lograr acuerdo son también habilidades necesarias para el trato con el cliente, proveedores, trabajadores y demás personas implicadas en el mundo empresarial. Qué decir de su importancia en las estrategias de venta y en el marketing.

Cuando tenía doce años me leí un libro de Dale Carnegie que ha marcado mi vida y carrera para siempre. Su título es : «Cómo ganar amigos e influir sobre las personas» y para mí, asienta las bases que cualquier agente comercial, empresario o profesional del marketing debe aplicar en el día a día de su trabajo.

No es fácil, y ni siquiera yo misma (después de haberme leído más de 20 veces este libro) utilizo siempre estas técnicas. ¡Todos somos humanos! Pero cuanto más conscientes somos de cómo funciona el ser humano (los demás y nosotros) más podemos aprender de nuestros errores.

Hay un principio universal. Y este es que las personas deseamos SENTIRNOS IMPORTANTES. Si consigues que la persona que tienes enfrente se sienta una persona de valor, importante y necesaria, tendrás más de la mitad del camino ganado para llegar a buenas negociaciones con ella. Y no vale fingir. Ni adular. No es eso. Es comprender, es ver realmente el valor del otro, sus posibilidades, su historia y su contexto. Comprenderle. Y conversar.

Dejar atrás el egoísmo, y tener al otro en cuenta.

Las 12 Claves de Dale Carnegie para conseguir que los demás piensen como tú:

1. LA ÚNICA FORMA DE SALIR GANANDO EN UNA DISCUSIÓN ES EVITÁNDOLA.

Muchas veces entramos en discusiones para salvaguardar nuestro propio ego. Para demostrar que sabemos más, que estamos mejor informados, que somos mejores. Pero es imposible ganar una discusión.
Existen dos opciones cuando discutes: que tengas razón o que no la tengas.

Pues bien, aunque tengas razón y lo hayas demostrado, habrás perdido. ¿Por qué? porque esa persona a la que has «ganado» y «quitado la razón» estará dolida. Has triunfado, has destruido sus argumentos. Pero no contarás con la buena voluntad de tu contrincante. ¿Qué más te da que cada uno piense lo que sea? ¿Aunque esté equivocado? Es imposible agradar a nadie demostrándole que está equivocado.

Recuerda que «un hombre convencido contra su propia voluntad sigue siendo de la misma opinión».

Es muy común estar en desacuerdo con las personas. Pero no está de más dejarles hablar para expresar sus puntos de vista, intentar comprenderles desde la empatía, buscar esos puntos en los que sí estamos de acuerdo y pararnos a pensar si es posible que tengan razón aunque sea parcialmente, si nuestra manera de actuar solucionará el problema, si nuestra reacción acercará o alejará de mí a la persona con la que discrepo.

2. DEMUESTRA RESPETO POR LAS OPINIONES AJENAS. JAMÁS LE DIGAS A UNA PERSONA QUE ESTÁ EQUIVOCADA.

Ten en cuenta que puedes decir a una persona que se equivoca con un gesto, un levantamiento de ceja, una mirada…y de palabra. Aunque si lo haces ¿crees que te ganarás su simpatía?

Cuando comenzamos la conversación afirmando que «esto es así y te lo voy a demostrar» estamos diciéndole a la otra persona: fíjate lo listo que soy y cómo te voy a hacer cambiar de idea.

Entonces, ¿qué podemos hacer? Imagínate que alguien dice algo que sabes que no es cierto. Podrías decir algo como: «A sí? yo pensaba de otra manera. Aunque quizás me equivoque. Me equivoco muchas veces. Si te parece vamos a ver los hechos…y lo resolvemos juntos.»

3. SI ERES TÚ EL QUE ESTABA EQUIVOCADO, ADMÍTELO RÁPIDO Y ROTÚNDAMENTE.

«Lo siento, he cometido un error. Toda la culpa ha sido mía. Debería haber puesto más cuidado. Voy a solucionarlo de la siguiente manera«.

Si has cometido un error, acéptalo cuanto antes.

Hay gente que disfruta especialmente de los errores de los demás, de señalarlos y de pedir explicaciones y exigir compensaciones.

Pero si en cuanto cometes un error, hablas con esa persona, asumes tu responsabilidad y te ofreces a dar una solución, no dejarás lugar a su reproche o su recriminación. ¡Te has adelantado tu mismo! Criticarse (cuando es tu culpa) es mucho más noble, te eleva de categoría, deja sin palabras a los demás y además es más divertido que defenderse.

4. EMPIEZA DE FORMA AMIGABLE.

«Si vienes hacia mí con los puños cerrados creo poder prometerte que los míos se cerrarán más rápido que los tuyos. Pero si vienes a mí y me dices: «sentémonos y, si estamos en desacuerdo, comprendamos por qué estamos en desacuerdo y precisamente en qué los estamos», llegaremos a advertir que al fin y al cabo no nos hallamos tan lejos uno de otro, que los puntos en que diferimos son pocos y los puntos en que convenimos son muchos, y que si tenemos la paciencia y la franqueza y el deseo necesario para ponernos de acuerdo, a ello llegaremos.»

Pregúntate: ¿Tienes la paciencia, la franqueza y el deseo necesario?

Aléjate de la presión, de forzar opiniones de los demás. Muéstrate de manera sincera como un amigo.

5. CONSIGUE QUE LA OTRA PERSONA DIGA «SI,SI» INMEDIATAMENTE.

Intenta evitar el no como primera respuesta. Esta es una técnica psicológica para predisponer a tu interlocutor en modo positivo. ¿Cómo? hay infinidad de ejemplos. Por poner uno:

Llamas a un cliente.
«Buenos días, Estoy hablando con Juan Pérez? 
Sí
Le llamo de la empresa x. Usted se dedica a la venta de y?
Sí
Su empresa es una de las mejores en XXX de su sector, verdad?
Claro
Tiene muy poco tiempo para desarrollar (el servicio que tú ofreces), verdad?
Sí
¿podría invertir dos minutos para que le cuente algo que le beneficia?
Sí…»

Unas cuantas preguntas con respuesta sí, predisponen psicológicamente a seguir respondiendo lo mismo. A estar abiertos. Pruébalo. Yo he trabajado en venta telefónica durante muchos años y es una técnica que aplicaba habitualmente y con buenos resultados.

6. PERMITE QUE LA OTRA PERSONA SEA QUIEN HABLE MÁS.

No hay nada que guste más a las personas que hablar de sí mismas, de sus problemas, de sus preocupaciones. Y ser el que escucha hace que resultes una persona agradable, amigable.

La Rochefoucauld (el filósofo francés) dijo que si quieres tener enemigos, supera a tus amigos; si quieres tener amigos, deja que tus amigos te superen. ¿Por qué? porque cuando superamos a nuestros amigos ellos probablemente se sientan inferiores, y eso despierta envidia y celos.

Si te va bien, deja de hablar de ti y escucha a quien tienes en frente. Que compartan contigo sus alegrías, y menciona tus éxitos sólo si te preguntan.

7. PERMITE QUE LA OTRA PERSONA SIENTA QUE LA IDEA ES DE ELLA.

Todos nosotros cambiamos de ideas a lo largo de nuestra vida. Pero siempre tenemos la sensación de que hemos cambiado por voluntad propia. Hemos reflexionado, hemos escuchado y hemos llegado a una conclusión. Hemos sido nosotros. No pensamos que viene impuesta por nadie. Porque si así hubiera sido, no habríamos cambiado de idea.

Entonces, ¿Cómo hacer que los demás respondan ante nuestras ideas? haciéndoles ver que son suyas.

Imagínate que estás reunido en la oficina, con tus empleados, y quieres que sean puntuales en la hora de entrada. Tú les puedes decir: «Buenos días, estoy aquí para comentaros qué voy a hacer yo en esta empresa, cuáles son mis funciones y mis deberes. Os voy a hablar de lo que voy a realizar por vosotros. Y después quiero que vosotros me digáis que puedo esperar de cada uno.»

Es más que probable que ellos mismos, en sus respuestas, se comprometan (y aquí hay valor) a llegar puntuales, realizar ciertas tareas y demás deberes de su trabajo.

Yo he aplicado esta técnica con mis hijos desde que son pequeños. A la hora de vestir les sacaba tres prendas y les decía ¿Cuál elegís para hoy? Nunca hemos discutido por este tema. La ropa la «elegían» ellos.

Dale Carnegie termina este capítulo con una cita de Laotsé: «La razón por la cual los ríos y los mares reciben el homenaje de cien torrentes de la montaña es que se mantienen por debajo de ellos. Así son capaces de reinar sobre todos los torrentes de la montaña. De igual modo, el sabio que desea estar por encima de los hombres se coloca debajo de ellos, el que quiere estar delante de ellos se coloca detrás. De esa manera, aunque su luar sea por encima de los hombres, éstos no sienten su peso; aunque su lugar sea delante de ellos, no lo toman como insulto«.

8. TRATA HONRADAMENTE DE VER LAS COSAS DESDE EL PUNTO DE VISTA DE LA OTRA PERSONA.

Tenemos que recordar que la gente actúa como actúa porque piensa que tiene razón. Aunque esté equivocada, esa persona no lo ve. Así que mejor que señalarle su error, ¿por qué no tratar de comprenderle? Si llegamos a comprender por qué actúa así tendremos la clave de sus acciones, de su personalidad.

¿A ti te importa lo mismo lo que te pasa a ti mismo que lo que le pasa a los demás? Pues los demás son exactamente igual. Les preocupa y les importa mucho más sus problemas que los tuyos . Cuando ves una foto en grupo ¿en quién te fijas primero? ¿a quién buscas? Probablemente a ti mismo.

Mañana, u hoy, antes de venderle nada a nadie, piensa por un momento ¿por qué esta persona querría comprar mis productos? y piénsalo sinceramente. Ponte en su lugar. Imagínate que eres esa persona con sus problemas, sus necesidades y sus deseos. Si tu fueras ella, ¿comprarías?

9. MUESTRA SIMPATÍA POR LAS IDEAS Y DESEOS DE LA OTRA PERSONA.

Piensa lo siguiente: estás en desacuerdo con una persona. Vale. Si tú fueras esa persona, si hubieras tenido sus mismas experiencias, vivencias, familia, amigos, enemigos…etc habrías actuado de la misma manera que ella.

Entonces, por qué no decirle: «No te culpo en absoluto por sentirte así. Si yo estuviera en tu lugar, no hay duda de que me sentiría igual que tú».

La gente necesita amistad. Las personas ansiamos amistad. Que alguien nos comprenda. Cuando estamos enfermos o nos caemos o nos pasa algo malo, lo comentamos y lo decimos buscando amistad.  Buscando simpatía. Da simpatía y obtendrás el afecto de las personas. Interésate realmente y de verdad por las otras personas. Por tus clientes. Por tus proveedores. Y los tendrás a tu lado.

10. APELA A LOS MOTIVOS MÁS NOBLES.

La mayor parte de la gente es honrada y le gusta cumplir con sus obligaciones. ¿Por qué presumir entonces que nuestros clientes son unos ladrones o no nos van a pagar o no van a cumplir con su palabra?

Si decimos a la gente, «sé que eres una persona de palabra y que puedo confiar en ti. Sé que cumplirás» podremos conseguir mucho más que tratándoles como mentirosos en potencia, ladrones en potencia, vagos en potencia.

Es mucho más fácil conseguir algo apelando a la nobleza de tu interlocutor que insinuando que te debe algo y que crees que es muy posible que no te va a corresponder.

Claro que hay excepciones a esta regla. Pero son eso, excepciones.

11. DRAMATIZA TUS IDEAS.

La comunicación más eficaz dramatiza las ideas que se explican mediante palabras.

No es lo mismo decirle a alguien que está tirando el dinero que coger tu cartera y tirarla al suelo para demostrárselo. O por ejemplo explicar algo con un tono de voz lineal y sin movimientos corporales no tendrá nada que ver si para explicar tus ideas te mueves, alzas los brazos y vas cambiando el tono de tu voz.  No es lo mismo dibujar mientras explicas tus ideas aportando una visión gráfica que solamente hablar.

Hay muchas formas, estrategias y herramientas que te ayudarán a dramatizar tus ideas. Tus exposiciones serán más recordadas y tu influencia mucho mayor. Si quieres saber más sobre esta técnica mira este post donde se habla sobre ello.

12. LANZA UN RETO.

«La forma de conseguir que se hagan las cosas es estimular la competencia. No hablo del estímulo sórdido, monetario, sino del deseo de superarse«.

Desafía a tu gente, hazles desear ser mejores, superarse a sí mismos. Las personas no actuamos solo por dinero, el trabajo en sí mismo es importante. ¿Quieres que tus trabajadores desempeñen mejor su trabajo? ¿Tienen algún reto que superar y mejorarse a sí mismos?

La gran mayoría de  las personas desean hacer un buen trabajo, ser reconocidas por ello, sentirse importantes.

Y estas son las doce claves de Cómo ganar amigos e influir sobre las personas. 
Te recomiendo que te leas el libro completo para comprender estos puntos mucho mejor.

Además aprenderá técnicas para tratar a los demás, maneras de agradar a la gente, cómo conseguir que piensen como tú y cómo ser un buen líder…

Si te interesa, puedes comprarlo a través de este enlace. Sus ejemplos son ORO para la comunicación en cualquiera de los ámbitos de tu vida empresarial o personal.
Cómo ganar amigos e influir sobre las personas (Elipse)

Pero ahora ya puedes empezar a practicar, te recuerdo las 12 Claves:

¿Qué opinas? ¿Te resultan fácil las relaciones con las demás personas? ¿Crees que son un aspecto fundamental en tu empresa y el éxito o fracaso de la misma? ¿o estás en desacuerdo? ¿Crees en el poder de la empatía, de crear ilusiones en la gente, de su poder y de su capacidad de influencia?
Déjame tu opinión en los comentarios…(te habrás ganado mi simpatía 😉 )