10 miedos básicos que debes derribar en tus clientes para vender.

El miedo es un paralizador. Hace que te quedes quieto … o que salgas huyendo. Muchos de los clientes que al final no te compran, lo hacen respondiendo a uno de estos 10 miedos. Aunque ellos no lo reconozcan ;).

¿Quieres saber cuáles son los miedos básicos que pueden hacer que tu cliente potencial te diga que NO? Si los conoces, podrás emplear las técnicas necesarias para vencerlos.

Hay una característica común en todas las empresas. Todas venden. Y todas venden a personas. Así que la psicología, que estudia el comportamiento del ser humano, y el marketing son temáticas estrechamente ligadas entre sí. Este uso de la psicología lo pudiste observar en el post «12 claves para convencer a los demás».

Los seres humanos -tus posibles clientes- tenemos unas barreras emocionales a la hora de comprar que es importante conocer para que los posibles clientes se decidan a efectuar esa compra que beneficiará a ambas partes.

Es importante esta última anotación ya que no estoy hablando de manipulación, ni de «encajar» un producto o servicio a alguien que no le va ayudar ni lo necesita para nada. Estoy hablando de vender un producto o servicio a una persona o empresa en la que ambos salgan beneficiados.

Las 10 barreras emocionales que hacen que tus posibles clientes no te compren.

1. TÚ.

«Pero, ¿qué me dices, Inge? ¿Cómo voy a ser yo una barrera en la venta?»

Jajaja, pues sí. Saben a qué te dedicas y tienen miedo a que les vendas. A la gente le encanta tener cosas, pero a la gente le horroriza que le «vendan». No quieren ser manipulados. Es normal.

¿Qué puedes hacer entonces? ¿Puede ayudarte el marketing? ¡Sí!

No te presentes como un vendedor, o comercial, o director comercial, o responsable de ventas. Preséntate como una persona que es experta en el tema, la industria o sector en la que ofreces tus productos o servicios, como un asesor dispuesto a ayudar y a ofrecer soluciones a los problemas que tu futuro cliente tiene.

¿Qué tal un blog donde te presentas y cuentas lo que sabes, tu experiencia?

Podrías también participar en redes sociales, en Linkedin u otras redes profesionales si te diriges a empresas, en Facebook u otras redes sociales si tu negocio está dirigido al consumidor final.

Tienes que dedicar esfuerzos en gustar a tu cliente. Nadie compra a alguien que le cae mal. Sé amable, sonríe. Ayuda. Comparte información valiosa para tu cliente. Disfruta de la charla con tu cliente, eso se percibe. Se nota.

Si caes bien, si eres visto como alguien simpático, sus barreras caerán y comenzará a escucharte , te prestará atención. Y una vez ganada su atención, hablarás y le transmitirás la confianza que te mereces. Cumple tu palabra.

2. Miedo a COMETER UN ERROR.

La gente a la que estás ofreciendo tus servicios o productos tienen miedo de equivocarse. Se han equivocado ya en el pasado y no quieren volver a sentir esa frustración.

¿Qué puedes hacer para sofocar este miedo? ¿Puede ayudarte el marketing? ¡Sí!

Te propongo que utilices la prueba social. Consiste en aportar testimonios de otros clientes que ya han usado tus productos o servicios, que ya los han adquirido y que ahora hablan maravillas de la elección que hicieron en su día. Cuando otras personas recomiendan los productos o servicio que vamos a comprar, nos sentimos más seguros.

Si esos testimonios proceden de personas con características comunes con tu interlocutor (son de la misma industria, del mismo lugar geográfico..) más impacto tendrán sus comentarios en tu cliente potencial. ¡Haz la prueba! funciona. Puedes ver ejemplos en Ebay, Amazon, Tripadvisor, y un montón de páginas donde se da importancia a los comentarios de los YA clientes. Si ellos lo hacen, será por algo..

3. Miedo a SER ENGAÑADOS.

El engaño está ahí. Es una posibilidad a la que se enfrenta tu futuro cliente. Todos hemos sido engañados con artimañas y manipulaciones en más de una ocasión y tenemos miedo a que eso vuelva a ocurrir.

¿Puede ayudarte el marketing? ¡Sí!

Para luchar contra este miedo, debes demostrar que eres alguien de confianza. Dale datos objetivos y promesas de que cumples tu palabra. Muéstrale tus garantías de devolución, tu compromiso a que puede echarse atrás si el producto o servicio no es el que quería, o cualquier garantía que te otorgue la confianza que tu cliente debe percibir.

Aquí estamos hablando de vender algo a alguien para obtener un beneficio mutuo. Ambas partes deben salir ganando. Debemos ser honestos y confiables.

4. Miedo a ADQUIRIR UNA DEUDA.

Te han dicho alguna vez : «Me encanta la propuesta, pero es muy caro, no me lo puedo permitir». Seguro que sí. Si además el producto hay que pagarlo mensualmente…la barrera se eleva rápidamente.

¿Puede ayudarte el marketing? ¡Sí!

¿Cómo combatir este miedo? Mostrándole el valor de lo que va adquirir. No el precio, no la deuda.

Haciendo incapié en los beneficios que va obtener. En cómo va a mejorar su vida, su trabajo, sus relaciones, su organización al ser propietario de tu servicio o producto. En el VALOR de lo que adquirirá.

Otra táctica es reducir el precio dicho. Quiero decir: si en lugar de  exponer el precio total del producto o servicio lo reducimos a periodos más pequeños de tiempo, la percepción del coste es mucho menor.

Por ejemplo: un servicio al que tu cliente va a darle una vida útil de 3 años, reducido a lo que va a pagar tu cliente al año, al mes, a la semana, y al día….la reducción es bastante grande: «Por 1 euro al día, fíjate todo lo que vas a obtener» ¿Aún crees que le parecerá tan caro?

5. Miedo a QUEDAR MAL.

Si tu producto es «difícil» de entender, demasiado técnico o complicado, es posible que tu posible cliente no desee sentirse «inepto».

¿Puede ayudarte el marketing? ¡Sí!

Lo que podemos hacer en estos casos es hacer que nuestro interlocutor se sienta importante, respetado y si desconoce de qué estás hablando, hacerle ver que es «normal» y explicarle todo con términos que pueda comprender. Es muy importante los términos que utilizas a la hora de comunicar, deben ser comprendidos por tu público. 

En la industria del marketing sobre todo últimamente veo cometer este error muy a menudo. Colegas de profesión hablando a responsables de empresas con términología hiperespecífica de la profesión: leads, mailchimp, autorresponder, woorank, seo, sem…..¿Quieres que tu cliente se sienta mal por no entender?

Si queremos vender algo necesitamos sentir EMPATIA, ponernos en su lugar. Sentir lo que ellos están sintiendo. Si vendes asesoría jurídica a particulares, no utilices términos propios de tu profesión con tu cliente ajeno a ella. Háblale con términos que pueda comprender o se irá con otro abogado que le haga «sentir» mejor. Y si utilizas estos términos, asegúrate de en la misma frase, exponer su significado.

6. Miedo a lo DESCONOCIDO.

Si tu cliente potencial nunca ha escuchado hablar de lo que ofreces, este desconocimiento se va a convertir en una barrera hacia la compra.

¿Puede ayudarte el marketing? ¡Sí!

¿Qué puedes hacer? Solo una cosa: EDUCAR. Educarle en los beneficios que le producirá poseer tu producto o servicio. Compórtate como un maestro que le muestra todas las ventajas y beneficios de tus productos y servicios. Puedes educar a través de tu web, a través de infografrías, catálogos y documentación. ¡Puedes escribir un libro sobre tu temática en concreto!

7. Miedo a repetir una MALA EXPERIENCIA PASADA.

Si tu potencial cliente ya ha comprado algo similar a lo que le ofreces y tuvo una mala experiencia, tú le vas a recordar esa mala experiencia. Va a pensar que la historia se repite. Ya ha visto a alguien como tú y ya conoce el resultado.

¿Puede ayudarte el marketing? ¡Sí!

¿Qué puedes hacer? Aporta seguridad. Como en el punto dos, puedes ofrecerle garantías, testimonios de otras personas, sellos y certificados de calidad..Analiza cuáles han podido ser esas malas experiencias y ofrece antes de que te pregunte respuesta a estas «objeciones» que pueden estar en la mente de tu potencial cliente. Adelántate. No esperes a que comience con las objeciones. Ve derribando una por una antes de que siquiera te las plantee.

8. Miedo basado en PREJUICIOS.

Nadie esta libre de pre-juzgar. En esta sociedad los prejuicios se transmiten en círculos familiares, amistades, ambientes laborales…estamos llenos de juicios que no están basados en el conocimiento.

Este punto está relacionado con el siguiente miedo.

9. Miedos basados en la PRESIÓN DE TERCERAS PERSONAS.

Estos prejuicios pueden estar basados en las opiniones de terceras personas: si tus padres te dicen que no debes hacer algo, tus abuelos te dicen que no debes hacerlo bajo ningún concepto, todo tu entorno te pone en contra de determinado producto o servicio…te verás influido por ello.

Un ejemplo sería alquilar una casa. Si a tu cliente le han estado diciendo en su familia desde que es pequeño que alquilar es malo, una pérdida de dinero, que es la peor inversión que podría hacer …etc y tú eres el dueño de la agencia de alquileres….Tendrás que luchar contra esta barrera de los prejuicios. Y esta sí que es difícil de combatir.

¿Puede ayudarte el marketing? Mmmm, no lo sé. Creo que los prejuicios son muy difíciles de contrarrestar. ¿Tienes alguna idea? ¿Alguna experiencia al respecto? Compártela en los comentarios.

10. Miedo a las PALABRAS que utilizas al vender.

Este punto me encanta. Porque es divertido comprobar cómo una sola palabra puede cambiar la actitud de tu interlocutor: posicionarlo a tu favor o provocar que se defienda.

¿Puede ayudarte el marketing? ¡Sí!

¿Por qué son tan importante las palabras que decimos?
Nos comunicamos a través del lenguaje, corporal y verbal. El lenguaje verbal utiliza las palabras y cada palabra que decimos puede tener dos efectos: negativo o positivo.

Es importante conocer qué palabras son las que producen temor en nuestro interlocutor cuando tratamos de vender. Y la línea que separa a alguien de decir SÍ o NO puede que esté separada por el uso de una u otra palabra. 

¿Quieres conocer alguna? Ahí van:

1.- Precio: Si empezamos a hablar de precio, la mente de tu potencial cliente estará YA pensando «cuánto costará esto», «será demasiado caro?», «le escucho ahora pero voy a buscar algo más barato u otra empresa para comparar…»
En lugar de utilizar la palabra precio podemos hablar de la inversión total o el importe total. ¿Por qué? Para hablar de valor, no de coste.
Derivada del cambio de la palabra «precio» por «inversión», deberíamos cambiar «pago inicial» por «inversión inicial», «pago mensual» por «inversión mensual»

2. Contrato: Suena a comprometerse con algo de una manera demasiado «amenzadora», ¿dónde están tus abogados?. Podemos cambiar esta palabra por «acuerdo» «hoja de trabajo» «formulario«…

3. Comprar: Una vez más, la gente no quiere que le vendas. Quiere tener. En lugar de «comprar», podemos utilizar la palabra «poseer» «tener«.

En cuanto compres este bolso, te sentirás como una actriz de Hollywood.
En cuanto poseas este bolso, te sentirás como una actriz de Hollywood.

4. Vender: Imagínate que eres el cliente y escuchas al «vendedor» decir, «yo le vendí eso a XXX y…» Barrera levantada. En lugar de usar «vender» podremos utilizar «adquirir». Tu vendedor ahora diría: «el mes pasado la empresa XXX adquirió…» «El mes pasado la empresa XXXX decidió obtener…»

5. Acuerdo: Suena parecido a «contrato». Muchas personas han llegado a acuerdos con mal final.  ¿Qué te parece cambiar esta palabra por transacción? u  ¿oportunidad?.

6. Pedir la firma: podemos en cambio decir «necesito tu aprobación» «¿podrías enviarme tu autorización?» «Necesito tu okay para comenzar».

¿Te resultan familiares estos miedos en tus clientes? ¿Te ha pasado algo parecido con alguno de ellos? Tenemos que intentar comprender cómo piensan nuestros clientes, qué miedos tienen y así poder empatizar con ellos y ayudarlos en la toma de decisiones.