2 herramientas para saber cómo analizar los productos o servicios que vendes para crecer, y dónde INVERTIR.

Una de las partes más importantes del plan de marketing de cualquier empresa es el ANÁLISIS de la situación. Es decir, para poder desarrollar una gran estrategia es primordial estudiar dónde se encuentra tu empresa ahora mismo. ¿Quieres saber cómo analizar los productos o servicios que vendes para crecer?

Si no defines dónde estás ahora ¿cómo vas a saber a dónde quieres llegar?

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Un buen análisis de tu situación actual facilitará la creación de una estrategia ganadora. Sin él, todo el plan cojeará.

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Pero, ¿qué hay que estudiar en un «análisis de la situación»?

En este análisis, se estudian y se documentan aspectos como:

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Análisis de la situación actual. Primera fase de la creación de tu estrategia[/custom_headline]

1. Quién es tu cliente actual
2. Cómo te compra (el proceso y la frecuencia de compra de cada cliente)
3. Cómo te percibe
4. Cómo es influido por formadores de opinión en relación a la compra de tu servicio o producto
5. Por qué te compra. ¿Son fieles tus clientes?
6. Por qué deja de comprarte
7. Cuáles son tus fortalezas y tus debilidades
8. Cuál es tu ventaja competitiva actual (si es que la tienes)
9. Cuál es tu catálogo de productos o servicios (qué vendes)
10. Cuál es el precio de los productos o servicios
11. Qué facturación y beneficio te proporciona actualmente cada uno de los productos y servicios que vendes
12. Cuál es tu mercado actual
13. Cómo se encuentra tu empresa en relación a la competencia
14. Cómo son tus competidores
15. Cuál es actualmente el segmento de mercado en el que estás
16. Cuál es el poder de compra de tus clientes
17. Quiénes son los suministradores de los productos en tu mercado
18. Cómo es tu competencia, si existen nuevas empresas entrando en tu mercado o hay productos que pueden sustituir a tu servicio o producto.
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Como ves, el estudio requiere de un gran número de preguntas a responder y de un trabajo lo suficientemente importante para darle el valor que tiene. Sin este estudio, la estrategia no puede ser definida.

En este post te voy a explicar algunos de estos puntos que se incluyen dentro del Análisis de la Situación en las estrategias de marketing. Aquellos relacionados con los productos, servicios y mercado de tu empresa.

SOBRE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE OFRECES. 

Ponte en situación. Seguro que en tu empresa vendes más de un servicio o producto.

Ejemplo 1. Si tienes una academia de baile, es posible que vendas cursos para niños, para adultos, bailes de salón, danza moderna…etc. Cada uno de ellos es un servicio diferente que repercute en la facturación global de tu empresa. También, lo más probable es que el beneficio que obtienes de cada uno de esos servicios sea diferente. Además, tus servicios los ofreces a un mercado determinado (el mercado femenino, o el infantil, el mercado local…)

Ejemplo 2. Si eres dueño de un restaurante es probable que ofrezcas desayunos, comidas, cenas, picoteo…El Beneficio (precio facturado – coste total* de la entrega de ese producto) también será diferente según que servicio estés ofreciendo.

Ejemplo 3. Si eres gerente de un despacho de abogados ofrecerás diferentes servicios como consultoría, realización de contratos, presentación de documentación…cada uno con su precio y beneficio.

Ejemplo 4. Si tu sector es industrial es probable que no produzcas un único producto para tu mercado, sino varios productos para uno o diferentes mercados.

¿Conoces realmente tu portafolio de productos/servicios? Si es así, no sigas leyendo. 😉

Pero lo normal, es que cuando cualquier empresa crece en su mercado, suele desarrollar nuevos y diferentes productos  y a veces esto hace que perdamos el foco y el conocimiento sobre en cuál de ellos debemos actuar y cómo.

Herramientas para analizar el portafolio de productos de tu empresa.

Los profesionales del marketing disponemos de herramientas para realizar el estudio de aquello que ofreces. Son sencillas y puedes utilizarlas tú mismo para analizar la situación de tu cartera de productos.

Te voy a presentar DOS herramientas.

1. Cómo son tus productos y cómo saber si invertir en ellos o por el contrario retirar alguno.(Es conocida como la Matriz de Boston)

Se llama Matriz de Boston o matriz BCG porque fue creada por Boston Consulting Group para analizar los productos y servicios de las empresas.

Esta matriz clasifica la variedad de productos/servicios de tu empresa en cuatro cuadrantes.

Lo que hace es clasificar  tus diferentes productos/servicios, el crecimiento en el mercado de esos productos o servicios y la cuota de mercado (el porcentaje de mercado en el que vendes).

[Nota: con mercado me refiero a los compradores actuales y potenciales de tus productos y servicios].

Según esta matriz tus productos/servicios los puedes clasificar como:

Producto vaca:

Dentro de este nombre entrarían aquellos productos de tu empresa que normalmente se encuentran en la etapa de madurez, sus costes de mantenimiento son bajos y te proporcionan altos ingresos.

Normalmente es el producto o servicio que nombras cuando te preguntan qué vende tu empresa.

Fue tu primer éxito y ahora está estable y con un crecimiento lento pero seguro. Cuentas con clientes fieles y su coste de adquisición y mantenimiento es pequeño.

¿Qué estrategia seguir con los productos Vaca? Se llama Producto Vaca porque lo que se debe hacer en este caso, es ordeñar, obtener ese beneficio que consigues con este tipo de productos e invertirlo en otros nuevos.

Producto Estrella:

Un producto o servicio estrella es aquel que esta creciendo rápidamente en el mercado. Necesitan de inversión económica pero también es rápido el retorno de la misma.
Cuando el mercado empiece a saturarse y reducir su ritmo de crecimiento es muy probable que se convierta en uno de nuestros productos Vaca Lechera.

Ejemplos de productos o servicios estrella serían un nuevo sistema de tratamiento contra el envejecimiento sin pasar por cirugía, la actual técnica llamada «blefaroplastia» a través de la cual te reducen las bolsas de los ojos sin cirugía requiere de gran inversión económica pero su demanda crece rápidamente. Gallina Blanca creó su producto estrella YATEKOMO que puede que con el tiempo se convierta en Vaca.

¿Qué estrategia seguir con los productos Vaca? Invertir. Los productos nuevos son el futuro de tu empresa. Cualquier producto o servicio tiene un vida determinada y acabará transformándose o desapareciendo. Hay estudios que recomiendan que un 30% de las ventas de tu empresa debería ser generado por estos nuevos productos.

Producto Perro:

Si tienes un servicio o producto en un mercado con poca participación y que apenas crece, en un mercado maduro o decreciente es momento de retirar este servicio o producto del mercado (¿crearías un video club o una tienda de discos?).
Muchas veces este producto no es rentable, te supone un gasto en energía, tiempo y dinero y las ventas son escasas. Debes plantearte seriamente si deberías mantener o no este producto dentro de tu cartera.
¿Qué estrategia seguir con los productos Perro? Desinvertir.

Un ejemplo de producto perro serían aquellos como los dvd’s, el alquiler físico de vídeos, los cd’s de música…etc. Un servicio perro fue en su el Ipod Classic que con las nuevas tecnologías fue relegado y sustituido por el nuevo Ipod Touch.
Siguiendo con la tecnología Microsoft también decidió enterrar el Windows Xp. Los productos obsoletos normalmente se quedan sin mercado y los empuja a este cuadrante de producto Perro. Google Reader, Messenger y BlockBuster son otros ejemplos de ello.

Producto Interrogante:

Aquí debes incluir aquellos servicios o productos que ofreces a un mercado con grandes expectativas o un nuevo producto que vas a lanzar. Has investigado el mercado, ves que hay posibilidad de crecimiento y debes invertir para poder transformar este producto interrogante en un producto estrella.

Un ejemplo sería el Apple watch: un producto que requiere de una gran inversión pero aún no se sabe cómo va a reaccionar el mercado ante el mismo. Puede que se convierta en el nuevo producto estrella o puede que no sea bien recibido y fracase.

¿Quieres saber cómo integro yo misma esta matriz en mi empresa? ¿Cómo clasifico yo  mis servicios?
Si eres nuevo por aquí te pongo un poco al día de lo que hago. Mi empresa se dedica a la creación de estrategias y planes de marketing para pequeñas empresas de servicios. El público al que me dirijo son gerentes de empresas que necesitan y buscan ayuda en marketing ya que no tienen un departamento propio dentro de sus empresas. Aún así conocen las ventajas que aportaría a su empresa tener su marketing realizado, ordenado y controlado.

Ofrezco varios servicios que los clasifico de la siguiente manera:

Producto Vaca: Servicios de creación y mantenimiento de estrategia anual y planes de acción a clientes. Es el grueso de mis ingresos. Sin este servicio no podría continuar.
Producto estrella: Consultoría puntual y estrategias puntuales a clientes de duración corta (1 mes). Recibo muchas solicitudes para este tipo de servicio. Febrero y marzo ya los tengo completos.
Producto interrogante: Nuevo producto físico que lanzaré  a finales de año. ¿Será un producto estrella o se convertirá en perro?
Producto perro: Gestión de redes sociales, creación de contenido para terceros..Me absorbe demasiado tiempo y esfuerzo para el rendimiento económico que me proporciona.

Ahora te toca a ti. ¿Cómo completarías tú este cuadro?

2. Dónde está tu producto/servicio en relación a tu MERCADO. (Es conocida como la Matriz de Ansoff)

Si no sabes dónde está tu producto en relación a tu mercado no podrás conocer qué tipo de estrategia de crecimiento deberás aplicar.

Las empresas venden productos y servicios en mercados. Por lo que tenemos que estudiar tanto el producto o servicio como el mercado en el que vendemos.

Puedes crecer de varias maneras según dónde te encuentres en este momento:

a. Puedes crecer aumentando la venta de tus productos/servicios actuales en tu mercado actual. Por ejemplo, Zara puede crecer vendiendo más ropa a su mercado, a su público objetivo actual.

b. Puedes crecer vendiendo los productos/servicios que ya ofreces en nuevos mercados. Zara puede crecer ampliando el mercado nacional a el mercado anglosajón, chino, americano…

c. Puedes crecer creando y vendiendo nuevos productos en mercados que ya existen. Zara puede crecer ampliando el mercado de la mujer, al mercado de los niños (Zara kids), al mercado de los hombres, al mercado de la decoración (Zara Home).

d. Puedes crecer creando un nuevo producto o servicio y un nuevo mercado. Lo bueno de crear un nuevo mercado es que no tienes competencia aunque el riesgo es mucho mayor.

Un nuevo mercado lo ejemplifica el Circo del Sol con su circo para adultos (el nuevo mercado son los adultos -que no eran el mercado al que se dirigían los circos – al que se les ofrece un nuevo «producto» inexistente hasta la fecha). Dentro de este tipo de estrategia se incluye la  «estrategia de océano azul» a la que se compara con el actual panorama de mercados hiper-competitivos al que se les llama océano rojo. Pretende abrir mercados no existentes aún para no tener que luchar contra la competencia.

Estas son las dos herramientas que te traigo hoy para que puedas analizar tus productos y servicios en función de su situación actual, su situación en relación a su mercado y las posibilidades de crecimiento en cada uno de ellos.
¿Te animas a decirme si ya usas este sistema o si te gustaría aplicarlo?
¡Te leo!